La plupart des prises de contact de créateurs s'adressent à une entreprise qui achète déjà du contenu. Elles emploient le vocabulaire du secteur, supposent qu'une ligne budgétaire existe, et concurrencent quarante messages identiques dans la même boîte.
Le gisement, au Royaume-Uni, c'est l'entreprise qui n'a jamais acheté une seule vidéo: le fabricant, le distributeur, l'affaire familiale, le cabinet, le grossiste avec un entrepôt dans une zone industrielle. Ils ont de l'argent, ils n'ont pas de prestataire, et personne ne leur écrit.
Ce sont deux lettres différentes, et la plupart des créateurs n’en écrivent qu’une
La marque qui achète déjà
Là, vous êtes en concurrence sur l'adéquation et le prix. Le pitch doit être court, montrer un travail pertinent, annoncer un tarif et s'effacer. La personne qui lit sait exactement ce que vous êtes, et sa seule question est de savoir si vous êtes meilleur ou moins cher que l'existant.
La marque qui n’a jamais acheté
Là, vous n'affrontez personne. Vous expliquez une chose qui n'existe pas encore dans la tête du lecteur, et cela change chaque partie du message.
Ils ignorent le prix, ce qu'ils recevraient, le délai, ce qu'ils auraient à faire, et même si c'est autorisé dans leur secteur. Ces cinq inconnues sont toute la barrière, et un pitch qui n'y répond pas se lit comme une demande de rendez-vous, pas comme une offre.
Ce que la seconde lettre doit contenir
| Ce que les créateurs envoient d’habitude | Ce qu’il faut à un premier acheteur |
|---|---|
| J’adore votre marque et j’aimerais collaborer | Une phrase qui dit ce que vous feriez |
| Un lien vers un portfolio sans rapport | Un exemple qui ressemble à leur produit |
| Tarifs sur demande | Un chiffre, pour savoir si c’est cent ou trois mille |
| Dites-moi si cela vous intéresse | L’étape suivante, nommée, avec une date |
| Des mots sur l’engagement et la portée | Où la vidéo servirait, dans leur monde à eux |
La cinquième ligne compte plus qu'il n'y paraît. Un fabricant se moque de la portée. Ce qui l'intéresse, c'est de pouvoir mettre la vidéo sur la fiche produit, l'envoyer à un revendeur, la montrer au comptoir, ou s'en servir pour répondre à la même question client pour la dixième fois du mois.
Écrivez le pitch dans la langue de leur métier, pas dans celle du vôtre.
À qui l’envoyer dans une PME britannique
Pas à l'adresse générique, et en général pas au marketing, parce que dans une entreprise de trente personnes il n'y a pas de service marketing.
La personne qui peut dire oui, c'est le patron, le directeur commercial, ou celui qui tient le comptoir. Dans une affaire familiale, c'est souvent la deuxième génération, qui plaide exactement pour cela depuis deux ans sans avoir de prestataire à désigner.
Comment la trouver sans acheter d’outil
Companies House donne gratuitement les dirigeants de toute société britannique, le site nomme d'ordinaire le responsable commercial, et un appel à l'accueil pour demander qui s'occupe du site donne un nom la plupart du temps. Cela prend quatre minutes par entreprise et c'est la différence entre zéro réponse et un taux de réponse qui justifie l'après-midi.
La réponse qui dit peut-être plus tard
La plupart des réponses positives de cette catégorie ne sont pas des oui. Ce sont des intéressant, mais pas maintenant, et les créateurs qui prennent cela pour un refus perdent le travail au profit de celui qui réécrira dans trois mois.
Mettez-le dans un agenda. Réécrivez quand il y a une raison: une saison, un lancement, une pièce faite pour une entreprise comparable, un changement dans leur marché. Deux relances sur six mois convertissent une part surprenante des peut-être plus tard, et cela ne coûte rien.
La première vente à un premier acheteur est lente, la seconde est rapide. Une entreprise qui n'avait jamais acheté de vidéo et qui trouve l'expérience indolore ne revient pas au néant, et vous êtes le seul prestataire qu'elle connaisse.
