Le meilleur moment pour vendre vos trois prochains mois était un mardi, vingt minutes après l'envoi des fichiers, et vous l'avez passé à être soulagé.
Cette fenêtre se referme vite. La semaine suivante, le client est reparti vers ce qu'il faisait avant l'arrivée de votre vidéo, et la même proposition se lit désormais comme une démarche commerciale au lieu d'une suite évidente.
Le Portugal est un marché de rétention
Écrivez le nom de chaque marque du pays qui pourrait plausiblement vous recruter cette année, dans votre catégorie, à votre niveau. C'est une liste finie, et pour la plupart des créateurs c'est une liste courte.
Ce seul fait change l'économie de tout le métier.
Ce que change une liste d'acheteurs finie
Sur un grand marché, on peut se permettre de brûler un client, parce qu'il y en a un autre derrière. Ici il n'y en a souvent pas, et les mêmes vingt ou trente noms circuleront dans votre boîte pendant des années. Les gens passent de l'un à l'autre, et la responsable marketing qui vous a trouvé difficile dans une entreprise reconnaîtra votre nom dans la suivante.
Le rendement du fait d'être facile à travailler est donc bien plus élevé qu'il n'y paraît, et celui de la course aux nouveaux logos bien plus faible. La profondeur bat l'étendue sur un marché de cette taille, et ce n'est pas une préférence, c'est de l'arithmétique.
L'accord récurrent se propose, il ne se vend pas
Personne au Portugal ne vous écrira pour demander un forfait mensuel. L'idée doit venir de vous, et elle doit arriver à un moment précis.
Proposez à la livraison, pas au renouvellement
Le moment est la livraison, pendant qu'ils regardent quelque chose qui leur plaît et avant que quiconque ait pensé aux cycles budgétaires. Pas une semaine plus tard. Pas quand la facture est payée. Au point où le travail existe et est visiblement bon.
Ce que vous dites peut être très court. Quelque chose comme : content que ça ait marché. La plupart de mes clients s'aperçoivent qu'ils ont besoin de ce genre de contenu chaque mois, et cela coûte moins cher si on le planifie plutôt que de repartir de zéro à chaque fois. Est-ce que ce serait utile pour le prochain trimestre ?
C'est une question, pas un document de proposition. Si la réponse est oui, vous envoyez les détails ensuite. Si c'est non, vous n'avez rien perdu et vous avez planté l'idée pour la fois suivante.
Argumentez leur calendrier, pas votre revenu
La mauvaise version de cette conversation parle de vous. Personne n'a jamais acheté un forfait pour stabiliser les finances d'un prestataire.
La bonne version parle de leur année. Ils ont des lancements, des saisons, un mois creux, un mois chargé. Un accord régulier signifie que le contenu existe avant la semaine où il est nécessaire au lieu d'être fabriqué pendant, et c'est le bénéfice qu'ils ressentent réellement, parce que ce qu'ils détestent est la précipitation et non la facture.
| Le moment | Ce que ressent le client | Quoi dire |
|---|---|---|
| Vingt minutes après la livraison | Content, et un peu surpris que ce soit allé facilement | Demandez si un rythme régulier aiderait le trimestre prochain |
| Une semaine après la livraison | Reparti dans son travail habituel | Rien pour l'instant, cette fenêtre est manquée, notez-le pour la prochaine |
| Quand ils demandent une vidéo de plus | Conscients qu'ils vont continuer d'en avoir besoin | Proposez le prix par lot maintenant, avant que la commande à l'unité devienne une habitude |
| Après une campagne qui a performé | Confiants et brièvement bien dotés | Proposez les trois mois suivants pendant que le résultat est encore le leur |
| Quand ils se taisent pendant deux mois | Rien du tout à votre sujet | Un message sur leur calendrier, pas sur votre disponibilité |
La troisième ligne est celle que les créateurs ratent le plus souvent. Un client qui demande une deuxième vidéo séparément vient de vous dire qu'il a un besoin continu et aucun plan, ce qui est l'accord récurrent le plus facile que vous mettrez jamais en place.
Que mettre dans un accord mensuel
Gardez-le assez simple pour l'expliquer dans un message. Un nombre de vidéos par mois, un rythme de livraison, un prix légèrement meilleur que le même volume acheté à l'unité, et une façon claire pour chacun d'arrêter.
Incluez la fin exprès. Un accord facile à quitter est bien plus facile à commencer, et sur un marché où vous recroiserez ces gens, la façon dont une chose se termine compte davantage que sa durée.
Bien finir est une décision commerciale, pas une politesse
Les accords récurrents se terminent. Les budgets sont coupés, la personne qui vous avait recruté part, la stratégie change, et rien de tout cela ne concerne votre travail.
Sur un marché à liste d'acheteurs finie, votre comportement pendant ce dernier mois vaut plus que le mois lui-même. Livrez le dernier lot au même niveau, transmettez les fichiers proprement, et dites simplement que vous seriez content de reprendre. Ne demandez pas pourquoi, ne négociez pas, et ne disparaissez pas pendant les semaines restantes.
La personne qui vous annonce la fin travaillera ailleurs d'ici quelques années, et la référence qu'elle donnera quand votre nom sortira s'écrit maintenant.
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Questions fréquentes
Quand proposer un accord récurrent ?
Immédiatement après une livraison réussie, pendant que le travail est sous leurs yeux. Une semaine plus tard, le même message se lit comme un argumentaire au lieu d'une suite.
Et s'ils disent non ?
Vous n'avez rien perdu et vous avez planté l'idée. Redemandez après la prochaine bonne livraison, car la réponse dépend de leur année et non de leur opinion sur vous.
Un forfait doit-il coûter moins cher qu'à l'unité ?
Légèrement, et pour une raison que vous pouvez nommer : un travail planifié vous coûte moins à produire qu'un travail qui tombe sans prévenir. Ne remisez pas au point qu'un mois chargé devienne une perte.
Combien de clients récurrents faut-il ?
Moins qu'on ne le croit, et le nombre dépend de vos charges. Sur un marché de cette taille, trois accords fiables changent davantage votre année que vingt missions uniques.