La maggior parte delle trattative perse non si gioca nella conversazione. Si gioca prima, nel momento in cui il creator decide il proprio prezzo.
E quel momento è una trappola quando il cliente è altrove.
La trappola della conversione
Calcoli ciò che ti serve per vivere, converti, e annunci un importo che dalla tua parte sembra ragionevole.
Il cliente straniero però non confronta quella cifra con il tuo costo della vita. La confronta con quanto gli costerebbe lo stesso video da lui, e con quanto gli rende.
Un prezzo molto basso non lo rassicura: lo fa chiedere cosa manchi. È l'unico caso in cui abbassare la tariffa riduce le probabilità di essere scelti.
Cosa si negozia davvero
Quasi mai l'importo. Quasi sempre il perimetro.
Un cliente che lo trova caro non chiede uno sconto, chiede di ottenere la stessa cosa per meno. La risposta giusta non è quindi abbassare il prezzo, è ridurre ciò che si consegna: due video invece di tre, un uso più breve, tempi più lunghi.
Questa risposta protegge il tuo listino, e dà al cliente la sensazione di aver scelto invece di aver strappato.
Le quattro righe che evitano la trattativa
Un deliverable preciso: numero di video, durata, formato.
Tempi in giorni lavorativi, a partire dalla ricezione del prodotto.
Il numero di revisioni incluse.
E l'uso consentito, con la sua durata, e il prezzo dell'estensione pubblicitaria accanto.
La maggior parte delle conversazioni faticose nasce dall'assenza di una di queste quattro righe, non da un disaccordo sull'importo.
Cosa dire quando ti chiedono uno sconto
Che il prezzo corrisponde a ciò che è descritto, e che esiste una versione più leggera se il budget è fissato.
Poi proponi subito quella versione, con il suo prezzo. Una trattativa lasciata aperta senza proposta concreta si spegne da sola, e nessuno torna.
Cosa non fare: abbassare nello stesso messaggio in cui annunci. È il segnale più chiaro che il prezzo non era serio, e tutti i prezzi successivi verranno discussi.
La valuta e il momento
Concorda la valuta in cui verrai pagato e la data di riferimento, scritte nell'accordo, perché l'importo ricevuto corrisponda a quello negoziato.
E risolvi la meccanica del pagamento prima delle riprese, non alla consegna: è il punto che blocca più spesso una collaborazione transfrontaliera, e non ha nulla a che vedere con la qualità del lavoro.
Cosa dà peso senza una parola in più
Una risposta rapida e completa. In un mercato in cui il cliente non può verificare nulla, la chiarezza fa da referenza.
Un pezzo comparabile inviato con l'offerta, non il migliore: il più vicino al suo prodotto.
E una frase su cosa fai in caso di problema. Non si negozia, rassicura, e vale spesso più di uno sconto.
Cosa si negozia, riga per riga
| Riga | Margine | Effetto sul prezzo |
|---|---|---|
| Numero di video | Ampio | Proporzionale |
| Durata dei diritti | Medio | Forte |
| Numero di correzioni | Stretto | Debole |
Cosa si chiede prima di dire una cifra
L'uso previsto, i canali, la durata, i territori e la pubblicità a pagamento: il prezzo viene dopo quelle cinque risposte.
Cosa si rifiuta senza discutere
Una cessione illimitata regalata, un'esclusiva non pagata, un pagamento legato ai risultati.
Quando rifiutare
Quando il prezzo proposto non copre il lavoro reale, revisioni comprese.
Quando l'uso richiesto è più ampio di ciò che viene pagato.
E quando la persona rifiuta di mettere per iscritto ciò che è stato concordato. Un incarico accettato a queste condizioni non finisce quasi mai bene, e costa il tempo che avresti passato a trovarne un altro.
