A maioria das negociações perdidas não se decide na conversa. Decide-se antes, no momento em que o criador define o preço dele.
E esse momento é uma armadilha quando o cliente está em outro lugar.
A armadilha da conversão
Você calcula o que precisa para viver, converte, e anuncia um valor que parece razoável do seu lado.
O cliente estrangeiro, por sua vez, não compara esse número com o seu custo de vida. Compara com o que o mesmo vídeo custaria no país dele, e com o que ele rende.
Um preço muito baixo não o tranquiliza: faz com que se pergunte o que está faltando. É o único caso em que baixar a tarifa reduz as chances de ser escolhido.
O que se negocia de verdade
Quase nunca o valor. Quase sempre o escopo.
Um cliente que acha caro não pede um desconto, pede obter a mesma coisa por menos. A boa resposta não é portanto baixar o preço, é reduzir o que é entregue: dois vídeos em vez de três, um uso mais curto, um prazo mais longo.
Essa resposta protege a sua tabela, e dá ao cliente a sensação de ter escolhido em vez de ter arrancado.
As quatro linhas que evitam a negociação
Um entregável preciso: número de vídeos, duração, formato.
Um prazo em dias úteis, contado a partir do recebimento do produto.
O número de ajustes incluídos.
E o uso autorizado, com a duração dele, e o preço da extensão publicitária ao lado.
A maioria das conversas penosas vem da ausência de uma dessas quatro linhas, não de um desacordo sobre o valor.
O que dizer quando pedem desconto
Que o preço corresponde ao que está descrito, e que existe uma versão mais leve se o orçamento estiver fixado.
Depois proponha essa versão, de imediato, com o preço dela. Uma negociação que fica aberta sem proposta concreta se apaga sozinha, e ninguém volta.
O que não fazer: baixar na mesma mensagem em que você anuncia. É o sinal mais claro de que o preço não era sério, e todos os preços seguintes serão discutidos.
A moeda e o momento
Combine a moeda em que você vai receber e a data de referência, escritas no acordo, para que o valor recebido corresponda ao negociado.
E resolva a mecânica do pagamento antes da gravação, não na entrega: é o ponto que mais bloqueia uma colaboração transfronteiriça, e não tem nada a ver com a qualidade do trabalho.
O que dá peso sem uma palavra a mais
Uma resposta rápida e completa. Num mercado em que o cliente não pode verificar nada, a clareza funciona como referência.
Uma peça comparável enviada com a oferta, não a melhor: a mais próxima do produto dele.
E uma frase sobre o que você faz se houver um problema. Não se negocia, tranquiliza, e muitas vezes vale mais que um desconto.
O que dizer quando o orçamento é pequeno
Seis respostas que salvam o trabalho.
Reduzir o número de vídeos em vez do preço.
Encurtar o prazo de utilização.
Excluir a publicidade paga.
Entregar menos um formato.
Retirar uma ronda de correções.
E propor uma segunda encomenda à mesma tarifa.
O que se negoceia, linha a linha
| Linha | Margem de manobra | Efeito no preço |
|---|---|---|
| Número de vídeos | Ampla | Proporcional |
| Duração dos direitos | Média | Forte |
| Número de correções | Estreita | Fraco |
O que se pergunta antes de dizer um número
O uso previsto, os canais, a duração, os territórios e a publicidade paga: o preço vem depois dessas cinco respostas.
O que se recusa sem discussão
Uma cessão ilimitada oferecida, uma exclusividade não paga, um pagamento condicionado aos resultados.
Quando recusar
Quando o preço proposto não cobre o trabalho real, ajustes incluídos.
Quando o uso pedido é mais amplo que o que é pago.
E quando a pessoa se recusa a escrever o que foi combinado. Um trabalho aceito nessas condições quase nunca termina bem, e custa o tempo que você teria passado procurando outro.
