Uma oferta clara vende mais do que uma tarifa baixa. Três níveis, escritos numa página, chegam para sair da negociação a cada encomenda.
O erro que limita o seu preço
Cabe numa linha: vender vídeos em vez de resultados.
Uma oferta que diz "três vídeos de trinta segundos" é imediatamente comparada com todas as outras ofertas de três vídeos, e a única variável que resta é o preço.
Uma oferta que diz "um lote pronto a difundir para testar três ganchos sobre a mesma demonstração" não se compara com nada, e o seu preço discute-se de outra maneira.
A diferença não é cosmética: decide se é um fornecedor intermutável ou uma solução.
Os três níveis
Eis uma estrutura que funciona na maioria das categorias.
O nível de entrada: um vídeo, um formato, uso limitado à conta do criador, uma revisão. Serve para trabalhar em conjunto uma primeira vez.
O nível central: três a quatro vídeos saídos de uma mesma rodagem, dois formatos entregues, vários ganchos, direitos publicitários por uma duração definida, duas revisões. É o que deve ser escolhido.
O nível alto: um dia de rodagem completo, um lote mais amplo, os direitos alargados, um prazo mais curto, e a disponibilidade para uma rodagem em exterior ou em loja.
Três níveis chegam. Para além disso, quem compra deixa de escolher e adia.
As opções que sobem o cesto
Cinco, todas fáceis de entregar e raramente propostas.
Os formatos adicionais a partir do mesmo material.
A versão numa segunda língua, gravada no mesmo dia.
O alargamento dos direitos, orçamentado com antecedência.
A exclusividade numa categoria, por uma duração.
E a entrega acelerada, a opção mais vezes aceite sem discussão.
Cada uma se orça em percentagem do nível escolhido em vez de num montante fixo: é mais simples de manter e de rever.
Como redigi-las
Quatro regras, válidas para todos os níveis.
Escreva o que está incluído e o que não está. A segunda lista evita mais conflitos do que a primeira.
Dê uma validade ao preço indicado.
Indique o prazo de entrega em dias úteis, a partir da receção do produto e não da encomenda.
E acrescente uma linha sobre os direitos, mesmo curta. Uma oferta que não fala deles deixa crer que estão incluídos sem limite.
Três ofertas que se vendem sem negociação
| Oferta | O que contém | Para quem |
|---|---|---|
| Descoberta | Um vídeo, um formato, um retoque | Uma marca que testa |
| Regular | Quatro vídeos por mês, dois formatos | Uma marca que difunde |
| Catálogo | Um vídeo por referência, filmagem agrupada | Um comércio online |
O que deve constar em cada oferta
O número de vídeos, os formatos entregues, o número de retoques, a duração de cedência e o prazo. Cinco linhas que suprimem metade das trocas.
O que se recusa pôr numa oferta
A medida à peça permanente. Uma grelha de três ofertas compara-se e escolhe-se; um orçamento inventado a cada pedido discute-se e corta-se.
O ponto italiano
Duas particularidades deste mercado mudam a redação.
A faturação eletrónica e as menções administrativas fazem parte da relação comercial desde o primeiro trabalho, e uma oferta que as antecipa tranquiliza um cliente estruturado.
E o tecido de empresas é maioritariamente composto por sociedades pequenas e médias, muitas vezes familiares, que raramente compram um grande volume de uma vez mas voltam com regularidade.
Construa portanto as suas ofertas para a repetição em vez da encomenda única: um nível central razoável, encomendado quatro vezes no ano, vale mais do que um nível alto vendido uma vez.
