Una creadora sostiene el frasco frente a la cámara y dice la frase que la marca escribió para ella: "esto costaba $89 y por Black Friday está a $39". La marca fijó el precio de $89 el 14 de octubre, vendió cuatro unidades a ese precio y lo bajó a $49 durante el resto del mes previo a la oferta. En Estados Unidos, la frase que acaba de decir está regida por un texto anterior a internet, las Guides Against Deceptive Pricing (las guías contra los precios engañosos) de la Federal Trade Commission (la FTC, la autoridad federal de competencia y consumo), en 16 CFR part 233, que dicen que un precio anterior ofrece una base legítima para una comparación de precios si es el "actual, bona fide price" (el precio real y de buena fe) al que el artículo se ofreció al público de forma habitual durante un "reasonably substantial period of time" (un periodo de tiempo razonablemente sustancial), y que un precio "rebajado" anunciado frente a un precio anterior ficticio es, en realidad, probablemente solo el precio habitual del vendedor.
Cómo planificar la creatividad para un fin de semana de descuentos, qué ganchos funcionan y qué formatos viajan bien, es el tema que tratan los demás cocones por país, y la guía del mercado describe para qué compra video de creadores una marca estadounidense. Esta guía trata de la capa estadounidense que hay debajo de un video de creador para Black Friday: qué afirmaciones nombran las Guides, qué exige cada una de ellas que la marca tenga detrás, y cómo un brief evita que un creador diga una cifra que la marca no puede defender.
El precio anterior, en las palabras de las Guides
Qué hace que un precio anterior sea real
Las Guides abren con una de las formas más usadas de publicidad de gangas, una rebaja sobre el propio precio anterior del anunciante. El precio anterior es una base legítima para la comparación cuando es el "actual, bona fide price" al que el artículo se ofreció al público de forma habitual durante un periodo de tiempo razonablemente sustancial. Es una falsa ganga cuando el precio anterior es ficticio, y el ejemplo de las Guides es un precio artificial e inflado, establecido con el fin de permitir la oferta posterior de una gran rebaja. Las Guides añaden que un precio anterior no es necesariamente ficticio por el mero hecho de que no se hicieran ventas a ese precio, pero que el anunciante debe tener especial cuidado, en tal caso, de que el precio fuera uno al que el producto se ofreció a la venta de forma abierta y activa, durante un periodo razonablemente sustancial, en el curso reciente y habitual del negocio, con honestidad y de buena fe.
La pluma a $10
Las Guides traen su propio ejemplo, y se lee como un plan de Black Friday. Un minorista de plumas estilográficas de la marca X las paga a $5 cada una y las vende a $7.50. Para ofrecer una ganga inusual, pone la pluma a $10, espera no vender ninguna o muy pocas a ese precio, lo mantiene unos días y luego baja el precio a su habitual $7.50 y anuncia "Terrific Bargain: X Pens, Were $10, Now Only $7.50!" (ganga espectacular: plumas X, antes $10, ahora solo $7.50). Las Guides lo llaman una afirmación obviamente falsa. El "$89, ahora $39" de la creadora es esa pluma cuando los $89 vivieron unos días de octubre, mientras que la misma frase sobre un precio de $89 que corrió desde la primavera hasta noviembre es la ganga que las Guides describen como verdadera.
"Formerly sold at" dice más que "costaba"
Las Guides trazan una línea más dentro del precio anterior. El anunciante debe evitar escrupulosamente cualquier implicación de que un precio anterior es un precio de venta y no un precio de oferta, y su ejemplo son las palabras "Formerly sold at $______" (antes se vendía a), salvo que realmente se hicieran ventas sustanciales a ese precio. Una creadora que dice "la gente pagaba $89 por esto el mes pasado" ha hecho la afirmación de precio de venta; una creadora que dice "estaba listado a $89" ha hecho la afirmación de precio de oferta, y el brief decide qué frase puede respaldar la marca con su propio registro de ventas.
| Lo que el creador dice ante la cámara | La sección de las Guides que responde | Lo que la marca tiene que sostener |
|---|---|---|
| "Costaba $89, ahora $39" | 233.1, comparaciones con el precio anterior | Las fechas y los canales en los que $89 se ofreció abiertamente, durante un periodo razonablemente sustancial, en el curso reciente y habitual del negocio |
| "La gente pagó $89 por esto" | 233.1(b), un precio de venta y no un precio de oferta | Ventas sustanciales a $89 |
| "Todos los demás lo venden a $120" | 233.2, comparaciones con precios minoristas de la zona comercial | Pruebas de que se hacen ventas sustanciales a unos $120 en la zona |
| "Se vende a $99, para ti a $59" | 233.3, precio de lista o sugerido por el fabricante | Pruebas de que el precio de lista corresponde a ventas sustanciales; si no, la rebaja puede inducir a error |
| "Compra uno y llévate otro gratis" o "50% de descuento" | 233.4, ofertas de ganga basadas en la compra de otra mercancía | Todos los términos y condiciones divulgados; sin subida del precio habitual, sin reducción de cantidad ni de calidad del artículo que el cliente debe comprar |
| "Solo este fin de semana", "precio de mayorista", "precio de fábrica" | 233.5, comparaciones diversas | Un límite que es real; un precio de mayorista que es el precio de mayorista, un precio de fábrica que es el precio que pagan quienes compran directamente al fabricante; para artículos con defectos, la divulgación de que el precio más alto es el del artículo perfecto |
El precio de lista, el precio del competidor y el regalo gratis
Las Guides tratan otras tres frases a las que recurre un video de Black Friday. Una comparación con los precios que cobran otros en la zona comercial del anunciante está permitida cuando el precio más alto se basa en hechos, y el anunciante debe estar razonablemente seguro de que no supera de forma apreciable el precio al que se hacen ventas sustanciales del artículo en la zona. Una rebaja sobre el precio de lista o el precio minorista sugerido por el fabricante es una ganga en la mente del público, dicen las Guides, porque muchas personas creen que el precio de lista es el precio al que un artículo se vende generalmente; en la medida en que los precios de lista no corresponden a los precios a los que se hace un número sustancial de ventas, el anuncio de una rebaja puede inducir a error. Y la familia de ofertas construidas sobre la compra de otra cosa, "Free", "Buy One, Get One Free", "2-For-1 Sale", "Half Price Sale", "1¢ Sale", "50% Off" (gratis, compra uno y llévate otro gratis, dos por uno, a mitad de precio, oferta de 1 centavo, 50% de descuento), no es literalmente gratis, puesto que el comprador está obligado a comprar un artículo para recibir el gratuito; las Guides piden que todos los términos y condiciones de tal oferta queden claros desde el principio, y que el vendedor no suba el precio habitual del artículo que hay que comprar, ni reduzca su cantidad o calidad, ni añada otras condiciones a la oferta.
"Limited", la cuenta atrás y el calendario
La última sección de las Guides nombra la práctica que ejecuta un temporizador de cuenta atrás: los minoristas no deben hacer una oferta "limited" (limitada) que, de hecho, no está limitada, ni anunciar un precio minorista como precio "wholesale" (de mayorista), ni afirmar que venden a precios "factory" (de fábrica) cuando no venden a los precios que pagan quienes compran directamente al fabricante, ni ofrecer artículos con defectos o irregulares a precio rebajado sin divulgar que el precio comparativo más alto se refiere a artículos perfectos, ni ofrecer una venta anticipada sin la expectativa de buena fe de subir el precio después. El "esto termina el lunes a medianoche" de un creador es una afirmación de oferta limitada, y solo es verdad si el precio vuelve a subir el martes.
El calendario que hay detrás de la afirmación lo fija la ley federal. El calendario de la Office of Personnel Management (la OPM, la oficina federal de personal) sitúa el Thanksgiving Day el jueves 26 de noviembre de 2026 y el jueves 25 de noviembre de 2027, bajo la sección del title 5 of the United States Code (el título 5 del código de leyes federales) que especifica los días festivos federales. Black Friday es el día siguiente, y Cyber Monday el lunes de después; ninguno de los dos es festivo en esa ley, y ambos quedan fijados por el jueves. Una marca que filma en octubre, para un precio que mantendrá de viernes a lunes, trabaja contra una fecha que puede escribir en el brief con un año de antelación.
Por qué la cifra es de la marca, no del creador
Las Endorsement Guides (las guías sobre avales), descritas en la guía de reseñas y testimonios y en la guía del programa de creadores de este cocón, hacen al anunciante responsable de lo que se dice a través de los avales y de la sustentación que hay detrás. Una afirmación de precio en boca de un creador es una afirmación del anunciante, y el archivo que hay detrás de "costaba $89" es el historial de precios de la marca, no la memoria del creador. En la práctica, lo que suele frenar a una marca a la hora de verlo así es que el creador entregó el video y la marca solo lo aprobó; las Guides Against Deceptive Pricing no saben quién pulsó grabar, saben quién fijó el precio y quién publicó el anuncio.
El brief para un video de creador de Black Friday
- Dale al creador la frase exacta de precio que debe decir, con el precio anterior que la marca puede documentar por fecha y canal, y sin margen para redondearlo hacia arriba.
- Escribe "costaba" solo sobre un precio que se ofreció abiertamente durante un periodo razonablemente sustancial en el curso reciente y habitual del negocio; escribe "se vendía a" solo sobre ventas sustanciales a ese precio.
- Para "gratis", "compra uno y llévate otro" y "50% de descuento", pon cada condición en el video o en pantalla, y deja el precio habitual del artículo que el cliente debe comprar donde estaba.
- Usa "limitado", "solo este fin de semana" o una cuenta atrás solo si el precio realmente vuelve el día que el video nombra.
- Guarda el historial de precios con el archivo de la campaña, porque la pregunta de las Guides es si la ganga es genuina, y la respuesta es una hoja de cálculo.
Fuentes
- eCFR, 16 CFR part 233, Guides Against Deceptive Pricing
- U.S. Office of Personnel Management, Federal Holidays
- eCFR, 16 CFR 255.1, General considerations
Comprobado el 21 de septiembre de 2026. Esta guía no es asesoramiento legal. Si esta guía y la fuente oficial no coinciden, prevalece la fuente oficial.
