Tout créateur arrive au même point. Un client paie le même chiffre depuis deux ans, le travail s'est amélioré, tout a augmenté, et la conversation doit avoir lieu.
La plupart la traitent comme une demande. Elle fonctionne bien mieux comme une proposition, et la différence n'est pas une question de ton.
Le client ne vous compare pas au marché
Il compare cette année à l'année dernière, avec vous. C'est toute la psychologie de l'affaire, et cela explique pourquoi une hausse justifiée par les prix du marché passe rarement: le client n'achète pas aux prix du marché, il achète chez vous à votre prix.
L'argument qui marche n'est donc pas ce que les autres facturent. C'est ce qui a changé dans ce qu'il reçoit.
Rien n'a changé est le pire cas
Une hausse attachée à aucun changement se lit comme une demande de plus d'argent pour la même chose, ce qu'elle est exactement. Certains clients l'acceptent par fidélité. La plupart la reportent, et le report devient la réponse.
Quelque chose a changé est une autre conversation
Vous livrez maintenant deux formats au lieu d'un. Vous rendez un tournage en trois jours au lieu d'une semaine. Vous faites les sous-titres qu'ils faisaient eux-mêmes. Vous avez ajouté une langue. Chacune de ces choses fait du nouveau chiffre le prix d'un autre service plutôt qu'une hausse sur l'ancien.
Si rien n'a vraiment changé, changez quelque chose avant la conversation. C'est plus simple que de gagner l'argument.
Quand l'avoir
Le moment décide de plus de choses que la formulation.
| Le moment | Est-ce que ça marche | Pourquoi |
|---|---|---|
| Juste après une mission réussie | Oui | La valeur est visible et récente |
| Au début d'une année ou d'une saison | Oui | Tout le monde s'attend à une révision des prix |
| Quand ils demandent quelque chose de nouveau | Oui | Le périmètre change déjà |
| En cours de projet | Non | Cela se lit comme un rapport de force |
| Après une mission ratée | Non | Vous négociez depuis la mauvaise histoire |
| Par courriel sans prévenir | Rarement | Cela invite un non écrit |
La quatrième ligne est celle qui abîme les relations. Augmenter un prix en tenant un travail inachevé se retient longtemps après que le prix a été oublié, et sur un marché de cette taille cela se retient à plusieurs.
Ce que change un petit marché
Le Portugal est assez petit pour que les mêmes clients reviennent et se parlent. Cela coupe des deux côtés.
Le mauvais côté est qu'une hausse maladroite voyage. Le bon côté est bien plus grand: un client qui travaille avec vous trois fois par an coûte beaucoup plus cher à remplacer que la différence que vous demandez, et vous le savez tous les deux.
C'est le vrai levier, et ce n'est pas une menace. C'est la raison d'avoir cette conversation une fois par an, calmement, comme une chose qui arrive plutôt que comme une chose pour laquelle on prend son courage.
Une conversation par an, pas une par devis
Les créateurs qui renégocient à chaque mission épuisent la relation. Ceux qui ne renégocient jamais restent gelés au tarif de leur année la moins expérimentée.
Le rythme qui marche est une révision annuelle unique, annoncée à l'avance, appliquée au projet suivant et non de façon rétroactive.
Les trois phrases
La conversation est courte et elle a une forme.
D'abord l'annonce: à partir du prochain projet, mon tarif pour ce travail est X. Pas une demande d'autorisation, une information donnée assez tôt pour qu'on puisse s'organiser.
Ensuite ce qui est différent: depuis qu'on a commencé, j'ai ajouté ceci, raccourci cela, ou repris ce que vous faisiez vous-mêmes.
Enfin la continuité: je veux continuer à travailler avec vous, et voici à quoi ressemblent les trois prochains mois. C'est cette dernière phrase qu'on oublie, et c'est elle qui transforme une annonce en plan.
Ce qu'il ne faut pas y mettre
Pas d'excuses, pas de comparaison avec ce que facturent d'autres créateurs, et pas d'explication sur vos propres charges. Un client n'achète pas votre facture d'électricité, et la mentionner déplace la discussion là où vous ne pouvez pas gagner.
Quoi faire s'ils disent non
Demandez si c'est le montant ou le moment, parce que ce sont deux réponses différentes. Le moment se règle avec une date. Le montant se règle avec le périmètre: si le nouveau chiffre n'est pas possible, proposez ce que l'ancien chiffre achète désormais, avec une chose en moins.
Ce n'est pas une menace non plus. C'est l'arithmétique honnête d'un forfait plus petit, et c'est en général le moment où le client trouve l'argent.
Augmenter d'abord pour les nouveaux clients
La hausse la plus facile est celle qu'on n'a jamais à défendre. Annoncez le nouveau chiffre à toutes les nouvelles demandes pendant quelques mois, et laissez les clients existants monter à la révision annuelle.
Ainsi le chiffre n'est pas théorique quand vous l'annoncez, et vous saurez déjà si le marché l'a accepté, ce qui retire l'essentiel de l'angoisse de la conversation que vous redoutiez.
