Como os vendedores de formações e as edtech no Brasil usam o UGC de alunos para vender, e os formatos que ganham a uma página de venda.
Porque o UGC de aluno ganha a uma página de venda
Cinco razões, próprias da categoria.
A objeção principal não é o preço, é o medo de desistir a meio.
Uma página de venda fala do programa, um aluno fala do seu horário, que é a verdadeira questão.
A dúvida recai sobre a pessoa que compra, não sobre o produto: ela pergunta-se se é capaz.
Uma voz comum, com sotaque regional, tranquiliza mais do que um formador em estúdio.
E a prova de uso é visível: pode mostrar-se um trabalho, coisa que nenhuma ficha de produto permite.
Os formatos que vendem uma formação
Seis formatos, ordenados pelo efeito nas inscrições.
O dia típico: em que momento o aluno estuda realmente, entre o trabalho e a casa.
O primeiro resultado concreto, tratado acima: o que sabe fazer agora.
A visita à plataforma: como é o espaço de cursos, quantos vídeos, como se avança.
A objeção frontal: porque hesitou, e o que o decidiu.
O balanço a meio do percurso, mais credível do que um testemunho de fim, porque fala das dificuldades.
E a resposta às perguntas frequentes, filmada pelo aluno e não pela marca.
As regras de honestidade que evitam problemas
Seis regras, a aplicar sem exceção.
Nenhum valor de rendimento, tratado acima.
Nenhuma garantia de resultado, de emprego ou de sucesso.
Nenhuma seleção apenas dos melhores alunos: mostrar também um percurso médio torna o conjunto credível.
A identificação clara do conteúdo encomendado ou pago, mesmo quando o aluno é realmente cliente.
Nenhuma comparação depreciativa com outra formação nomeada.
E a verificação de que as alegações sobre a saída profissional são permitidas na categoria em causa, junto das autoridades competentes.
Como fazer o briefing a alunos e criadores
Seis instruções para um briefing que produza vídeos utilizáveis.
Pedir uma situação, não uma opinião: onde, quando e como estuda.
Fornecer uma lista fechada de formulações autorizadas, e proibir a improvisação sobre os resultados.
Pedir uma dificuldade real, único meio de ser acreditado.
Proibir a leitura de um texto escrito pela marca, imediatamente audível.
Fazer rever o guião pela pessoa responsável pela conformidade antes da rodagem.
E prever um apelo à ação neutro: ver o programa, nunca mudar de vida.
Onde estes vídeos circulam
Quatro colocações, da mais rentável à menos rentável.
O retargeting sobre os visitantes da página de venda, onde resta uma só objeção a levantar.
A própria página de venda, onde dois vídeos substituem três parágrafos.
As sequências de emails, onde um testemunho curto relança uma inscrição abandonada.
E a publicidade de descoberta, mais cara, a reservar para os formatos que respondem a uma pergunta precisa.
O que uma formação pode mostrar
| Em imagem | Formulação justa | Formulação a evitar |
|---|---|---|
| Um extrato de aula | Este é o nível e o tom | Vais saber tudo em um mês |
| O percurso de um antigo aluno | O que ele fez | O resultado que vais ter |
| O espaço de formação | A interface e os materiais | Uma garantia de sucesso |
O que levanta as verdadeiras objeções
O tempo semanal necessário, o que é preciso saber antes de entrar, a duração do acesso aos conteúdos, e o que acontece se se desistir. Nenhum vídeo do setor os trata, e são as quatro perguntas que travam.
O que se verifica antes de citar um diploma
Uma designação oficial, um reconhecimento ou uma equivalência. Estas menções confirmam-se com o organismo e a autoridade competente, e um erro aqui paga-se mais caro do que uma campanha falhada.
O que encomendar e a que preço
Uma encomenda inicial razoável para um vendedor de formação.
Dois dias típicos com perfis diferentes, uma visita à plataforma, uma objeção frontal e um balanço a meio. Cinco vídeos, três pessoas, das quais pelo menos dois alunos reais.
Três referências de preço.
Um aluno real filmado em casa custa menos do que um criador profissional, mas exige mais acompanhamento.
Um criador profissional que não seguiu a formação não pode falar do conteúdo: não faz de aluno, apresenta o programa.
E os direitos publicitários faturam-se à parte, como em qualquer outra categoria.
Uma última referência: na formação em linha, o que vende não é a promessa do resultado, é a prova de que alguém comum aguentou até ao fim. Mostre a constância em vez do êxito, e venderá mais mantendo-se do lado certo das regras.
