Cómo los creadores brasileños cotizan, sostienen su precio y gestionan derechos de uso y pedidos urgentes sin malvenderse.
Cotizá un paquete, nunca un precio único
Siete razones por las cuales el lote le gana al vídeo aislado.
El lote corresponde a la forma en que las marcas usan realmente el contenido.
Evita la comparación directa con el precio de un vídeo encontrado en otro lado.
Te permite amortizar el tiempo de brief y de intercambio, idéntico sea cual sea el volumen.
Aumenta el monto promedio sin aumentar la tarifa exhibida.
Vuelve más simple la negociación, ya que se discute un contenido y no una cifra.
Abre naturalmente la puerta a la renovación mensual.
Y te protege de los pedidos gratuitos adicionales, ya que cada elemento está listado.
Sostené tu precio sin justificarte
Siete reglas de comportamiento, todas observables.
Anunciar el precio sin frase de disculpa antes ni después.
No explicar nunca tu cálculo, que no le interesa a nadie y debilita la posición.
Dejar el silencio después de la cifra, momento más importante del intercambio.
Responder a una objeción con una pregunta, nunca con una baja.
Aceptar un rechazo sin contrapropuesta inmediata.
Repetir el mismo precio ante el segundo pedido, sin variación.
Y escribir el precio, lo que lo vuelve más sólido que una cifra dicha oralmente.
Qué se cede en lugar del precio
Seis monedas de intercambio que no cuestan nada.
El plazo, tratado más arriba.
La duración de los derechos, más corta a cambio de un precio mantenido.
La cantidad de variantes, reducida sin cambiar la tarifa de producción.
El formato adicional, ofrecido solo si el rodaje ya lo produjo.
La prioridad en la planificación, que tiene valor para un cliente apurado.
Y un compromiso de varios meses, que justifica un precio unitario distinto sin romper la grilla.
Facturá aparte los derechos, la exclusividad y la urgencia
Siete rubros a no incluir nunca por defecto.
Los derechos publicitarios, con su duración escrita.
El uso en plataformas de venta, muchas veces olvidado y sin embargo pedido.
La exclusividad de categoría, cotizada aparte y limitada en el tiempo.
La urgencia, en forma de recargo anunciado de antemano.
Las correcciones más allá de la serie prevista.
La recompra del material bruto sin montar.
Y la renovación, cuyo precio se anuncia desde la primera misión.
Neutralizá la trampa del pago en visibilidad
Seis respuestas simples, todas corteses.
Preguntar qué presupuesto está previsto para la producción, pregunta que resuelve la mitad de los casos.
Recordar que la visibilidad no paga ni el equipamiento ni los gastos.
Proponer una tarifa reducida para un uso reducido, antes que un trabajo gratis.
Aceptar un canje únicamente si el producto vale realmente el precio de la prestación.
Rechazar sin discusión las ofertas de contenido a cambio de exposición en las cuentas de la marca.
Y guardar una respuesta tipo, corta, enviada en diez segundos.
Las frases exactas a usar
Seis formulaciones que funcionan en negociación.
Mi tarifa para este lote es de tanto, derechos incluidos por tal duración.
Puedo ajustar el alcance, no el precio.
Con ese presupuesto, puedo entregar dos vídeos en vez de tres.
Si el plazo es más flexible, puedo ubicarte el mes que viene al mismo precio.
La exclusividad es posible, se cotiza por separado.
Y simplemente, entiendo, será para una próxima.
Cómo presentar tu grilla
Siete reglas de presentación que hacen ganar tiempo y plata.
Tres líneas como máximo, nunca un cuadro de doble entrada.
Un precio por lote, con el contenido exacto de cada lote.
Los derechos mencionados en cada línea, nunca relegados a una nota al pie.
Un plazo de entrega anunciado para cada lote.
Una línea que indique lo que no está incluido, la más útil de todas.
Una fecha de validez de la grilla, que vuelve natural una suba futura.
Y un documento de una página, enviado como adjunto antes que copiado en el mensaje.
Qué hay que escribir en el presupuesto
Seis menciones que evitan casi todos los litigios.
La cantidad de vídeos y su duración.
Los formatos entregados, y la cantidad de versiones por vídeo.
La fecha de entrega, ligada a la recepción del producto.
La cantidad de series de correcciones incluidas.
El uso autorizado y su duración, con lo que queda excluido.
Y las condiciones de pago, con la seña eventual y la fecha de vencimiento.
Aumentá tus tarifas a medida que crecés
Siete momentos que justifican una suba.
Después de diez misiones entregadas a horario.
Cuando tu calendario está lleno con dos semanas de anticipación.
Cuando rechazás misiones con regularidad.
Cuando un cliente pide una exclusividad.
Cuando te especializás en una categoría regulada.
Cuando agregás una prestación, montaje, subtítulos, segunda lengua.
Y una vez por año, primero con los clientes nuevos, nunca con todo el mundo a la vez.
Qué hace bajar un precio sin que lo pidan
Seis comportamientos que cuestan plata, muchas veces sin que se note.
Anunciar un precio precedido de yo pienso que.
Mandar un presupuesto sin fecha de validez, que invita a negociar más adelante.
Entregar siempre más de lo previsto, lo que redefine el alcance por el uso.
Aceptar el primer pedido de corrección fuera de alcance sin mencionarlo.
Responder a una objeción con una explicación larga, que señala incomodidad.
Y publicar una grilla sin mención de los derechos, lo que hace creer que están incluidos en todos lados.
Lo que se negocia, y lo que no
| El elemento | Negociable | Por qué |
|---|---|---|
| El número de vídeos | Sí | El volumen reduce el coste unitario |
| El plazo | Sí | Un plazo amplio cuesta menos |
| Los derechos de uso | No | Fijan el valor para la marca |
Lo que sustituye a una bajada de precio
Retirar algo. Menos variantes, un plazo más largo, derechos más cortos: cada retirada justifica un precio más bajo sin devaluar el trabajo en sí.
Lo que se dice cuando un presupuesto es demasiado bajo
Lo que se puede entregar a ese precio, exactamente. Una contrapropuesta cifrada convierte un rechazo en discusión, y es la única respuesta que deja la puerta abierta para la próxima vez.
Cuándo aceptar menos
Cinco situaciones donde un precio más bajo sigue siendo racional.
Cuando el lote es importante y el calendario está vacío.
Cuando la marca paga al contado y sin plazo.
Cuando el uso es muy limitado, y escrito como tal.
Cuando la misión reemplaza una prospección que te habría costado más caro.
Y cuando probás una categoría nueva, a condición de anunciarlo como un precio de lanzamiento con fecha.
Una última referencia: en Brasil, lo que hace subir las tarifas no es ni el talento ni la antigüedad, es la capacidad de decir un precio, callarse después, y proponer otra cosa que plata cuando la persona de enfrente necesita obtener algo. La grilla se defiende mucho más fácil cuando ya contiene variables distintas del precio.
