Tôt ou tard, un client cesse d'acheter des vidéos une par une et demande à quoi ressemblerait un accord mensuel.
C'est le moment où la plupart des activités de créateur deviennent stables, et c'est aussi le moment où la plupart chiffrent mal, parce qu'ils répondent comme s'il s'agissait d'une commande en gros.
Un forfait n’est pas une remise au volume
Ce que chacun achète réellement
Le client achète de la prévisibilité: un coût connu, un rythme connu, et quelqu'un qui comprend déjà le produit et n'a pas besoin d'être briefé de zéro à chaque fois.
Vous vendez quelque chose de plus étroit qu'il n'y paraît. Vous renoncez à vendre ces heures à quelqu'un d'autre, et vous absorbez le risque qu'un mois creux pour lui ne soit pas un mois creux pour vous.
Cet échange peut être bon des deux côtés. Il cesse de l'être dès qu'il est chiffré comme dix pour cent de moins que le tarif projet, parce que la remise est réelle et que la certitude ne l'est que dans un sens.
Le forfait qui survit contient un nombre
| Un forfait qui échoue | Un forfait qui dure |
|---|---|
| Un accompagnement continu | Six vidéos par mois |
| Ce dont vous aurez besoin | Un périmètre défini, les extras chiffrés |
| Retouches illimitées | Deux séries par livrable |
| Disponible quand on appelle | Un travail livré à des dates nommées |
| Reconduit indéfiniment | Trois mois, puis une revue |
La colonne de gauche n'est pas de la générosité, c'est une dispute à retardement. Six mois plus tard, le client croit que l'accord couvre tout et vous croyez qu'il couvre ce dont vous aviez parlé, et personne ne l'a écrit.
Dites ce qu’il advient du travail non consommé
Certains mois, un client n'utilisera pas ce qu'il paie. Décidez à l'avance si cela se reporte, et la réponse honnête pour la plupart des créateurs est non, ou une seule fois et pas davantage.
Dites-le au départ. Un forfait où quatre vidéos non utilisées s'accumulent pendant six mois se transforme en un mois où vous devez vingt-quatre vidéos à quelqu'un, et c'est le mois où l'accord s'arrête.
Les trois mois qui décident
Le premier mois est toujours sur-livré
Tout créateur sur-livre le premier mois, par enthousiasme et par envie de prouver la valeur. Cela installe une attente que personne ne peut tenir au quatrième mois, et le client ne vit pas la baisse comme un retour à la normale. Il la vit comme un déclin.
Livrez le périmètre le premier mois. S'il vous reste de la capacité, dépensez-la en quelque chose de visible qui n'est pas un livrable de plus: un plan, un calendrier éditorial, un court bilan de ce qui a marché.
Le troisième mois est le vrai test
Au troisième mois, la nouveauté est passée et l'accord est soit intégré à leur fonctionnement, soit une ligne que quelqu'un regarde. Programmez une revue avant qu'il arrive, venez avec des chiffres, et proposez vous-même les trois mois suivants plutôt que d'attendre qu'on vous le dise.
Quand refuser
Un forfait qui prendrait plus de la moitié de votre capacité est un emploi avec des étapes en plus et aucune des protections, et un forfait avec un client déjà difficile sur un seul projet sera pire chaque mois plutôt que meilleur.
L'autre à décliner est celui qui existe parce que quelqu'un veut votre disponibilité plutôt que votre travail. Si personne ne peut dire ce qui sera livré, ce qui est acheté est votre agenda, et cela vaut beaucoup plus que le montant proposé.
