Uma negociação não se joga no número. Joga-se na lista do que está incluído, e essa lista escreve-se antes da conversa.
Antes da conversa
Três coisas a saber, senão negoceia às cegas.
Onde o vídeo vai passar: conta da marca, publicidade paga, site, afixação. É isso que determina o preço, muito mais do que a duração da montagem.
Quantas pessoas validam. Cada validador adicional acrescenta uma ida e volta, ou seja tempo não faturado.
E o calendário real do cliente. Uma campanha que sai daqui a dez dias não tem a mesma relação com o preço que uma campanha sem data.
Faça essas três perguntas antes de anunciar seja o que for. Não custam nada e mudam o orçamento.
As quatro respostas que protegem o seu preço
São sempre as mesmas, e preparam-se.
«É muito para nós»
Resposta: proponha uma versão mais pequena em vez de um desconto. Menos ficheiros, menos formatos, uma duração de direitos mais curta. O preço baixa porque a prestação baixa, e a sua tarifa de referência fica intacta.
«A próxima campanha será maior»
Resposta: aceite, por escrito. A tarifa reduzida aplica-se a esta encomenda, a tarifa normal aplica-se à seguinte, e a frase consta do orçamento. Uma promessa oral nunca se cumpriu sozinha.
«Outro criador cobra-nos metade»
Resposta: pergunte o que contém o orçamento dele. Em quase todos os casos, faltam os direitos, os formatos ou os retoques. A comparação faz-se a âmbito igual, senão não quer dizer nada.
«Também o podemos usar em publicidade?»
Resposta: sim, e é uma linha separada. É a pergunta mais frequente e a mais cara se for aceite de passagem.
O pedido específico das agências
Volta quase sempre, sob uma forma educada.
A agência pede uma tarifa preferencial pelo volume futuro, ou uma exclusividade de categoria sem contrapartida, ou retoques ilimitados «para agilizar».
A resposta é a mesma nos três casos: orce o pedido em vez de o recusar. Uma tarifa degressiva a partir de um número de vídeos, uma exclusividade faturada em percentagem, retoques adicionais a preço unitário. Um pedido orçamentado torna-se uma decisão, e a decisão pertence ao cliente.
O detalhe administrativo
Pesa mais do que se julga numa negociação.
Um prestador que envia um orçamento claro, uma fatura conforme e os documentos administrativos sem que lhos peçam obtém o seu preço mais facilmente, porque custa menos a processar.
As menções obrigatórias, o seu regime e o que deve constar do documento dependem da sua situação e verificam-se com um contabilista, de uma vez por todas.
O que se negoceia além do preço
| Alavanca | O que se pede | O que a marca ganha |
|---|---|---|
| O volume | Três vídeos em vez de um | Um preço unitário mais baixo |
| O prazo | Dois dias a mais | Nenhum custo, muitas vezes aceite |
| A cedência | Seis meses em vez de ilimitada | Uma tarifa reduzida |
O que se diz quando o orçamento é baixo demais
Propor uma versão que caiba nesse orçamento: menos vídeos, uma duração de cedência mais curta, ou uma filmagem agrupada com outra encomenda.
O que nunca se negoceia em baixa
Os retoques sem limite e a exclusividade oferecida. Ambos custam tempo e recusas futuras, sem nada trazer em troca.
Quando dizer não
Três casos, e a recusa diz-se com uma alternativa.
Quando o preço proposto não cobre o tempo real, trocas incluídas.
Quando nada está escrito sobre os direitos.
E quando o cliente pede um trabalho gratuito «para ver se funciona». Proponha então uma encomenda curta e paga, em vez disso. Muitos aceitam, e os que recusam não teriam pago o que vinha a seguir.
