Num mercado desta dimensão, a prospeção não é uma questão de volume. É uma questão de momento.
Onde encontrar clientes
Quatro viveiros, do mais acessível ao mais rentável.
Os estabelecimentos com que já se cruza: restaurantes, comércios, oficinas, consultórios, escolas. Ninguém lhes propôs nunca um vídeo.
Os alojamentos e os operadores de atividades, que têm uma necessidade real e um orçamento, mas um calendário estrito.
As empresas exportadoras e de serviços, menos visíveis, melhor pagas, e raramente solicitadas.
E as agências, locais ou estrangeiras, que subcontratam quando transbordam.
O ponto comum: nenhum destes quatro viveiros se encontra numa plataforma. Encontram-se a andar, a ler as tabuletas e a olhar para quem já compra publicidade.
Como é uma mensagem que obtém resposta
Curta, precisa, e já feita.
Três elementos chegam: o que filma, uma ligação a três exemplos visíveis sem inscrição, e uma proposta concreta com uma data.
O que não se deve pôr: uma apresentação sua, uma explicação do que é este ofício, e um pedido de reunião para falar.
A diferença está nesse último ponto. Uma proposta datada obtém resposta; um pedido de reunião obtém um silêncio educado.
Junte uma frase que tranquilize uma empresa estruturada: fatura, e os seus documentos estão prontos.
Por que canal
Três, por esta ordem.
As mensagens, que ali são o canal de trabalho por defeito e onde as respostas chegam no próprio dia.
O correio eletrónico, para as empresas estruturadas, as zonas francas e os clientes estrangeiros.
E a visita, subestimada e tremendamente eficaz para um comércio ou um alojamento, desde que tenha três vídeos prontos no telemóvel.
Uma regra comum aos três: uma só insistência, uma semana depois, e depois passa-se a outra coisa e volta-se dentro de três meses.
O volume realista
É mais baixo do que se imagina, e é uma boa notícia.
Nesse mercado, dez mensagens bem dirigidas valem mais do que cem envios genéricos, porque os compradores são poucos e falam entre si.
O ritmo que funciona: cinco a dez contactos por semana, anotados numa tabela simples, com a data de envio, a resposta e a data da próxima insistência.
Essa tabela vale mais do que qualquer ferramenta: evita contactar duas vezes a mesma pessoa, e transforma um esforço pontual num hábito.
Prospeção passiva, em paralelo
Demora tempo e acaba por trazer metade dos clientes.
Três coisas a montar uma vez. Três exemplos visíveis sem inscrição, com a descrição do que entrega. Uma presença mínima e atualizada nos sítios onde se verifica que uma pessoa existe. E uma frase clara a indicar as línguas em que trabalha e o seu prazo habitual.
Junte a recomendação, que é o primeiro canal desse mercado. Um cliente satisfeito vale três mensagens enviadas, e muitas vezes basta perguntar-lhe se conhece alguém na mesma situação.
Onde encontrar marcas que já compram
| Fonte | O que se deteta | Esforço |
|---|---|---|
| Os anúncios vistos no próprio mural | Um orçamento de vídeo ativo | Grátis, diário |
| Os catálogos de marketplaces | Uma procura formulada | Trinta minutos |
| As lojas novas de uma rua | Uma necessidade nascente | Um passeio |
O que contém uma mensagem que obtém resposta
Uma observação verdadeira sobre a marca, uma ligação para dois exemplos, uma proposta com números e uma data. Quatro linhas, não uma página.
O que se acompanha sem software
Uma tabela de cinco colunas: a marca, a data de envio, a resposta, a data de insistência e o resultado. Dez linhas por semana chegam para ver o que funciona.
O que é preciso deixar de fazer
Duas práticas que ali não funcionam.
A mensagem longa que explica o ofício. Ninguém a lê, e faz o criador passar por principiante.
E a proposta gratuita aberta. Uma encomenda curta e paga obtém mais respostas do que um trabalho oferecido, porque trata o interlocutor como cliente e não como cobaia.
