La trattativa in Italia inizia quasi sempre con la stessa frase: "quanto costa?". Rispondere con un numero prima di sapere cosa comprende è l'errore che decide tutto il resto.

Rispondere con due domande

Prima del prezzo, chiedi: quanti video e in quale formato, e il video verrà usato solo in organico o anche in pubblicità a pagamento. Le due risposte cambiano il preventivo del doppio o del triplo.

La struttura che funziona

Dipende dal formato e dai diritti.
Una testimonianza da 30 secondi con 1 revisione: 180 euro.
Se il video gira in pubblicità Meta o TikTok, aggiungo 80 euro
per una licenza di 12 mesi.
Un pacchetto da tre video è a 480 invece di 540.

Prezzo base, opzione diritti, alternativa a pacchetto. La conversazione si sposta da "è troppo caro" a "quale formula scelgo".

Quando chiedono uno sconto

Se la richiesta è vicina, accetta ma riduci il perimetro: una revisione invece di due, o senza diritti pubblicitari. Non abbassi il prezzo, abbassi la consegna. Abbassarlo a parità di consegna fissa il tuo livello per sempre con quel cliente.

Se la richiesta è molto bassa, rifiuta con calma e senza giustificarti a lungo, lasciando la porta aperta. Metà delle volte il budget si sblocca dopo.

Se offrono prodotti invece di denaro, accetta solo se il valore supera la tua tariffa e se lo scegli tu.

Le quattro risposte che proteggono il prezzo

  • "Dipende dal formato e dai diritti" invece di un numero secco.
  • "Posso farlo a X riducendo Y" invece di uno sconto puro.
  • "I diritti pubblicitari sono una voce separata" ogni volta.
  • "Se il volume aumenta, posso proporre una formula mensile" invece di cedere sul singolo ordine.

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Domande frequenti

Va detto il prezzo subito?

Dopo due domande sul perimetro, non prima.

Si può abbassare?

Riducendo la consegna, non a parità di consegna.

E se insistono?

Rifiuta con calma. Il budget si sblocca spesso più tardi.

I diritti si negoziano?

Sì, ma restano una voce separata dal prezzo base.