Il primo messaggio che converte, le quattro domande da rimandare, e perché rispondere in fretta porta a casa l'incarico.
Le quattro domande da rimandare
Quattro, e bastano per quotare bene.
Quale prodotto, e quando potete spedirlo: è il punto di partenza del calendario, non la data dell'ordine.
Dove sarà diffuso il video: pubblicazioni organiche, pubblicità a pagamento, scheda prodotto, e per quanto tempo.
Quanti video e quanti formati: un video in due formati non è un video.
E chi approva, in una sola persona: è la domanda che prevede il numero di giri.
Una quinta domanda, utile con un cliente nuovo: qual è il termine di pagamento abituale.
Il primo messaggio che converte
Cinque righe, non di più.
Un ringraziamento breve, senza formule vuote.
Una frase che mostri che hai guardato la marca: un prodotto preciso, una linea, una campagna recente.
La conferma della tua disponibilità, con una data.
La forbice di prezzo per un perimetro tipico, precisando cosa include.
E le domande di cui sopra, in elenco, facili da rispondere.
Un messaggio di cinque righe si legge su un telefono tra due riunioni, che è esattamente la situazione di chi ti ha scritto.
Il prezzo, quando
Tre momenti possibili, e uno solo giusto.
Troppo presto, senza perimetro: dai una cifra che diventerà un tetto, qualunque cosa venga aggiunta dopo.
Troppo tardi, dopo tre scambi: il cliente sente di perdere tempo e confronta con chi ha risposto.
Al momento giusto, cioè già nel primo messaggio, come forbice legata a un perimetro descritto in una riga.
Una precisazione che protegge: indica sempre che il prezzo finale dipende dai diritti d'uso. Prepara la conversazione più importante senza avviarla subito.
Cosa non fare
Quattro errori frequenti.
Inviare una presentazione di dieci pagine: nessuno la leggerà.
Fare dieci domande: il cliente ne risponderà a tre e la conversazione si arena.
Accettare una ripresa senza sapere quando arriva il prodotto: il calendario diventa impossibile da rispettare.
E regalare i diritti pubblicitari per prendere l'ordine: diventano uno standard gratuito per te e per gli altri.
Il dettaglio spagnolo
Tre punti di forma che contano in quel mercato.
La forma di cortesia non è obbligatoria: la maggior parte degli scambi professionali è diretta, e una formulazione troppo protocollare può creare una distanza inutile. Adattati al tono del primo messaggio ricevuto.
Gli orari contano: un messaggio inviato a metà pomeriggio ottiene spesso risposta in giornata, uno inviato alle otto di sera aspetterà il giorno dopo.
E il rapporto conta più del documento: una conversazione chiara vale più di un contratto lungo. Il contratto viene dopo, breve, con le cinque righe essenziali.
Cosa si gioca nella prima risposta
| Tempo | Cosa si invia | Effetto |
|---|---|---|
| Entro l'ora | Una conferma e una domanda precisa | La marca avanza |
| Lo stesso giorno | Un prezzo e una data | La decisione si prende |
| Dopo l'accordo | Una conferma scritta del perimetro | Nessun malinteso |
Cosa contiene una risposta utile
Una frase che riprende il bisogno con parole proprie, l'esempio più vicino, il prezzo, il termine, e una domanda sull'uso previsto. Cinque righe bastano.
Cosa fa perdere un ordine già vinto
Un termine annunciato senza margine, una domanda posta tre giorni dopo, e una consegna in un formato che la marca non aveva chiesto.
Dopo il primo scambio
Tre gesti che trasformano una richiesta in incarico.
Inviare il preventivo entro ventiquattro ore dalle risposte, con i diritti su una riga separata.
Confermare per iscritto la data di consegna, contata in giorni lavorativi dall'arrivo del prodotto.
E sollecitare una sola volta, una settimana dopo, senza scuse né giustificazioni.
Un ultimo riferimento, valido in tutte le lingue: l'incarico si vince di rado con il portfolio e quasi sempre con la chiarezza. Il creator che risponde in fretta, quota con onestà e scrive cosa consegna passa davanti a persone più talentuose ma più vaghe.
