O pedido vem de uma empresa com morada em Dortmund, a rodagem é em Bochum e o produto está num armazém em Unna. Ninguém acha isso invulgar, e ninguém o menciona antes.
É essa a situação de base deste mercado. Dortmund é a maior cidade do Ruhr, mas o Ruhr não tem centro: é uma cadeia de cidades que se prolongam umas nas outras, e propor vídeo aqui é trabalhar num trajeto e não numa cidade.
O mercado é um corredor, não uma cidade
Na maioria das cidades alemãs o criador local tem vantagem, porque a alternativa está a uma hora. Aqui a alternativa está a quinze minutos, na cidade ao lado, e o cliente sabe-o.
Daí decorrem duas consequências, e puxam em sentidos opostos. A desagradável: a proximidade por si só já não é um argumento, porque uma dúzia de pessoas está igualmente perto. A útil: o próprio mercado é maior do que o limite do concelho sugere, e uma encomenda em Bochum ou em Essen não é uma encomenda de fora, é uma terça-feira normal.
Quem aceita o corredor trabalha numa das aglomerações mais densas do país. Quem o ignora e se entende como criador de Dortmund tem um território artificialmente reduzido com os mesmos concorrentes lá dentro.
O que isso faz ao preço
Duas rodagens num dia
É a vantagem concreta da localização, e raramente é aproveitada. Se dois clientes estão a trinta minutos um do outro, um horário de manhã e outro de tarde cabem no mesmo dia sem que nenhum seja despachado à pressa.
Por isso meios dias de rodagem são aqui viáveis economicamente, ao passo que numa região extensa são um prejuízo. É uma proposta real a fazer ativamente em vez de esperar pelo dia inteiro: dois meios dias rendem mais e trazem dois clientes em vez de um.
O raio pertence ao orçamento
A pergunta sobre até onde se desloca é feita em uma de cada duas encomendas, e quase nunca respondida antes. Isso leva a negociações sobre deslocações que o valor da encomenda não justifica.
O caminho simples é indicar um raio dentro do qual a deslocação está incluída, e acima dele um acréscimo fixo. Parece um pormenor e decide com regularidade se um pedido se torna encomenda ou fica preso numa contrapergunta.
Quem compra aqui, desde que a indústria pesada se foi
As imagens de altos-fornos marcam o olhar de fora e já não descrevem a carteira de encomendas. O que de facto pede é outra mistura: logística e tudo o que lhe está ligado, empresas de tecnologia e software vindas do meio universitário, oficinas e ofícios com falta de mão de obra, prestadores de saúde, entidades de formação e cadeias de retalho com muitos pontos de venda.
Estes clientes têm uma coisa em comum, e para o trabalho conta mais do que o seu setor: raramente vendem um produto que se pegue com a mão. Vendem uma prestação, um posto de trabalho ou um lugar.
Daí decorre que o formato mais frequente aqui não é a demonstração de produto mas a pessoa que explica o que faz. É mais exigente de ofício, porque é preciso dirigir alguém que não trabalha diante de uma câmara, e é mais bem pago, porque ninguém o faz de passagem.
O cliente com vários locais
Existe aqui um tipo de encomenda que a geografia torna possível e que quase ninguém propõe ativamente: o mesmo filme, rodado em várias sucursais, oficinas ou clínicas da mesma empresa.
Uma cadeia de retalho, um serviço de cuidados, um grupo de oficinas ou uma entidade formadora tem muitas vezes cinco ou seis locais no Ruhr, todos ao alcance. Noutro sítio seria uma digressão com noites de hotel; aqui é uma semana a voltar a casa. É essa conta que decide se tal encomenda acontece, e pode apresentar-se ao cliente antes de ele lá chegar sozinho.
O que o atrai não é o que se pensa. Não quer cinco vezes o mesmo vídeo, quer que cada local tenha a sua própria peça, porque então as pessoas de lá usam-na de facto.
Como isso se traduz num orçamento
- Fixar uma estrutura que funcione em todo o lado. Mesmos planos, mesmas perguntas, pessoas diferentes. Isso mantém a montagem controlável.
- Contar meio dia por local, não um dia inteiro. Não é preciso mais assim que a estrutura está montada.
- Ordenar o percurso pelo trajeto, não pela importância dos locais. Isso poupa um dia inteiro em seis.
- Dar um preço global, não uma soma de rodagens separadas. É o ponto em que estes orçamentos caem se não.
O clube é do clube
Nenhuma conversa sobre Dortmund escapa ao futebol, e quase nenhuma encomenda local escapa à ideia de o aproveitar de alguma maneira. Uma camisola em plano, as cores do clube ao fundo, um dia de jogo como gancho.
A regra prática é pouco espetacular: cores, emblema, camisolas e imagens do estádio são do clube e não da cidade, e quem as quiser usar num vídeo comercial pergunta antes em vez de assumir. Um cliente que afirme o contrário não responde por isso, o vídeo está no canal de quem o publicou.
O que funciona sem qualquer autorização é o resto: mostrar a cidade num dia de jogo sem mostrar a marca. De qualquer modo é quase sempre a melhor imagem.
O que faz a diferença aqui
A objeção contra este mercado é fundada e diz que há criadores a mais. Duas grandes universidades e uma grande escola superior formam todos os anos gente que propõe o mesmo por menos.
Isso vale para o nível de entrada e acaba exatamente onde este mercado começa. Quem sabe fazer falar uma artesã, um responsável de cuidados ou um chefe de armazém em duas frases calmas já não concorre por preço, mas por uma capacidade que não se aprende num semestre.
A segunda diferença é banal e age de imediato: devolver a chamada, dar uma data, cumpri-la. Num corredor em que o cliente tem cinco alternativas ao alcance, isso decide mais vezes do que o portefólio.
