Une négociation ne se gagne pas en défendant son prix. Elle se gagne en connaissant, avant de répondre, le chiffre auquel l'autre a déjà droit.
Répondre par deux questions
Avant tout chiffre, deux questions et rien d'autre.
Où la vidéo sera-t-elle diffusée, et pendant combien de temps ? Une vidéo publiée une fois sur un compte de marque et une vidéo poussée en publicité payante pendant un an n'ont pas le même prix, et cette différence n'est pas négociable : c'est une différence de nature.
Combien de vidéos et de variantes, livrées quand ? La deuxième question fixe le travail réel, qui est presque toujours plus grand que ce qui a été dit.
Répondre par un prix avant ces deux réponses, c'est deviner. Et quand on devine, on devine bas.
La structure qui fonctionne
Trois lignes, jamais un prix unique.
La production : tournage, montage, nombre de vidéos, une série de retouches incluse. Les droits : durée, territoire, supports, chiffrés à part. Les options : variantes supplémentaires, formats additionnels, urgence.
Cette structure fait le travail à votre place. Quand on vous demande de baisser, vous n'avez pas à défendre un chiffre global : vous montrez trois lignes et vous demandez laquelle enlever.
Quand on demande une remise
Ne dites ni oui ni non. Demandez ce qui est retiré.
Une vidéo de moins, une variante de moins, une durée de droits plus courte, un délai plus long : tout cela se chiffre et se retire proprement. Le prix baisse, le travail baisse, et votre tarif reste intact.
Ce point compte au-delà de la mission en cours : dans une agence, le montant accepté est enregistré et ressort au devis suivant. Un geste ponctuel devient donc un tarif permanent si vous le faites sur le prix plutôt que sur le périmètre.
Les quatre réponses qui protègent le prix
Elles s'écrivent une fois et se réutilisent toujours.
« Voici ce que je peux retirer pour atteindre ce montant. » « Ce tarif couvre tel usage ; pour tel autre usage, voici le prix. » « Je peux tenir cette date, ou ce prix, pas les deux. » Et pour finir : « Je comprends, ce n'est pas dans mon budget de travail cette fois. »
La quatrième est la plus utile et la moins employée. Un créateur qui sait refuser une fois obtient de meilleures conditions la fois suivante, parce qu'il devient un fournisseur et non une variable d'ajustement.
Ce qui se négocie, par ordre de poids
| Rang | Ligne | Effet sur le prix |
|---|---|---|
| 1 | Durée et territoires des droits | Très fort |
| 2 | Publicité payante | Fort |
| 3 | Nombre de formats livrés | Proportionnel |
Ce qui se demande avant d'avancer un chiffre
L'usage prévu, les canaux, la durée, les pays et la date de diffusion.
Ce qui se concède sans perdre d'argent
Un délai plus long, une livraison échelonnée, un tournage groupé avec une autre commande.
Augmenter ses tarifs
Sans justification, sur les nouveaux clients d'abord.
Une hausse ne s'annonce pas, elle s'applique. Prévenez seulement les clients réguliers, une fois par an, un mois à l'avance, en une phrase et sans excuse.
Le bon moment est celui où vous refusez du travail faute de temps. Si vous n'avez jamais refusé, votre prix est encore trop bas.
