Aumentar o preço não é pedir mais, é vender outra coisa

Todos os criadores chegam ao mesmo ponto. Um cliente paga o mesmo número há dois anos, o trabalho melhorou, tudo subiu, e a conversa tem de acontecer.

A maioria trata-a como um pedido. Funciona muito melhor como uma proposta, e a diferença não é uma questão de tom.

O cliente não o compara com o mercado

Compara este ano com o ano passado, consigo. É essa toda a psicologia disto, e explica porque um aumento justificado com preços de mercado raramente passa: o cliente não compra a preços de mercado, compra a si ao seu preço.

Portanto o argumento que resulta não é o que os outros cobram. É o que mudou naquilo que ele recebe.

Não mudou nada é o pior caso

Um aumento agarrado a nenhuma mudança lê-se como pedir mais dinheiro pelo mesmo, que é exatamente o que é. Alguns clientes aceitam por lealdade. A maioria adia, e o adiamento passa a ser a resposta.

Mudou alguma coisa é outra conversa

Agora entrega dois formatos em vez de um. Devolve uma filmagem em três dias em vez de uma semana. Faz as legendas que eles faziam. Acrescentou uma língua. Qualquer uma destas coisas transforma o novo número no preço de outro serviço em vez de um aumento sobre o antigo.

Se de facto não mudou nada, mude alguma coisa antes da conversa. É mais simples do que ganhar a discussão.

Quando a ter

O momento decide mais do que a formulação.

A quarta linha é a que estraga relações. Aumentar um preço com trabalho por acabar na mão fica na memória muito depois de o preço ser esquecido, e num mercado deste tamanho fica na memória de mais do que uma pessoa.

O que um mercado pequeno muda

Portugal é pequeno o suficiente para os mesmos clientes voltarem e falarem entre eles. Isso corta dos dois lados.

O lado mau é que um aumento desastrado viaja. O lado bom é bem maior: um cliente que trabalha consigo três vezes por ano custa muito mais a substituir do que a diferença que está a pedir, e os dois sabem disso.

É essa a alavanca verdadeira, e não é uma ameaça. É a razão para ter esta conversa uma vez por ano, com calma, como uma coisa que acontece e não como uma coisa para a qual é preciso ganhar coragem.

Uma conversa por ano, não uma por orçamento

Os criadores que renegoceiam em cada trabalho esgotam a relação. Os que nunca renegoceiam ficam congelados no preço do ano em que tinham menos experiência.

O ritmo que resulta é uma única revisão anual, anunciada com antecedência, aplicada ao projeto seguinte e não com efeito retroativo.

As três frases

A conversa é curta e tem uma forma.

Primeiro, o aviso: a partir do próximo projeto, o meu preço para este trabalho é X. Não um pedido de autorização, uma informação dada com tempo para se organizarem.

Segundo, o que é diferente: desde que começámos acrescentei isto, encurtei aquilo, ou passei a fazer o que vocês faziam.

Terceiro, a continuidade: quero continuar a trabalhar convosco, e é assim que ficam os próximos três meses. É esta última frase que se esquece, e é ela que transforma um anúncio num plano.

O que não pôr lá dentro

Nada de desculpas, nada de comparações com o que outros criadores cobram, e nada de explicações sobre os seus custos. Um cliente não compra a sua conta da luz, e mencioná-la leva a conversa para um sítio onde não se pode ganhar.

O que fazer se disserem que não

Pergunte se é o valor ou o momento, porque são respostas diferentes. O momento resolve-se com uma data. O valor resolve-se com o âmbito: se o número novo não é possível, proponha o que o número antigo compra agora, com uma coisa a menos.

Também não é uma ameaça. É a aritmética honesta de um pacote mais pequeno, e costuma ser o momento em que o cliente encontra o dinheiro.

Aumentar primeiro para os clientes novos

O aumento mais fácil é aquele que nunca é preciso defender. Dê o número novo a todos os pedidos novos durante alguns meses, e deixe os clientes atuais subirem na revisão anual.

Assim o número não é teórico quando o anunciar, e já saberá se o mercado o aceitou, o que retira quase toda a ansiedade da conversa que temia.