Forfaits mensuels, hausse des tarifs, le passage du seuil de TVA, et le moment où l'on décline du travail.
Ouvrir un fournisseur coûte cher à une entreprise
Quatre raisons qui expliquent pourquoi un client existant vaut mieux qu'un prospect.
L'ouverture d'un compte fournisseur mobilise plusieurs personnes et prend souvent deux semaines.
Le premier paiement suit un circuit administratif complet, plus long que les suivants.
La confiance sur la qualité et les délais doit être établie, ce qui coûte du temps des deux côtés.
Et le client interne qui vous a choisi engage sa crédibilité, ce qu'il ne refera pas volontiers pour un inconnu.
Une conséquence : un client satisfait préfère presque toujours vous confier une mission de plus plutôt que d'en chercher un autre pour la faire.
Ce qu'il faut proposer avant qu'on vous le demande
Cinq offres à écrire dans le devis, dès la première commande.
Le lot de plusieurs vidéos plutôt que l'unité, avec un prix dégressif à la pièce mais un total supérieur.
Le format mensuel, qui donne au client une prévisibilité et à vous une base de revenus.
Les déclinaisons pour d'autres canaux, produites à partir du même tournage.
Les versions linguistiques, quand la marque vend à l'étranger.
Et l'extension de droits, chiffrée dès le premier contrat pour éviter la négociation ultérieure.
Comment augmenter ses prix sans perdre ses clients
Cinq règles qui rendent une hausse acceptable.
Fixez une date annuelle, la même pour tout le monde.
Annoncez la hausse un mois à l'avance, par écrit, sans justification longue.
Appliquez-la aux commandes suivantes, jamais aux commandes en cours.
Ajoutez quelque chose au passage : un format en plus, un délai raccourci, une révision supplémentaire.
Et acceptez de perdre un client sur cinq, ce qui est le signe que la hausse était nécessaire et non excessive.
Ce qui plafonne une activité
Quatre plafonds, dans l'ordre où ils apparaissent.
Le temps disponible, qui limite le nombre de tournages.
Le tarif, qui limite la valeur de chaque heure.
Les droits cédés trop largement, qui suppriment les revenus futurs.
Et la dépendance à un seul client, qui empêche de refuser quoi que ce soit.
Une remarque : les deux premiers plafonds se traitent en travaillant plus ou plus cher, les deux derniers se traitent uniquement en disant non.
Ce qu'il faut mesurer chaque mois
Cinq chiffres, sur une seule ligne de tableau.
Le chiffre d'affaires facturé, distinct de l'encaissé.
La commande moyenne, indicateur principal du palier suivant.
Le nombre de clients ayant commandé deux fois ou plus.
La part du plus gros client dans le total.
Et le nombre de jours réellement facturés dans le mois.
Ce qui fait passer d'une commande isolée à un flux
| Levier | Ce qu'il change | Ce qu'il demande |
|---|---|---|
| Le deuxième achat du même client | Un revenu prévisible | Une relance à trois semaines |
| L'élargissement du livrable | Un panier plus élevé | Savoir monter, pas seulement filmer |
| Le bouche-à-oreille | Des clients qui arrivent seuls | Demander une recommandation à la livraison |
Ce qui plafonne une activité
Facturer à la vidéo et rien d'autre. Ajouter les variantes, le montage et les droits d'usage multiplie la valeur d'un même tournage sans allonger la journée.
Ce qui se refuse pour grandir
Les commandes trop petites, les clients qui négocient chaque ligne, et les délais impossibles. Chaque refus libère la place d'une commande qui, elle, se répète.
Ce qui protège quand un client s'arrête
Quatre protections, à mettre en place avant d'en avoir besoin.
Une trésorerie couvrant deux à trois mois de charges.
Aucun client au-dessus de la moitié du chiffre d'affaires.
Une prospection maintenue même en période chargée, à raison d'une demi-journée par semaine.
Et un catalogue d'offres écrit, qui permet de relancer d'anciens clients avec une proposition concrète plutôt qu'un simple message de disponibilité.
Un dernier repère : une activité ne devient stable ni par le talent ni par le volume, elle le devient le jour où perdre le plus gros client ne change plus votre mois suivant. Tout le reste est de la croissance, et la croissance vient d'abord de ce que vous ajoutez aux commandes que vous avez déjà.
