Encontrar os primeiros clientes aqui depende menos do talento do que do momento. O tecido industrial trabalha ao ritmo das suas feiras.
Quem responde primeiro
Raramente um departamento de marketing.
Numa empresa de vinte pessoas, quem responde é o dono, a pessoa encarregada da exportação, ou aquela que trata da conta da marca além do seu verdadeiro trabalho. Não tem processo de compra nem fornecedor habitual, o que é exatamente o que lhe convém.
Dois perfis respondem particularmente depressa: as marcas que acabaram de refazer o site e só têm fotografias de estúdio, e as que vendem para fora e não têm nenhum vídeo na língua do seu mercado.
Ao contrário, as grandes casas passam por agências e concursos. São bons clientes mais tarde, nunca os primeiros.
O que enviar
Curto, preciso e já feito.
Três vídeos, do mesmo tipo, a mostrar um produto comparável ao deles. Uma frase a dizer o que filma e em quanto tempo. O facto de que fatura. Mais nada.
O que faz a diferença não é a apresentação, é mostrar que o resultado é reproduzível. Um único vídeo bem conseguido passa por sorte; três do mesmo tipo passam por um fornecedor.
Escreva na língua da empresa, mesmo que entregue noutra. Uma mensagem em italiano a uma pequena empresa italiana obtém resposta onde uma mensagem numa língua estrangeira fica de lado para mais tarde.
A oferta que desbloqueia a primeira encomenda
Uma encomenda pequena, datada e sem compromisso.
Proponha um produto, dois formatos, uma entrega numa data precisa, um preço firme. O objetivo não é a margem, é transformar um desconhecido num cliente que já validou uma fatura em seu nome: a segunda encomenda deixa de exigir qualquer decisão.
Não venda barato por isso. Uma tarifa de entrada muito baixa fixa a referência de tudo o que vem a seguir, e atrai empresas que nunca vão comprar outra coisa.
Precise por fim o que a encomenda inclui em duração e em suportes. As obrigações aplicáveis à sua faturação e as menções a incluir dependem da sua situação e verificam-se com um contabilista, antes do envio.
Onde encontrar os dez primeiros nomes
| Pista | O que se procura | Rendimento típico |
|---|---|---|
| Marcas que já fazem publicidade em vídeo | Uma necessidade já orçamentada | O melhor |
| Lojas locais sem vídeo | Uma necessidade não identificada | Lento mas fiel |
| Antigos empregadores e círculo próximo | Um primeiro acordo fácil | Um ou dois clientes |
O que contém uma primeira mensagem que obtém resposta
O nome da marca e a razão precisa de escrever, uma ligação para dois exemplos, um formato proposto, um preço, uma data.
O que se faz depois de uma recusa
Perguntar o que faltou, anotar a resposta e voltar a contactar dentro de três meses com exatamente esse elemento.
O canal que trabalha por si
Há apenas um, e é lento.
É a lista curta que retoma todos os meses: as empresas visitadas, cruzadas numa feira, ou que responderam sem encomendar. Uma nota breve, um vídeo novo, nenhum argumentário.
A primeira encomenda raramente chega na primeira mensagem. Chega na terceira, no dia em que a necessidade aparece e o seu nome é o único disponível. O papel do seguimento não é convencer, é estar lá nesse dia.
