La demande vient d'une entreprise dont l'adresse est à Dortmund, le tournage a lieu à Bochum, et le produit est dans un entrepôt à Unna. Personne ne trouve cela inhabituel, et personne ne le mentionne à l'avance.
C'est la situation de base de ce marché. Dortmund est la plus grande ville de la Ruhr, mais la Ruhr n'a pas de centre : c'est une chaîne de villes qui se prolongent l'une dans l'autre, et proposer de la vidéo ici, c'est travailler sur un trajet plutôt que dans une ville.
Le marché est un couloir, pas une ville
Dans la plupart des villes allemandes, le créateur local a l'avantage parce que l'alternative est à une heure de route. Ici, l'alternative est à quinze minutes, dans la ville voisine, et le client le sait.
Deux conséquences en découlent, et elles tirent dans des sens opposés. La désagréable : la proximité seule n'est plus un argument, parce qu'une douzaine de personnes sont tout aussi proches. L'utile : son propre marché est plus vaste que ne le suggère la limite communale, et une commande à Bochum ou à Essen n'est pas une commande lointaine, c'est un mardi ordinaire.
Qui accepte le couloir travaille dans l'une des agglomérations les plus denses du pays. Qui l'ignore et se pense créateur dortmundois a un territoire artificiellement rétréci avec autant de concurrents dedans.
Ce que cela fait au prix
Deux tournages dans une journée
C'est l'avantage concret de la situation, et il est rarement exploité. Si deux clients sont à trente minutes l'un de l'autre, un créneau du matin et un de l'après-midi tiennent dans la même journée sans que l'un des deux soit expédié.
Les demi-journées de tournage sont donc économiquement viables ici, alors qu'elles sont une perte dans une région étendue. C'est une offre réelle à faire activement plutôt que d'attendre la journée entière : deux demi-journées rapportent davantage et amènent deux clients au lieu d'un.
Le rayon appartient au devis
La question de la distance parcourue est posée une commande sur deux ici, et presque jamais tranchée à l'avance. Cela conduit à des négociations sur les frais de route que la valeur de la commande ne justifie pas.
La voie simple consiste à annoncer un rayon dans lequel le déplacement est inclus, et au-delà un supplément fixe. Cela ressemble à un détail et cela décide régulièrement si une demande devient une commande ou reste bloquée dans une question.
Qui achète ici, depuis que l'industrie lourde est partie
Les images de hauts fourneaux façonnent le regard extérieur et ne décrivent plus le carnet de commandes. Ce qui demande réellement est un autre mélange : la logistique et tout ce qui s'y rattache, des entreprises de technologie et de logiciel issues de l'orbite des établissements supérieurs, des artisans en manque de main-d'œuvre, des acteurs de santé, des organismes de formation et des chaînes de distribution à nombreux points de vente.
Ces clients ont un point commun, et pour le travail il compte davantage que leur secteur : ils vendent rarement un produit qu'on prend en main. Ils vendent une prestation, un poste ou un lieu.
Il en découle que le format le plus fréquent ici n'est pas la démonstration produit mais la personne qui explique ce qu'elle fait. C'est plus exigeant en métier, parce qu'il faut diriger quelqu'un qui ne travaille pas devant une caméra, et c'est mieux payé, parce que personne ne le fait à la légère.
Le client à plusieurs sites
Il existe ici un type de commande que la géographie rend possible et que presque personne ne propose activement : le même film, tourné dans plusieurs succursales, ateliers ou cabinets de la même entreprise.
Une chaîne de distribution, un service de soins, un groupe d'ateliers ou un organisme de formation compte souvent cinq ou six sites dans la Ruhr, tous à portée. Ailleurs, ce serait une tournée avec des nuits d'hôtel ; ici, c'est une semaine avec retour à la maison. C'est exactement ce calcul qui décide si une telle commande se fait, et on peut le présenter au client avant qu'il y pense lui-même.
Ce qui l'intéresse n'est pas ce qu'on croit. Il ne veut pas cinq fois la même vidéo, il veut que chaque site ait sa propre pièce, parce que les gens là-bas s'en servent alors vraiment.
Comment cela se traduit en devis
- Fixer une construction qui marche partout. Mêmes plans, mêmes questions, personnes différentes. Cela garde le montage maîtrisable.
- Compter une demi-journée par site, pas une journée. Il n'en faut pas plus une fois la construction arrêtée.
- Ordonner la tournée selon le trajet, pas selon l'importance des sites. Cela économise une journée entière sur six.
- Annoncer un prix global, pas une somme de tournages séparés. C'est le point où ces devis échouent sinon.
Le club appartient au club
Aucune conversation sur Dortmund ne se passe du football, et presque aucune commande locale de l'idée de l'emprunter d'une manière ou d'une autre. Un maillot à l'image, les couleurs du club en arrière-plan, un jour de match comme accroche.
La règle pratique est peu spectaculaire : les couleurs, le blason, les maillots et les images du stade appartiennent au club et non à la ville, et qui veut les utiliser dans une vidéo commerciale demande avant plutôt que de le supposer. Un client qui affirme le contraire n'en porte pas la responsabilité, la vidéo est sur votre propre canal.
Ce qui fonctionne sans aucune autorisation, c'est le reste : montrer la ville un jour de match sans montrer la marque. C'est de toute façon la plupart du temps la meilleure image.
Ce qui fait la différence ici
L'objection contre ce marché est fondée et tient en une phrase : il y a trop de créateurs. Deux grandes universités et une grande école supérieure spécialisée produisent chaque année des gens qui proposent la même chose pour moins cher.
C'est vrai du niveau d'entrée et cela s'arrête exactement là où ce marché commence. Qui sait faire parler une artisane, un responsable de soins ou un chef d'entrepôt en deux phrases calmes ne concourt plus sur un prix, mais sur une compétence qui ne s'apprend pas en un semestre.
La seconde différence est banale et agit tout de suite : rappeler, annoncer une date, la tenir. Dans un couloir où le client a cinq alternatives à portée, cela tranche plus souvent que le portfolio.
