Wiederkehrende Kundschaft ist das eigentliche Einkommen. Hier, wie man so liefert, dass sie wiederkommt, wie man eine Pauschale anbietet, mehr verkauft und die Zahlung sichert.
Warum Wiederkehr das eigentliche Einkommen ist
Weil bestehende Kundschaft nichts an Akquise kostet, eure Arbeitsweise schon kennt und ein Angebot schneller annimmt. Der erste wiederkehrende Kunde verändert euer Einkommen mehr als zehn Einzelaufträge, weil er den teuersten Teil des Berufs beseitigt: den nächsten Auftrag zu finden.
Wie man liefert, damit sie wiederkommen
Sieben Verhaltensweisen, alle für die Kundschaft prüfbar.
Zum genannten Termin liefern, ohne Erinnerung.
Einen geordneten Ordner liefern, keine losen Dateien.
Die Dateien lesbar benennen.
Eine hochkant und eine quer geschnittene Fassung beilegen.
In drei Zeilen schreiben, was geliefert wurde.
Melden, was beim Dreh nicht funktioniert hat.
Und eine Verbesserung fürs nächste Mal vorschlagen.
Was jeder Lieferung beiliegt
Sechs stets gleiche Dinge.
Die Liste der Dateien, mit ihrem Zweck.
Der Hinweis auf den Lizenzumfang.
Das Lizenzenddatum.
Das Rohmaterial, sofern im Angebot enthalten.
Ein aus dem Video gezogenes Standbild.
Und ein Satz dazu, was als Nächstes zu testen wäre.
Wann man eine Pauschale anbietet
Sechs Signale für den richtigen Moment.
Die Marke hat mehrmals hintereinander bestellt.
Sie kommt stets mit demselben Bedarf zurück.
Sie schreibt euch direkt, ohne Ausschreibung.
Sie fragt eure Verfügbarkeit im Voraus ab.
Sie hat bereits eine Lizenzverlängerung verlangt.
Und ihr Ausspielkalender ist regelmäßig.
Wie man sie aufbaut
Sieben ausgeschriebene Zeilen.
Die Zahl der Videos je Monat.
Die vorab festgelegten Liefertermine.
Der enthaltene Lizenzumfang.
Die Zahl der enthaltenen Überarbeitungen.
Was zusätzlich berechnet wird.
Die Bindungsdauer, mindestens drei Monate.
Und die Bedingungen für Pause oder Ende.
Wie man sie gegenüber Einzelaufträgen bepreist
Sechs Maßstäbe, um sich nicht zu schaden.
Der Stückpreis sinkt, nie die Gesamtsumme.
Der Nachlass rechtfertigt sich durch Planbarkeit, nicht durch Menge allein.
Werberechte bleiben getrennt berechnet.
Exklusivität bleibt eine eigene Zeile.
Die Pauschale wird vorab oder zu Periodenbeginn gezahlt.
Und nach sechs Monaten ist eine Anpassungsklausel vorgesehen.
Was man bestehender Kundschaft zusätzlich verkauft
Sieben natürliche Erweiterungen, nach Leichtigkeit geordnet.
Eine zweite Fassung, hochkant oder quer.
Aus dem Dreh gezogene Standbilder.
Eine Verlängerung der Lizenzdauer.
Die Aufnahme einer weiteren Plattform.
Eine Einstiegsvariante aus dem Rohmaterial.
Eine Kategorieexklusivität.
Und eine zweite Drehsprache, wenn ihr sie beherrscht.
Wie man zwischen den Aufträgen präsent bleibt
Sechs leichte Handlungen, über den Monat verteilt.
Die Monatsübersicht, oben behandelt.
Eine Nachricht, wenn eine Lizenz ausläuft.
Ein Vorschlag, wenn ihr eines ihrer Motive verbrauchen seht.
Ein neues Video, das zu ihrer Kategorie passt.
Ein Wort zu ihrer Saisonspitze.
Und sonst nichts, vor allem kein Nachfassen ohne Anlass.
Wie man Überarbeitungen führt
Sechs Regeln, die Reibung vermeiden.
Die Zahl enthaltener Überarbeitungen ins Angebot schreiben.
Gesammelte Rückmeldung verlangen, nie über mehrere Nachrichten.
Den genauen Zeitpunkt verlangen, sekundengenau.
Trennen, was außerhalb des Briefings liegt.
Was außerhalb liegt, ruhig berechnen.
Und die korrigierte Fassung mit der Änderungsliste liefern.
Was tun, wenn die Kundschaft pausiert
Sechs mögliche Reaktionen, von der weichsten zur festesten.
Eine Pause von einem Monat zulassen, einmal im Jahr.
Eine kleinere Pauschale statt eines Endes anbieten.
Die reservierten Termine dreißig Tage halten.
Die bereits produzierten Videos berechnen.
Den Wiederbeginn schriftlich festhalten.
Und den Platz freigeben, wenn sich nach der Frist nichts tut.
Was in die Pauschalvereinbarung gehört
Sieben Zeilen, nie stillschweigend.
Die Zahl der Videos und die Liefertermine.
Der Lizenzumfang, Medium für Medium.
Die Zahl der enthaltenen Überarbeitungen.
Die von der Marke erwartete Rückmeldefrist.
Was zusätzlich berechnet wird.
Das Zahlungsdatum, keine Frist.
Und die Bedingungen für Pause und Ende.
Wie man mehrere Pauschalen zugleich führt
Sechs Regeln, um nicht einzubrechen.
Ein Drehtag pro Woche, über alle Kunden hinweg.
Zwischen den Kunden versetzte Liefertermine.
Eine schriftlich festgelegte Höchstzahl gleichzeitiger Pauschalen.
Eine Rücklage von einem Tag im Monat für Unvorhergesehenes.
Eine benannte Vertretung für den Verhinderungsfall.
Und eine bewusste Absage, wenn der Kalender voll ist.
Die Zeichen, dass Kundschaft gehen wird
Sechs Anzeichen vor dem Ende.
Rückmeldungen brauchen länger.
Die Zahl verlangter Überarbeitungen steigt.
Die Ansprechperson wechselt ohne Vorstellung.
Bestellungen verschieben sich um zwei Wochen.
Die Fragen drehen sich um den Preis, nicht mehr um den Inhalt.
Und das Briefing wird vager als zuvor.
Wie man abgewanderte Kundschaft zurückholt
Sechs Schritte, der Reihe nach.
Die Übersicht schicken, als hätte sich nichts geändert.
An das Enddatum der laufenden Lizenzen erinnern.
Ein einzelnes Video anbieten, keine Pauschale.
Ein genaues gemeinsam erzieltes Ergebnis nennen.
Sechzig Tage warten, bevor man ein zweites Mal nachfasst.
Und nie den Preis senken, um zurückzukommen.
Warum über einen Marktplatz
Bei UGC MATCH kommt jede Bestellung mit Briefing und Termin, die Marke zahlt bei Bestellung, ohne dass das Geld sofort freigegeben wird, der Austausch bleibt an einem Ort, und die Auszahlung erfolgt bei Freigabe. Für eine Pauschale entfällt damit der brüchigste Teil: das Mahnen.
Woraus eine Monatsvereinbarung besteht
| Zeile | Was sie festlegt | Was zu prüfen ist |
|---|---|---|
| Das Monatsvolumen | Eine Zahl Videos | Was gilt, wenn weniger geliefert wird |
| Der Preis | Ein Festbetrag | Die jährliche Revision |
| Die Rechte | Dieselben Grenzen wie sonst | Sie werden nicht unbegrenzt |
| Die Kündigungsfrist | Die Zeit bis zum Ausstieg | Auf beiden Seiten |
Was diese Art Vereinbarung riskant macht
Die Illusion von Sicherheit. Eine feste Kundschaft kann die Hälfte des Umsatzes ausmachen, und ihr Weggang reißt dann ein Loch, das ein Monat Akquise nicht schließt.
Was man auch mit einer Monatsvereinbarung behält
Zwei weitere aktive Kundschaften. Das trennt ein stabiles Einkommen von einer Abhängigkeit, und es wird vor der Unterschrift entschieden, nicht wenn das Volumen zu sinken beginnt.
Funktionieren Pauschalen am Anfang
Ja, unter einer Bedingung: nicht zu früh anbieten. Wer nie zweimal für dieselbe Marke geliefert hat, kann sich nicht auf einen Monatstakt festlegen, weil er seine eigene Produktionszeit noch nicht kennt. Drei pünktlich gelieferte Aufträge sind mehr wert als eine unterschriebene, schlecht gehaltene Pauschale.
Ein letzter Maßstab: man hält Kundschaft nicht, indem man besser wird, sondern indem man berechenbar ist. Der gehaltene Termin wiegt mehr als das perfekte Video.
