Qui gran parte delle vendite si conclude in una conversazione. Il video va quindi pensato per un canale in cui non sarà diffuso ma inviato, una persona alla volta.
Cosa cambia quando il canale è una conversazione
Tre differenze, e si sommano.
Il video arriva senza contesto: non è in un flusso, è inviato da una persona che vende, in risposta a una domanda precisa. Deve quindi rispondere a quella domanda dal primo secondo, senza introduzione.
Viene guardato senza audio, quasi sempre, perché lo si riceve al lavoro o per strada.
E dev'essere riutilizzabile dal venditore: lo stesso video servirà decine di volte, quindi non deve contenere nomi, date, promozioni, né nulla che lo faccia scadere.
Dove il contenuto si inserisce
Quattro posti, dal più redditizio al meno ovvio.
In risposta a un'obiezione: il video sostituisce un paragrafo e si capisce più in fretta di quanto si legga.
Nel catalogo: un video corto per referenza, che mostri dimensione, materiale e uso.
Nello stato, dove la marca pubblica senza interrompere nessuno.
E nel messaggio dopo l'acquisto, per spiegare l'uso e ridurre i resi.
Cosa deve organizzare la marca
Tre cose, altrimenti nulla si mette in piedi.
Una libreria di video corti, con nomi chiari, accessibile ai venditori sul proprio telefono. Un video introvabile non viene mai inviato.
Una regola su cosa si invia e cosa no: un video può essere inoltrato, catturato, ripubblicato fuori contesto, e questo non si recupera.
E una persona responsabile dell'aggiornamento, perché una libreria che contiene una referenza esaurita fa perdere più tempo di quanto ne faccia guadagnare.
I diritti d'uso, il punto dimenticato
È l'errore più frequente su questo canale.
Una licenza che copre l'account della marca e la pubblicità a pagamento non copre necessariamente l'invio individuale da parte dei venditori, né la ripubblicazione da parte di un rivenditore, né la conservazione in un catalogo interno.
Scrivi quindi quell'uso esplicitamente nel contratto, con la sua durata, e prevedi cosa succede quando il creator ritira l'accordo o quando il video circola oltre la rete prevista.
Sulle diciture del carattere commerciale, gli obblighi dipendono dal supporto e dall'accordo e si verificano prima della messa in circolazione.
Cosa il canale impone al formato
| Vincolo | Cosa cambia | La soluzione |
|---|---|---|
| Video compresso all'invio | Il testo sottile diventa illeggibile | Caratteri grandi, poche parole |
| Riproduzione spesso senza audio | La voce non arriva | Sottotitoli impressi |
| Schermo tenuto con una mano | L'inquadratura larga si perde | Verticale, soggetto al centro |
Cosa si prepara in tre versioni
Una risposta al messaggio di benvenuto, una risposta alla domanda sul prezzo, una risposta al dubbio sulla consegna.
Cosa si chiede prima di inviare
Il consenso della persona a ricevere messaggi commerciali, e un modo semplice per non riceverne più.
Cosa è proprio del Brasile
Due punti, e cambiano la produzione.
Il pagamento rateale struttura la conversazione di vendita: il video più utile non è quello che mostra il prodotto, è quello che affronta l'impegno nel tempo. Le diciture di prezzo e finanziamento vengono dalla documentazione approvata della marca, e gli obblighi applicabili si verificano presso l'autorità competente e con un legale.
E la conversazione avviene spesso con un venditore che conosce il proprio cliente: prevedi quindi video corti e neutri che possa accompagnare con parole sue, invece di video che parlano al posto suo.
