Una trattativa non si vince difendendo il proprio prezzo. Si vince conoscendo, prima di rispondere, la cifra a cui l'altro ha già diritto.
Rispondere con due domande
Prima di qualsiasi cifra, due domande e nient'altro.
Dove sarà diffuso il video, e per quanto tempo? Un video pubblicato una volta su un account di marca e un video spinto in pubblicità a pagamento per un anno non hanno lo stesso prezzo, e quella differenza non è trattabile: è una differenza di natura.
Quanti video e varianti, consegnati quando? La seconda domanda fissa il lavoro reale, che è quasi sempre più grande di quanto detto.
Rispondere con un prezzo prima di quelle due risposte è tirare a indovinare. E quando si indovina, si indovina basso.
La struttura che funziona
Tre righe, mai un prezzo unico.
La produzione: riprese, montaggio, numero di video, un giro di revisioni incluso. I diritti: durata, territorio, supporti, quantificati a parte. Le opzioni: varianti aggiuntive, formati supplementari, urgenza.
Quella struttura lavora al posto tuo. Quando ti si chiede di abbassare, non devi difendere una cifra complessiva: mostri tre righe e chiedi quale togliere.
Quando si chiede uno sconto
Non dire né sì né no. Chiedi cosa si toglie.
Un video in meno, una variante in meno, una durata dei diritti più corta, un termine più lungo: tutto questo si quantifica e si toglie con pulizia. Il prezzo scende, il lavoro scende, e la tua tariffa resta intatta.
Quel punto conta oltre l'incarico in corso: in un'agenzia l'importo accettato viene registrato e riemerge al preventivo successivo. Un gesto isolato diventa quindi una tariffa permanente se lo fai sul prezzo invece che sul perimetro.
Le quattro risposte che proteggono il prezzo
Si scrivono una volta e si riusano sempre.
"Ecco cosa posso togliere per arrivare a quell'importo." "Questa tariffa copre quell'uso; per quest'altro uso, ecco il prezzo." "Posso tenere quella data, oppure quel prezzo, non entrambi." E per finire: "Capisco, questa volta non rientra nel mio budget di lavoro."
La quarta è la più utile e la meno usata. Un creator che sa rifiutare una volta ottiene condizioni migliori la volta dopo, perché diventa un fornitore e non una variabile di aggiustamento.
Cosa si negozia, per peso
| Posizione | Riga | Effetto sul prezzo |
|---|---|---|
| 1 | Durata e territori dei diritti | Fortissimo |
| 2 | Pubblicità a pagamento | Forte |
| 3 | Numero di formati consegnati | Proporzionale |
Cosa si chiede prima di dire una cifra
L'uso previsto, i canali, la durata, i paesi e la data di diffusione.
Cosa si concede senza perdere denaro
Un termine più lungo, una consegna scaglionata, una ripresa raggruppata con un altro ordine.
Alzare le tariffe
Senza giustificazione, prima sui clienti nuovi.
Un aumento non si annuncia, si applica. Avvisa solo i clienti abituali, una volta l'anno, con un mese di anticipo, in una frase e senza scuse.
Il momento giusto è quello in cui rifiuti lavoro per mancanza di tempo. Se non hai mai rifiutato, il tuo prezzo è ancora troppo basso.
