Toutes les locations de vacances britanniques ont les mêmes photos: ciel bleu, lit fait, verre de vin sur une table de jardin, la côte au loin lors de l'unique après-midi dégagé de l'année.
Ces images sont nécessaires et elles ont déjà fait tout ce qu'elles pouvaient faire. La réservation, surtout celle d'une personne déjà déçue par le passé, se joue sur une question que les photos évitent délibérément.
Ce que le client craint vraiment
Pas que le cottage soit laid. Qu'il pleuve deux jours et qu'il n'y ait rien à faire.
Cette crainte est précise et elle diffère selon le type de client. Une famille avec de jeunes enfants craint un mardi pluvieux sans espace pour jouer. Un couple craint de rouler quarante minutes vers un pub finalement fermé. Un maître de chien craint un couloir avec une moquette crème et un mot sur les pattes boueuses.
Le plan qui y répond
Filmez le logement par une vraie journée de pluie, à l'intérieur, lampes allumées et feu allumé s'il y en a un.
C'est le contenu le plus utile qu'une location de vacances britannique puisse posséder, et presque personne ne le fabrique, parce que tout le monde attend une belle journée pour tourner. Le client croit déjà à la version ensoleillée. Ce qu'il a besoin de voir, c'est que la version pluvieuse est bonne aussi.
Montrez l'étagère de jeux de société, l'endroit où un enfant peut faire du bruit, la banquette sous la fenêtre, l'étendoir, l'entrée où l'on pose les bottes, le wifi qui fonctionne vraiment. Ce n'est pas un compromis, c'est le produit.
L’argent se joue sur les semaines creuses
Août se vend tout seul. La quinzaine autour de Noël aussi. L'année se décide sur ce qui arrive aux semaines qui restent vides.
| Les semaines | Qui est réellement disponible | Ce que le contenu doit faire |
|---|---|---|
| Vacances scolaires | Des familles, qui réservent très tôt | Rassurer sur l’espace et la pluie |
| Fin de printemps et début d’automne | Couples, retraités, randonneurs | Montrer le calme et la lumière |
| En semaine hors saison | Télétravailleurs, maîtres de chien, groupes | Prouver le bureau, le réseau, le pub ouvert |
| Week-ends d’hiver | Courts séjours, célébrations | Montrer le feu, les soirées sombres, la route |
| Entre Noël et le nouvel an | Familles élargies | Montrer une table de dix couverts |
Ces lignes ne sont pas le même public et ne réagiront pas à la même vidéo. Un film unique du logement qui tente de servir les cinq est la raison pour laquelle tant de marketing de location ressemble à une annonce d'agence.
La question qui remplit un mardi de novembre
Qui réserve en semaine hors saison n'est pas en vacances au sens ordinaire. Il travaille ailleurs, il marche, il fête quelque chose, ou il vient avec un chien.
Répondez à ses questions pratiques face caméra et les semaines vides se remplissent: où est le bureau, comment est le réseau mobile, quel pub sert à manger un lundi, à quelle distance est le vétérinaire, si la plage accepte les chiens en hiver.
L’arrivée, c’est l’avis
Ce qui prédit le mieux ce qu'un client écrira ensuite, ce sont les dix premières minutes: la clé fonctionnait-elle, le chauffage était-il allumé, quelqu'un a-t-il expliqué la chaudière.
Une courte vidéo d'arrivée, envoyée la veille, fait plus pour un avis cinq étoiles que n'importe quoi dans le logement. Où se garer, quelle porte, où est la clé, comment monter le chauffage, où vont les poubelles, la chose de la maison qui surprend tout le monde.
Cela arrête aussi les messages
Chaque propriétaire a répondu deux cents fois aux mêmes quatre questions. Filmer les réponses une fois, et les envoyer au moment où le client se pose vraiment la question, est l'heure de vidéo la moins chère de toute cette catégorie.
L’avis que vous avez déjà est un contenu que vous n’utilisez pas
Un logement avec soixante avis dispose de soixante phrases écrites par des gens qui n'ont aucune raison de le flatter, et presque tous les propriétaires les laissent sur la plateforme de réservation.
Prenez le plus précis, pas le plus enthousiaste, et construisez une courte pièce autour de ce qu'il dit. Si un client a écrit que la marche jusqu'à la plage prenait onze minutes avec un enfant en bas âge, filmez la marche et chronométrez-la. L'affirmation était la sienne, donc elle est crue, et vous montrez seulement qu'elle est vraie.
Demandez la photo, pas l’avis
Les clients photographient mieux votre logement que vous, parce qu'ils y sont au moment où on en profite et non au moment où on le nettoie. Demandez au départ, offrez un petit remerciement, et obtenez l'autorisation par écrit avant toute publication.
