La respuesta más frecuente a un correo de prospección acá es nada. Y nada es la única respuesta que nunca dice por qué.
El silencio tiene una causa a verificar antes de reescribir todo
La lengua de trabajo no es el código postal
Una empresa instalada en una región no trabaja necesariamente ahí en la lengua de esa región. La sede puede estar en otro lado, el equipo de marketing puede ser bilingüe, el responsable puede haber sido contratado en la otra comunidad. El código postal es entonces un indicio débil, y sin embargo es aquel por el que casi todo el mundo apuesta.
El inglés es una tercera opción, no un compromiso
Escribir en inglés no neutraliza nada: indica simplemente que no sabías, o que no buscaste. En algunos sectores, en particular la tecnología y las grandes estructuras, está perfectamente aceptado. En el comercio local, la gastronomía o la artesanía, te ubica de inmediato afuera.
Quien lee no es necesariamente quien compra
El primer lector suele ser una persona encargada de clasificar, no de decidir. Tu mensaje debe entonces ser transmisible: bastante corto como para reenviarse tal cual, bastante claro como para que quien decide entienda en diez segundos de qué se trata, sin tener que leer el intercambio anterior.
Leer la lengua antes de escribir
Siete indicios a verificar en dos minutos, antes de cualquier envío.
La lengua del sitio, y sobre todo la de la versión por defecto.
La lengua de los avisos legales, muchas veces más fiable que la de la página de inicio.
La lengua de las ofertas de empleo publicadas, indicio muy sólido de la lengua de trabajo interna.
La lengua de las últimas publicaciones en redes, más reciente que el sitio.
El nombre de dominio, cuya extensión y ortografía a veces dicen mucho.
La lengua de las reseñas de clientes, que revela el público real.
Y la lengua empleada en la firma del interlocutor, si ya hubo un contacto.
Dónde están realmente las listas
Siete fuentes de prospectos, de la más rápida a la más duradera.
Los registros públicos de empresas, que dan el sector y la sede.
Los mercados donde venden marcas locales, con sus fichas de producto a mejorar.
Las ferias profesionales regionales, cuyas listas de expositores quedan en línea.
Las federaciones sectoriales, que publican sus miembros.
Los locales que ya producen contenido, y por lo tanto convencidos de su utilidad.
Las marcas que hacen publicidad paga, detectables y con presupuesto.
Y las agencias locales, que compran con regularidad y pagan más rápido de lo que se cree.
Qué debe contener el primer mensaje
Siete elementos, y nada más.
Una primera frase que hable de su producto, no de vos.
Una razón precisa por la cual los contactás a ellos.
Un ejemplo visible en un clic, sin contraseña.
Una propuesta concreta, un lote de tres vídeos antes que una colaboración vaga.
Un precio o una franja, cosa que casi nadie escribe y que todos buscan.
Una fecha de disponibilidad real.
Y una sola pregunta al final, que se pueda responder con sí o no.
El seguimiento que obtiene respuesta
Seis reglas de insistencia, adaptadas a este mercado.
Insistir una vez, siete días después, nunca tres veces.
Responder en el mismo hilo, sin volver a contar la historia desde el principio.
Agregar una información nueva, no una repetición cortés.
Proponer explícitamente que te deriven a la persona correcta, lo que muchas veces destraba la situación.
Aceptar el silencio después del segundo intento, y retomar dentro de seis meses.
Y anotar la lengua usada por la persona cuando responde, información que vale para todas las veces siguientes.
Tres vías hacia un primer cliente
| La vía | El plazo típico | Lo que exige |
|---|---|---|
| Responder a anuncios | Una a tres semanas | Un perfil completo |
| Escribir a marcas locales | Un mes | Un vídeo de su producto |
| Pasar por una recomendación | Inmediato | Una primera entrega lograda |
Lo que funciona especialmente bien aquí
La prospección bilingüe. Una misma marca recibe pocos mensajes que propongan los dos idiomas del país, y es el argumento más rápido de formular en un primer contacto.
Lo que hace ignorar un mensaje
La ausencia de precio, un ejemplo fuera de tema, y un texto visiblemente copiado. Tres defectos que se corrigen en cinco minutos y que explican la mayoría de los silencios.
Cuando no podés decidir
Cinco soluciones cuando ningún indicio alcanza.
Mandar las dos versiones en el mismo mensaje, tratado más arriba.
Elegir la lengua del sitio y asumirla, proponiendo continuar en la otra.
Escribir en la lengua de la persona si su nombre aparece en una publicación reciente.
Pasar por un contacto en común, que resuelve la cuestión sin plantearla.
Y llamar por teléfono, cosa que casi nadie hace ya y que resuelve la lengua en tres segundos.
Una última referencia: en Bélgica, la ausencia de respuesta rara vez es un rechazo comercial, casi siempre es un problema de destinatario. Resolvé la lengua y la persona, y el mismo mensaje que ya mandás va a empezar a recibir respuestas, incluidos los no, que también son informaciones útiles.
