Au Costa Rica, la vidéo ne vend pas la voiture : elle vend la visite en concession. Et il existe une variable qu'aucun autre marché ne connaît avec cette force : le terrain.

Ce que l'acheteur vérifie avant de venir

  • Le comportement sur piste en gravier. Une bonne partie du pays a des routes non asphaltées. Une vidéo qui gravit une côte en terre en saison des pluies vaut plus que n'importe quelle fiche technique.
  • La garde au sol réelle. Pas le chiffre : la vidéo qui franchit un ralentisseur ou un ruisseau.
  • Le coffre avec de vraies affaires dedans. Valises, matériel de surf, courses. La fiche donne des litres ; la vidéo dit si cela rentre.
  • La consommation réelle sur un trajet précis. Avec le chiffre à la fin.
  • Le coût d'entretien. Pièces, révisions, taxe annuelle. Au Costa Rica, c'est l'objection centrale et presque personne n'y répond en vidéo.

Quels créateurs engager

Celui qui ressemble à votre acheteur et vit là où il vit.

Une famille de la vallée centrale qui essaie un véhicule urbain convertit un public. Quelqu'un d'une zone rurale qui essaie un quatre-quatre en convertit un tout autre. L'essai technique au drone impressionne et vend moins que l'un comme l'autre.

Le brief qui produit du bon matériel

Incluez : quelle version exacte est filmée, quel terrain doit être montré, l'objection principale du segment, trois accroches, la mention de transparence et la liste de ce qu'il est interdit d'affirmer.

Ce dernier point compte : les chiffres de consommation, de puissance et de sécurité sont des données encadrées.

Le format qui remplit la salle d'exposition

Le plus efficace n'est pas l'essai : c'est la visite de la concession. Quelqu'un qui montre comment on y arrive, comment on est reçu, ce qu'il a demandé et ce qu'on lui a répondu.

Cela réduit la friction de la première visite, qui est exactement la barrière séparant un curieux d'un acheteur.

Le calendrier costaricien

Les pics sont décembre avec la prime annuelle, janvier une fois la taxe payée et le budget libéré, et les derniers jours de chaque mois à cause des objectifs commerciaux. Le début de la saison des pluies porte les véhicules hauts et la transmission intégrale.

Pour aller plus loin

En automobile, la vidéo vend la visite, pas la voiture. Notre guide complet de l'UGC pour les marques explique la suite du processus.