Uma negociação não se ganha a defender o preço. Ganha-se conhecendo, antes de responder, o número a que o outro já tem direito.
Responder com duas perguntas
Antes de qualquer número, duas perguntas e nada mais.
Onde vai passar o vídeo, e durante quanto tempo? Um vídeo publicado uma vez numa conta de marca e um vídeo empurrado em publicidade paga durante um ano não têm o mesmo preço, e essa diferença não é negociável: é uma diferença de natureza.
Quantos vídeos e variantes, entregues quando? A segunda pergunta fixa o trabalho real, que é quase sempre maior do que o que foi dito.
Responder com um preço antes dessas duas respostas é adivinhar. E quando se adivinha, adivinha-se baixo.
A estrutura que funciona
Três linhas, nunca um preço único.
A produção: rodagem, montagem, número de vídeos, uma ronda de retoques incluída. Os direitos: duração, território, suportes, cifrados à parte. As opções: variantes suplementares, formatos adicionais, urgência.
Essa estrutura faz o trabalho por si. Quando lhe pedem para baixar, não tem de defender um número global: mostra três linhas e pergunta qual retirar.
Quando pedem um desconto
Não diga nem sim nem não. Pergunte o que se retira.
Um vídeo a menos, uma variante a menos, uma duração de direitos mais curta, um prazo mais longo: tudo isso se cifra e se retira com limpeza. O preço desce, o trabalho desce, e a sua tarifa fica intacta.
Esse ponto conta para além do trabalho em curso: numa agência o montante aceite fica registado e reaparece no orçamento seguinte. Um gesto pontual torna-se então uma tarifa permanente se o fizer no preço em vez de no âmbito.
As quatro respostas que protegem o preço
Escrevem-se uma vez e reutilizam-se sempre.
"Eis o que posso retirar para chegar a esse montante." "Esta tarifa cobre tal uso; para tal outro uso, este é o preço." "Posso cumprir essa data, ou esse preço, não os dois." E para terminar: "Compreendo, desta vez não entra no meu orçamento de trabalho."
A quarta é a mais útil e a menos usada. Um criador que sabe recusar uma vez obtém melhores condições da vez seguinte, porque passa a ser um fornecedor e não uma variável de ajuste.
O que se negoceia, por ordem de peso
| Posição | Linha | Efeito no preço |
|---|---|---|
| 1 | Duração e territórios dos direitos | Muito forte |
| 2 | Publicidade paga | Forte |
| 3 | Número de formatos entregues | Proporcional |
O que se pergunta antes de avançar um número
O uso previsto, os canais, a duração, os países e a data de difusão.
O que se cede sem perder dinheiro
Um prazo mais longo, uma entrega faseada, uma rodagem agrupada com outra encomenda.
Aumentar as tarifas
Sem justificação, primeiro nos clientes novos.
Um aumento não se anuncia, aplica-se. Avise apenas os clientes regulares, uma vez por ano, com um mês de antecedência, numa frase e sem desculpas.
O bom momento é aquele em que recusa trabalho por falta de tempo. Se nunca recusou, o seu preço ainda está baixo.
