A diferença entre uma série de trabalhos e uma atividade resume-se a uma coisa: saber no início do mês o que o mês vai render.
A avença mensal, a alavanca principal
É o rendimento mais estável do ofício e o menos pedido pelos criadores.
Uma avença constrói-se sobre três elementos: uma data, um conteúdo mínimo garantido, e uma duração de compromisso curta, três meses por exemplo, renovável.
O que o cliente compra não é um desconto, é a certeza de ter conteúdo sem pensar nisso. Fature em conformidade: uma avença não deve custar menos do que a soma dos trabalhos que substitui, senão comprou uma subscrição ao seu próprio trabalho.
Os quatro clientes que mudam tudo
Não são precisos cem.
Quatro clientes em avença, com datas repartidas pelo mês, cobrem uma base de rendimento e deixam espaço aos trabalhos pontuais, que passam a ser complemento e não sobrevivência.
Escolha-os por dois critérios: compram publicidade em contínuo, e precisam de novidade regular. Um cliente que encomenda uma vez por ano, por muito prestigiado que seja, não cumpre essa função.
A mistura que alisa o ano
Aqui o calendário local tem um ritmo forte, e não convém apoiar nele todo o rendimento.
A boa mistura tem três partes: clientes cuja atividade segue a época turística, clientes que vendem todo o ano aos residentes, e pelo menos um cliente estrangeiro cujo calendário nada tenha a ver com o seu.
Verifique essa repartição duas vezes por ano, não no momento em que chega um vazio.
Como aumentar as tarifas
Nos novos, nunca de forma retroativa.
O método é simples: fixa o preço novo, aplica-o a qualquer cliente novo, e deixa os clientes existentes na tarifa antiga até à renovação, anunciando a data com antecedência.
Uma tarifa também sobe sem mexer no número: reduza o que está incluído, ou alongue o prazo padrão, e venda o prazo curto como uma opção.
Aprender a dizer não
É a competência que faz subir um degrau, e a mais lenta a adquirir.
Três recusas úteis: os trabalhos que não entram na agenda sem partir uma entrega existente, os clientes que negoceiam o preço antes de descrever a necessidade, e as encomendas sem nada escrito sobre os direitos.
Uma recusa diz-se com uma alternativa: outra data, um âmbito reduzido, ou um colega. É isso que transforma um não numa relação conservada.
Quando delegar
Mais tarde do que se julga, e a partir do fim.
A primeira coisa a delegar não é a rodagem, é a montagem e as declinações de formatos, que levam tempo sem exigir a sua presença.
O sinal do bom momento: recusa trabalhos rentáveis por falta de horas, e isso dura há três meses. Não um mês excecional.
Três alavancas, três esforços
| Alavanca | O que rende | O que exige |
|---|---|---|
| Subir o preço | Imediato, sem cliente novo | Exemplos mais sólidos |
| Vender mais ao mesmo cliente | Um rendimento estável | Uma proposta escrita |
| Encontrar um cliente novo | O mais lento | Dez contactos por semana |
O que se propõe a um cliente já satisfeito
Uma avença mensal de quatro vídeos, as variantes de formato, e as versões de época de uma montagem que já funciona.
O que trava o crescimento sem se ver
Um dia inteiramente cheio de filmagens. Sem uma janela reservada a vender, o mês seguinte recomeça do zero.
O sinal de que lá chegou
Não é o rendimento nem o número de clientes.
É saber, no primeiro do mês, o essencial do que o mês vai render, e poder bloquear uma semana sem pôr em risco a tesouraria.
No dia em que isso for verdade, já não tem trabalhos, tem uma atividade.
