Quelque part dans cette agence, il y a une liste.
C'est peut-être un tableur, ce sont peut-être trois noms dont quelqu'un se souvient sous pression. Vous y êtes ou vous n'y êtes pas, et la qualité de votre dernière vidéo ne compte pas autant que cela, parce que le moment qui décide de votre prochaine mission n'est pas une réunion d'évaluation. C'est un mardi où un brief tombe avec un délai court et où quelqu'un doit penser vite à quelqu'un.
Ce qu'une agence achète réellement
Pas ce qu'achète une marque. Une marque achète du contenu. Une agence achète la suppression de son propre risque, parce qu'elle a promis à un client une date qu'elle ne peut pas tourner elle-même.
Ce n'est pas votre créativité
Cela sonne dur et c'est libérateur. Votre étendue créative est une raison pour laquelle vous êtes entré dans la liste. Ce n'est presque jamais la raison pour laquelle vous y restez.
Ce qui vous y maintient, c'est que la personne qui vous a proposé ne l'a pas regretté. Personne n'a eu à relancer, rien n'a dû être expliqué deux fois, et les fichiers sont arrivés quand ils avaient été annoncés. Une agence qui a vécu cela trois fois avec vous a cessé de vous évaluer et a commencé à vous supposer, et être supposé est tout le gain.
Comment on entre dans la liste
Presque jamais en démarchant. Les agences reçoivent des approches à froid en continu et les lisent dans l'état d'esprit réservé à ce qui n'est pas urgent.
Les trois voies qui fonctionnent sont toutes latérales. Un autre créateur vous recommande, ce qui arrive bien plus souvent que les créateurs ne l'imaginent et fait d'une bonne relation avec ses concurrents une décision commerciale. Quelqu'un de l'agence vous a vu livrer pour une marque qu'elle suit aussi, ce qui est un argument pour nommer vos clients là où vous en avez le droit. Ou un producteur qui vous connaissait déjà a changé d'agence en emportant sa liste, ce qui explique qu'une bonne relation avec une personne survive à l'entreprise où elle se trouvait.
S'il faut approcher à froid, approchez une personne et non une boîte mail, et demandez ce qui leur manque plutôt que de décrire ce que vous faites.
Votre livrable est la vidéo plus l'absence de problèmes
Deux créateurs livrent le même vendredi. L'un envoie une vidéo légèrement meilleure avec trois questions attachées et des fichiers nommés d'après les numéros de prise de sa caméra. L'autre envoie une bonne vidéo, nommée comme l'agence l'avait demandé, avec un mot indiquant ce qu'il changerait s'il reste du temps.
Le second obtient le brief suivant, et ce n'est même pas serré.
Ce qui fait remonter votre nom
Trois choses, dans cet ordre. Vous avez répondu vite quand ils étaient sous pression, même si la réponse était que vous ne pouviez pas. Vous avez livré le jour dit, pas la semaine dite. Et vous avez fait paraître le chef de projet organisé devant son propre client, ce qui est la chose sur laquelle il est réellement jugé.
Rien de tout cela ne relève du talent. Tout cela s'apprend en quinze jours, et c'est bien pour cela que cela vaut la peine.
| Ce que vous croyez devoir optimiser | Ce que l'agence remarque | L'effet sur votre place dans la liste |
|---|---|---|
| Un montage plus ambitieux | Seulement s'il est arrivé à l'heure | Neutre, ils attendaient du compétent |
| Répondre dans l'heure | Immédiatement, surtout à un non | Vous fait monter, la disponibilité est une information |
| Des fichiers nommés à leur façon | En silence, jusqu'à ce que quelqu'un ne le fasse pas | Vous fait monter plus que le montage |
| Poser trois questions après le brief | Oui, et cela leur coûte du temps | Vous fait descendre, sauf si les questions étaient nécessaires |
| Signaler un problème tôt | Beaucoup | Vous fait monter, c'est ce qu'ils rêvent que leurs clients fassent |
| Une vidéo parfaite livrée en retard | Oui, et c'est la seule chose dont ils se souviendront | Vous retire, la date était la promesse |
La dernière ligne est celle que les créateurs contestent et celle qui décide de la plupart des relations. Une agence ne peut pas utiliser une vidéo qui arrive après la réunion client, quelle qu'en soit la qualité.
L'argent fonctionne autrement
De trois façons, et il vaut mieux les connaître avant de comparer un cachet d'agence à un cachet direct.
Par mission c'est en général moins, parce qu'il y a une marge au milieu et que cette marge est le service qu'ils vendent. À l'année c'est souvent plus, parce que le volume est plus régulier et que vous ne dépensez rien pour le trouver. Et cela arrive plus tard, parce que l'agence attend fréquemment d'être payée avant de vous payer, ce qui est une chaîne dont vous êtes le bout et non une attitude.
Demandez tôt où vous vous situez dans cette chaîne. Une agence qui paie selon ses propres conditions plutôt que selon celles de son client vaut plus pour vous qu'une agence qui paie un peu mieux et plus tard.
Et la question de l'exclusivité
Tôt ou tard, l'une vous demandera de ne pas travailler avec des marques concurrentes d'une catégorie, généralement en passant, généralement avec chaleur, et généralement sans montant attaché.
C'est une chose réelle à vendre et elle n'est jamais gratuite. Demandez ce qu'elle couvre, combien de temps elle dure, et ce qu'elle vaut. Dire oui pour garder une relation au chaud est la façon dont les créateurs ferment une catégorie pour rien, et l'agence qui demande n'est pas déraisonnable, elle n'a simplement aucune raison de payer pour ce que vous avez donné.
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Questions fréquentes
Les agences paient-elles moins qu'en direct ?
Par mission généralement oui, à l'année souvent plus. La marge est le service qu'elles vendent à leur client, et ce que vous récupérez est un volume que vous n'avez pas eu à chercher.
Pourquoi les paiements d'agence sont-ils plus lents ?
Parce qu'elles attendent fréquemment leur propre client avant de vous payer. Demandez tôt si elles paient selon leurs conditions ou celles de leur client, cette réponse compte plus que le montant.
Qu'est-ce qui fait qu'on me rappelle ?
Des réponses rapides, une livraison le jour convenu, et le fait de faire paraître votre interlocuteur organisé devant son client. L'étendue créative vous fait entrer dans la liste. La fiabilité vous y maintient.
Faut-il accepter une exclusivité de catégorie ?
Seulement avec un prix et une date de fin. C'est une vraie chose à vendre, et l'accepter en passant ferme une catégorie pour rien.