Negociar não é brigar. É explicar o que seu preço inclui e o que não inclui. Na Costa Rica existe ainda uma conversa que nenhum outro mercado tem com tanta frequência: a da permuta.

Antes da conversa

Defina três números e não os mude durante a conversa: seu preço ideal, seu preço aceitável e seu piso, abaixo do qual você diz não.

Sem esse piso escrito, qualquer pressão o derruba. Com ele, a negociação vira uma conversa tranquila.

As quatro respostas que protegem seu preço

"É muito para nós."

Não baixe o preço: baixe o escopo. "Consigo fazer por esse valor com dois vídeos em vez de três."

"O próximo trabalho vai ser maior."

Quase nunca é. "Ótimo, quando esse projeto vier a gente vê um preço de volume. Este a gente fecha pelo valor de tabela."

"Outro criador cobra metade."

Responda com o que a sua entrega inclui: três ganchos, legendas revisadas em dois idiomas, entrega em cinco dias, licença clara.

"Podemos usar também em anúncio?"

É a que mais deixa dinheiro na mesa. "Sim, a licença de mídia paga é orçada à parte, de trinta a cem por cento adicionais conforme a duração."

A conversa da permuta

No turismo vão te oferecer hospedagem, passeios ou refeições em troca de conteúdo. É tão comum que vale ter uma resposta pronta.

A regra é simples e pode ser dita em voz alta sem constranger ninguém: a permuta funciona para conteúdo orgânico e para construir relação. No momento em que o material vai para mídia paga, é publicidade, e publicidade se paga em dinheiro.

Uma fórmula que funciona: "Com prazer faço duas peças em troca da hospedagem, para as redes de vocês. Se também quiserem usar em anúncio, essa licença eu orço à parte."

Aceitar permuta não é fraqueza se você sabe exatamente o que está trocando. Aceitar sem limites, sim.

O detalhe da moeda

Cote em dólares e deixe por escrito se o pagamento será em dólares ou em colones pela taxa do dia da fatura. É uma linha que evita uma conversa constrangedora um mês depois.

Como subir seu preço

Aplique o preço novo aos clientes novos e espere dois ou três meses. Quando a demanda estiver estável, avise os recorrentes com um mês de antecedência.

O melhor momento para subir é agosto ou setembro, antes de os hotéis fecharem o orçamento de alta temporada.

Quando dizer não

Quando querem direitos ilimitados sem pagar. Quando o briefing muda três vezes. Quando oferecem só permuta para material publicitário. E quando o preço fica abaixo do seu piso.

Por onde continuar

Negociar bem se apoia num portfólio que justifique o preço. Nosso guia sobre como ser criador de UGC explica como construí-lo.