Tarde o temprano una marca con la que nunca has trabajado te citará un precio que diste a otra persona.
No parecerá una filtración. Sonará a oferta de apertura normal, y quien la formule no tendrá ni idea de que te está repitiendo.
Por qué circula aquí
Portugal no es un mercado pequeño en ambición, pero sí lo es en número de personas.
Los mismos responsables de marketing pasan de una empresa a otra. Las mismas agencias sirven a marcas competidoras de una misma categoría. Los mismos tres o cuatro nombres salen cuando alguien pregunta a un colega con quién trabajó. Una tarifa dicha en una conversación llega a la siguiente sin que nadie tuviera intención de pasarla.
El descuento que hiciste una vez ya es tu tarifa
Nadie recuerda la razón que diste. Se recuerda el número.
El contexto que lo justificaba, un mes flojo, una marca que querías en tu portfolio, un amigo de un amigo, no viaja con la cifra. Solo viaja la cifra, y llega despojada de todo lo que la hacía razonable.
El producto gratis es la versión más rápida de esto
Aceptar producto en lugar de pago no se lee como generosidad en un mercado donde los compradores hablan. Se lee como tu precio, y es el número más fácil de todos de repetir.
| Qué cambias | Qué recuerda la marca | Qué le hace a tu próximo presupuesto |
|---|---|---|
| Tu precio, una vez | El número más bajo | Se convierte en la oferta de apertura |
| El número de vídeos | Nada, era un alcance | Tu tarifa por vídeo aguanta |
| La ventana de uso | Nada, era un plazo | Puedes cobrar aparte la prórroga |
| El plazo de pago | Que eras fácil de tratar | Ningún efecto sobre el precio |
| Producto en vez de honorarios | Que trabajas por producto | Te sigue por toda la categoría |
Todas las filas menos la primera cambian lo que entregas en vez de lo que cuestas. Esa es toda la técnica.
Baja el coste del sí, no el precio
Cuando una marca no llega a tu número, no muevas el número. Mueve lo que hay alrededor.
Dale menos vídeos por menos dinero, no los mismos vídeos por menos dinero. Dale una ventana de uso más corta y cobra aparte la prórroga. Ofrece una primera pieza con entrega rápida y un punto de decisión después. Las tres dejan gastar menos hoy sin enseñar al mercado una cifra más pequeña.
Si aun así decides bajar, di a qué va atado y ponlo por escrito: este precio vale para esta campaña, este mes, este volumen. Circulará igual. Al menos circulará con una condición encima.
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Preguntas frecuentes
¿Entonces no hay que hacer descuentos nunca?
Sí, cuando compran algo concreto: un caso que puedas enseñar, un compromiso de volumen, un pago más rápido. El descuento hecho para ganar un trabajo que no tenía ninguna otra ventaja es el que te sigue.
¿Y si la marca anuncia un presupuesto bajo de entrada?
Responde con alcance en vez de con tu tarifa. Dile qué compra ese presupuesto en vídeos y en derechos, y deja que decida si le basta.
¿Pasa lo mismo fuera de Portugal?
El mecanismo está en todas partes, la velocidad no. En un mercado grande una tarifa filtrada se diluye. Aquí circula en un grupo lo bastante pequeño como para que te la vuelvas a encontrar.