Zwei Wege, Kunden zu finden: auf einer Plattform warten, auf der Marken suchen, oder selbst an Türen klopfen.
In Deutschland unterscheiden sich diese beiden Wege nicht nur in der Wirksamkeit. Sie haben nicht denselben Status, und das sollte über die Reihenfolge entscheiden, in der man sie nutzt.
Die unaufgeforderte Nachricht ist heikles Gelände
Ein Unternehmen kalt anzuschreiben, um ihm eine Leistung anzubieten, ist geregelt, und was als zulässig gilt, lässt sich nicht mit gesundem Menschenverstand erraten.
Auf einer Plattform stellt sich die Frage anders: das Unternehmen hat sich angemeldet, eine Anfrage veröffentlicht, es erwartet Kontakt. Die erste Nachricht ist eine Antwort, keine Ansprache.
Das ist der stichhaltigste Grund, dort zu beginnen, noch bevor von Volumen oder Provision die Rede ist.
Wann der direkte Kontakt trotzdem funktioniert
Er funktioniert, aber selten in Form einer Anmach-Nachricht.
Er funktioniert, wenn dich jemand schon gesehen hat: eine Begegnung auf einer Fachmesse, die Empfehlung eines Kunden, eine Antwort auf eine veröffentlichte Anfrage, ein von der Marke selbst begonnener Austausch.
Anders gesagt: der deutsche Direktkontakt wird vorbereitet. Er beginnt mit einem legitimen Grund zu schreiben, nicht mit einer Adressliste.
Was danach entscheidet, ist nicht der Einstieg, es sind die Unterlagen
Ist das Gespräch eröffnet, entscheidet nicht deine Begeisterung. Es entscheidet die Genauigkeit.
Ein fester Preis, was enthalten ist und was nicht, eine Frist in Werktagen, was du von der Marke erwartest, und wie die Rechnungsstellung ablaufen wird. Das wird früh erwartet, oft vor dem ersten Telefonat.
Wer die Ausgabe intern vertreten muss, braucht ein Dokument zum Weiterleiten. Dieses Dokument sofort zu liefern heißt, ihm die Arbeit abzunehmen, und genau das bringt einen Vorgang voran.
Was jeder Kanal wirklich kostet
Die Plattform nimmt einen Anteil und stellt dich in einen Vergleich. Dafür bringt sie den Rahmen, die Auffindbarkeit und oft die abgesicherte Zahlung.
Der Direktkontakt nimmt keinen Anteil, verbraucht aber unbezahlte Zeit und liefert wochenlang nichts. Viele geben ihn genau dann auf, wenn er die ersten Ergebnisse zu bringen begann.
Keiner von beiden ist gratis. Der eine wird in Provision bezahlt, der andere in Stunden.
Die Reihenfolge, die trägt
Beginne mit der Plattform, denn sie liefert Referenzen und Arbeit, während der Rest entsteht.
Nutze diese ersten Aufträge als Material: ein Stück, das du zeigen kannst, ein Kunde, der für dich sprechen kann, eine Kategorie, in der du erkennbar wirst.
Erst dann wende dich direkt an die Marken dieser Kategorie, mit einem genauen Grund zu schreiben und fertigen Unterlagen. Das ist keine Kaltansprache mehr, das ist eine begründete Bewerbung.
Was die Direktansprache wirklich kostet
Sieben Posten, die selten gerechnet werden.
Die Zeit für die Recherche der richtigen Person.
Das Schreiben einer Nachricht, die nicht nach Vorlage klingt.
Die Nachfassrunden bis zur Antwort.
Die Erstellung eines Angebots ohne Vorlage.
Das Nachlaufen einer offenen Rechnung.
Der eigene Vertrag und dessen Prüfung.
Und die Aufträge, die während dieser Stunden nicht gedreht werden.
Was jeder Weg verlangt
| Kriterium | Plattform | Direktansprache |
|---|---|---|
| Zeit bis zur ersten Bestellung | Kurz | Lang |
| Marge je Bestellung | Um die Gebühr gemindert | Voll |
| Zahlungssicherheit | Eingebaut | Selbst aufzubauen |
Was ohne Konflikt parallel läuft
Ein vollständiges Profil auf der einen Seite, zehn gezielte Nachrichten auf der anderen: beides nährt sich gegenseitig.
Was sich ändert, wenn Kundschaft wiederkommt
Die Plattform verliert ihren Vorteil, der Direktkontakt übernimmt, und der Satz folgt der Beziehung.
Was man nicht tun sollte
Baue keine Adressliste aus Unternehmenswebseiten für einen Massenversand. Das ist der Schritt, der am meisten aussetzt, bei geringstem Ertrag.
Vermische auch die beiden Kanäle beim selben Kunden nicht: eine auf einer Plattform kennengelernte Marke direkt anzuschreiben, um die Provision zu sparen, fällt auf, spricht sich herum und kostet am Ende mehr als die gesparte Provision.
