Une offre claire vend plus qu'un tarif bas. Trois niveaux, écrits en une page, suffisent à sortir de la négociation à chaque commande.
L'erreur qui plafonne votre prix
Elle tient en une ligne : vendre des vidéos plutôt que des résultats.
Une offre qui dit « trois vidéos de trente secondes » se compare immédiatement à toutes les autres offres de trois vidéos, et la seule variable qui reste est le prix.
Une offre qui dit « un lot prêt à diffuser pour tester trois accroches sur une même démonstration » ne se compare à rien, et son prix se discute autrement.
La différence n'est pas cosmétique : c'est ce qui décide si vous êtes un fournisseur interchangeable ou une solution.
Les trois niveaux
Voici une structure qui fonctionne dans la plupart des catégories.
Le niveau d'entrée : une vidéo, un format, un usage limité au compte du créateur, une révision. Il sert à travailler ensemble une première fois.
Le niveau central : trois à quatre vidéos issues d'un même tournage, deux formats livrés, plusieurs accroches, droits publicitaires pour une durée définie, deux révisions. C'est celui qui doit être choisi.
Le niveau haut : une journée de tournage complète, un lot plus large, les droits étendus, un délai raccourci, et la disponibilité pour un tournage en extérieur ou en boutique.
Trois niveaux suffisent. Au-delà, l'acheteur ne choisit plus, il reporte.
Les options qui montent le panier
Cinq, toutes faciles à livrer et rarement proposées.
Les formats supplémentaires à partir des mêmes rushes.
La version dans une deuxième langue, enregistrée le même jour.
L'extension des droits, chiffrée à l'avance.
L'exclusivité sur une catégorie, pour une durée.
Et la livraison accélérée, qui est l'option la plus souvent acceptée sans discussion.
Chacune se chiffre en pourcentage du niveau choisi plutôt qu'en montant fixe : c'est plus simple à tenir et à réviser.
Comment les rédiger
Quatre règles, et elles valent pour tous les niveaux.
Écrivez ce qui est inclus et ce qui ne l'est pas. La deuxième liste évite plus de conflits que la première.
Donnez une durée de validité au prix indiqué.
Indiquez le délai de livraison en jours ouvrés, à partir de la réception du produit et non de la commande.
Et ajoutez une ligne sur les droits, même courte. Une offre qui n'en parle pas laisse croire qu'ils sont inclus sans limite.
Trois offres qui se vendent sans négociation
| Offre | Ce qu'elle contient | Pour qui |
|---|---|---|
| Découverte | Une vidéo, un format, une retouche | Une marque qui teste |
| Régulière | Quatre vidéos par mois, deux formats | Une marque qui diffuse |
| Catalogue | Une vidéo par référence, tournage groupé | Un commerce en ligne |
Ce qui doit apparaître dans chaque offre
Le nombre de vidéos, les formats livrés, le nombre de retouches, la durée de cession et le délai. Cinq lignes qui suppriment la moitié des échanges.
Ce qui se refuse de mettre dans une offre
Le sur-mesure permanent. Une grille de trois offres se compare et se choisit ; un devis inventé à chaque demande se discute et se rabote.
Le point italien
Deux particularités de ce marché changent la rédaction.
La facturation électronique et les mentions administratives font partie de la relation commerciale dès la première mission, et une offre qui les anticipe rassure un client structuré.
Et le tissu d'entreprises est majoritairement composé de sociétés petites et moyennes, souvent familiales, qui achètent rarement un gros volume d'un coup mais reviennent régulièrement.
Construisez donc vos offres pour la répétition plutôt que pour la commande unique : un niveau central raisonnable, commandé quatre fois dans l'année, vaut mieux qu'un niveau haut vendu une fois.
