Tarde o temprano, una marca con la que nunca trabajaste te va a citar un precio que le habías dado a otra persona. Acá está el porqué, y qué hacer en su lugar.
Por qué circula acá
Tres razones propias de un mercado de ese tamaño.
Los que deciden se conocen: los responsables de marketing cambian de empresa y se llevan sus contactos y sus cifras.
Las agencias trabajan para varias marcas del mismo sector, y comparan naturalmente los presupuestos recibidos.
Y los creadores mismos intercambian, lo que vuelve visible cualquier diferencia de precio en unas semanas.
Una consecuencia directa: tu grilla de tarifas no es un documento privado, es una información pública con retraso. Escribila como si la fueran a leer todos tus clientes al mismo tiempo, porque es lo que terminará pasando.
La rebaja concedida una vez es desde ahora tu tarifa
Tres mecanismos que traban la baja.
El cliente que obtuvo un precio bajo nunca va a volver al precio normal: para él, el precio viejo es el verdadero.
Se lo va a contar a un colega, sin mala intención, como una buena dirección.
Y después vas a estar obligado a justificar un aumento, ejercicio mucho más difícil que sostener un precio desde el principio.
El producto gratis es su versión más rápida
Cuatro razones por las que el intercambio daña la tarifa todavía más rápido que una rebaja.
Fija tu precio en cero en la cabeza de la marca.
No se compensa, porque la contrapartida no paga ni las cotizaciones ni las horas.
Atrae pedidos de la misma naturaleza, que llenan la agenda sin margen.
Y vuelve imposible facturar la campaña siguiente a una tarifa normal, ya que la marca obtuvo el resultado de otra manera.
Lo que sigue siendo aceptable: un intercambio cuando el producto tiene un valor real para vos, cuando los derechos otorgados son mínimos y cuando la campaña no pide ni guion impuesto ni fecha de entrega.
Lo que compensa un mercado de tamaño pequeño
| Palanca | Lo que aporta | Condición |
|---|---|---|
| Facturar al extranjero | Precios de otro mercado | Un idioma y un huso compatibles |
| Vender lotes | Un ingreso regular | Una capacidad de producción sostenida |
| Añadir el montaje | Una línea más por encargo | Un plazo controlado |
Lo que nunca se malvende, ni en un mercado pequeño
El uso publicitario. Una marca local que difunde pagando compra el mismo valor que una grande: el precio sigue al uso, no al tamaño del cliente.
Lo que se le dice a un cliente que compara
El precio pagado cubre archivos utilizables, derechos nombrados y una duración. Un presupuesto más barato que omite esas tres líneas no es más barato, es incompleto.
Bajá el costo del sí, no el precio
Cinco maneras de volver un pedido más fácil de aceptar sin tocar la tarifa.
Reducir la cantidad de entregables, tratado más arriba.
Acortar la duración de los derechos, que es la variable más elástica.
Limitar el territorio, de lo nacional a lo local.
Retirar la exclusividad, casi siempre pedida sin pagarse.
Y proponer un pago en dos veces, que resuelve un problema de caja sin conceder nada sobre el monto.
Una práctica que protege: escribí esas cinco opciones en un documento, y presentalas como un menú en vez de como una negociación. Una marca que elige de una lista no te pide bajar los precios, ajusta su compra.
Una última referencia: en un mercado donde todo el mundo se conoce, tu precio es tu reputación. Una tarifa que varía de un cliente a otro termina por no querer decir nada, y es en ese momento preciso cuando dejan de consultarte para los pedidos importantes.
