Uma oferta clara vende melhor do que uma tarifa baixa. Ali junta-se uma restrição que os outros mercados não conhecem: o preço tem de sobreviver ao tempo que passa entre o envio e a aceitação.
Três níveis, não cinco
É a estrutura que se decide mais depressa, e a decisão é o único objetivo.
Um nível de entrada, para trabalhar em conjunto uma primeira vez: um vídeo, um formato, um uso limitado.
Um nível central, o que quer vender: vários vídeos saídos de uma mesma rodagem, dois formatos, vários ganchos, direitos publicitários definidos no tempo.
Um nível alto: um dia completo, um lote amplo, direitos alargados, um prazo mais curto.
Para além de três, quem compra deixa de comparar e adia. E uma oferta adiada nunca é retomada.
Date a validade do seu preço
É a particularidade local, e protege as duas partes.
Um orçamento enviado hoje e aceite seis semanas depois já não significa o mesmo se os seus custos se moveram entretanto.
Escreva portanto, por baixo de cada montante, uma data limite de aceitação. Quinze dias é uma duração razoável e nunca contestada.
Junte a moeda de faturação e a moeda de recebimento quando diferem, bem como quem suporta os custos de transferência. Essas duas linhas evitam a totalidade das discussões de fim de trabalho.
O que escrever em cada oferta
Seis elementos, sempre os mesmos.
O número de vídeos, a duração e os formatos.
As línguas entregues, e se se trata de uma versão gravada à parte ou de uma legendagem.
O número de revisões incluídas e o preço da seguinte.
Os direitos: duração, suportes, território. Uma oferta que não os menciona deixa crer que são ilimitados.
O prazo de entrega, contado a partir da receção do produto e não da encomenda.
E as condições de pagamento, adiantamento incluído.
O que não fazer
Quatro erros que limitam as tarifas.
Vender vídeos em vez de um resultado: uma lista de entregáveis compara-se apenas pelo preço.
Incluir os direitos publicitários no nível de entrada: perde a única opção que sobe o cesto.
Aceitar uma exclusividade sem a faturar.
E propor uma tarifa horária. Ninguém compra horas nesta atividade; compram-se ficheiros utilizáveis.
O formato da oferta
Uma página, enviada num ficheiro legível no telemóvel.
Três colunas ou três blocos, um preço por bloco, uma linha de opções por baixo.
Sem apresentação pessoal no topo: quem compra já viu o seu trabalho, procura decidir.
E um link para dois exemplos apenas, escolhidos na categoria do cliente.
O que se põe em cada linha de uma oferta
| Linha | O que fixa | Se faltar |
|---|---|---|
| Número de vídeos | A carga de trabalho | Um acréscimo gratuito |
| Formatos entregues | As exportações esperadas | Uma exportação refeita |
| Retoques incluídos | O fim do projeto | Uma ida e volta sem fim |
| Duração de cedência | O valor real | Uma difusão ilimitada |
O que se vende melhor do que um vídeo isolado
Um compromisso mensal. O cliente ganha um ritmo, o criador ganha visibilidade sobre o mês, e a negociação não recomeça a cada encomenda.
O que se testa antes de congelar uma grelha
Propor as mesmas três ofertas a dez marcas. A escolhida oito vezes em dez torna-se a oferta principal, as outras duas enquadram-na.
O espanhol neutro, e o seu limite
É uma pergunta que volta em cada briefing regional.
Uma versão neutra serve quando o vídeo tem de circular por vários países e nenhum sotaque local deve dominar. Fatura-se como uma prestação distinta, porque exige um trabalho de vocabulário.
Mas não substitui uma versão local quando a campanha visa um só país: o público ouve de imediato uma voz que não é de lado nenhum.
Proponha portanto as duas nas suas opções, com dois preços diferentes, e deixe o cliente escolher com conhecimento de causa.
