La tua casella contiene già il brief. Basta leggerla nell'ordine giusto, e soprattutto fare due colonne invece di una.
Ricopia le parole esatte
È la parte che tutti rovinano riformulandola.
Prendi le frasi così come sono scritte: goffe, familiari, con i loro errori e le loro ripetizioni. Sono quelle formulazioni che le persone digitano quando cercano, ed è quelle che riconoscono quando le sentono.
Un'obiezione riformulata nel lessico della marca smette di essere un'obiezione: diventa un argomento, e nessuno vi si riconosce.
Dove trovarle
Cinque posti, in quest'ordine di resa.
I messaggi dell'assistenza degli ultimi tre mesi. I commenti sotto le pubblicità, soprattutto quelli negativi. I motivi di reso, riga per riga. Le domande poste in negozio o al telefono, se qualcuno le annota. E le recensioni da due e tre stelle, più utili di quelle da una, perché spiegano.
Conta la frequenza di ogni obiezione. La classifica ottenuta è il tuo ordine di produzione.
I dubbi ricorrenti qui
Tre tornano più che altrove, e sono propri del mercato argentino.
Il pagamento rateale: la domanda non è più il prezzo ma l'impegno nel tempo, quindi la durata del prodotto e cosa diventa fra sei mesi.
La consegna: da dove parte il pacco, quanto tempo davvero, cosa succede se l'indirizzo è in provincia.
E l'assistenza: con chi si parla, in quanto tempo, e se la garanzia si applica senza discussioni.
Sulle diciture di prezzo e finanziamento, la formulazione usata viene dalla documentazione approvata della marca, e gli obblighi applicabili si verificano presso l'autorità competente e con un legale prima della diffusione.
Un video per obiezione
È la regola che rende redditizio il metodo.
Un video che affronta quattro dubbi non ne affronta nessuno come si deve, e può essere diffuso in un solo posto. Quattro video corti, ciascuno su un'obiezione, si collocano in quattro contesti diversi e si sostituiscono uno a uno quando si consumano.
Struttura di ciascuno: l'obiezione detta parola per parola nei primi due secondi, la dimostrazione che risponde, e il limite riconosciuto alla fine. È quel limite a rendere credibile il resto.
Da dove vengono le obiezioni utili
| Fonte | Cosa ci si trova | Sforzo |
|---|---|---|
| Commenti degli ultimi post | I dubbi espressi | 15 min |
| Messaggi all'assistenza | I blocchi prima dell'acquisto | 30 min |
| Motivi di reso | Le delusioni dopo l'acquisto | 30 min |
Cosa se ne fa
Un'obiezione per video: la si cita, si mostra la prova, si dà il limite onesto.
Cosa non funziona
Rispondere a cinque obiezioni nello stesso video, o negare l'obiezione invece di trattarla.
Dove servono
Quattro posti, e la pubblicità è solo il primo.
In pubblicità a pagamento, dove rispondono a un dubbio prima che venga formulato. Sulla scheda prodotto, accanto alla domanda corrispondente. Nel messaggio dopo l'acquisto, per evitare il reso. E nelle risposte dell'assistenza, inviate direttamente invece di un paragrafo.
Quest'ultimo uso è il meno spettacolare e il più redditizio: trasforma un video pagato una volta in uno strumento usato ogni giorno.
