Une marque envoie le même message court à cinq créateurs. Quatre répondent par une version de l'enthousiasme, un tarif et un lien vers un portfolio.
Le cinquième pose deux questions précises et donne une date. C'est lui qui obtient la mission, et ce n'est pas parce que son travail est meilleur.
Ce que la marque décide vraiment
Elle ne cherche pas le meilleur créateur. Elle essaie de réduire le risque d'un désordre: un délai raté, un fichier inutilisable, trois tours de retouches, quelqu'un qui disparaît une semaine.
Votre première réponse est la seule preuve dont elle dispose sur cette question. Ce n'est pas une formalité avant le vrai travail, c'est le premier échantillon de votre façon de fonctionner, et elle la lit ainsi, qu'elle le sache ou non.
Deux questions valent mieux qu'un paragraphe d'enthousiasme
À quoi ça sert
Pas le produit, la destination. Une vidéo pour un compte publicitaire, une fiche produit, un écran en magasin ou un courriel commercial sont quatre fichiers différents, et la marque n'a souvent pas tranché.
Poser la question fait de vous la première personne de la conversation qui a pensé après le tournage, et cela change fréquemment ce qu'elle commande.
Qui valide
La deuxième question la plus utile, et presque personne ne la pose. Si la réponse est trois personnes qui ne se sont pas parlé, vous savez que la livraison prendra trois semaines et vous pouvez deviser et planifier en conséquence.
Si la réponse est une seule personne, et que c'est celle qui vous écrit, vous pouvez promettre une date avec assurance.
Et une chose qu'on affirme au lieu de la demander
Une date. Pas une disponibilité en général, une date précise: si le produit m'arrive le douze, vous avez le fichier le dix-neuf. Cette seule phrase fait plus pour la confiance d'une marque qu'un portfolio entier, parce que c'est ce qui l'inquiétait.
| Ce qu'envoient la plupart des créateurs | Ce que contient la réponse qui gagne |
|---|---|
| De l'enthousiasme pour la marque | Une ligne, puis une question |
| Un tarif, tout de suite | Un tarif une fois le périmètre clair |
| Un lien vers un portfolio | Un exemple pertinent, pas un site entier |
| Une disponibilité générale | Une date précise liée à une condition |
| Rien sur les usages | Une courte ligne sur où ça peut passer |
La dernière ligne sépare un professionnel d'un débutant en une phrase. Mentionner les usages avant qu'on vous le demande signale que vous avez déjà fait cela et qu'il n'y aura pas de conversation gênante plus tard.
La vitesse compte plus que la longueur
La plupart de ces demandes reviennent à celui qui répond le premier quelque chose de crédible. Une réponse courte dans les heures qui suivent bat une réponse réfléchie deux jours plus tard, dans presque tous les cas.
Cela ne veut pas dire répondre instantanément avec un prix. Cela veut dire répondre instantanément avec les deux questions, ce qui vous garde dans la conversation pendant que vous réfléchissez au reste.
Le deuxième message compte autant
Une fois qu'ils ont répondu à vos deux questions, renvoyez un paragraphe qui dit ce que vous avez compris: le livrable, le format, la date, le nombre de retouches et les endroits de diffusion.
Ce paragraphe n'est pas de l'administratif, c'est le brief. La plupart des petits clients n'en écrivent jamais, et le récapitulatif que vous envoyez devient le seul document que l'un et l'autre possèdent. Il coûte quatre lignes et il évite presque toutes les disputes de livraison, parce que les deux parties se sont mises d'accord sur de l'écrit plutôt que sur du souvenir.
Si le client corrige un détail dans ce récapitulatif, vous venez d'éviter un retournage. S'il le confirme, vous avez une trace. Les deux valent bien plus que les quatre lignes.
Ce qu'il faut laisser dehors
Votre tarif avant de connaître le périmètre, parce qu'il sera soit trop élevé pour ce qu'ils voulaient, soit trop bas pour ce dont ils ont besoin. Une longue liste de tout ce que vous savez faire, parce qu'ils ont posé une question sur une seule chose. Et des excuses pour quoi que ce soit.
