Une négociation ne se joue pas sur le chiffre. Elle se joue sur la liste de ce qui est compris, et cette liste s'écrit avant la conversation.
Avant la conversation
Trois choses à savoir, sinon vous négociez à l'aveugle.
Où la vidéo sera diffusée : compte de la marque, publicité payante, site, affichage. C'est ce qui détermine le prix, bien plus que la durée du montage.
Combien de personnes valident. Chaque validateur supplémentaire ajoute un aller-retour, donc du temps non facturé.
Et le calendrier réel du client. Une campagne qui sort dans dix jours n'a pas le même rapport au prix qu'une campagne sans date.
Posez ces trois questions avant d'annoncer quoi que ce soit. Elles ne coûtent rien et elles changent le devis.
Les quatre réponses qui protègent votre prix
Elles sont toujours les mêmes, et elles se préparent.
« C'est beaucoup pour nous »
Réponse : proposez une version plus petite au lieu d'une remise. Moins de fichiers, moins de formats, une durée de droits plus courte. Le prix baisse parce que la prestation baisse, et votre tarif de référence reste intact.
« La prochaine campagne sera plus grosse »
Réponse : acceptez, en l'écrivant. Le tarif réduit s'applique à cette commande, le tarif normal s'applique à la suivante, et la phrase figure dans le devis. Une promesse orale ne s'est jamais réalisée toute seule.
« Un autre créateur nous facture la moitié »
Réponse : demandez ce que contient son devis. Dans la quasi-totalité des cas, il manque les droits, les formats, ou les retouches. La comparaison se fait à périmètre égal, sinon elle ne veut rien dire.
« On peut aussi l'utiliser en publicité ? »
Réponse : oui, et c'est une ligne séparée. C'est la question la plus fréquente et la plus coûteuse si elle est acceptée en passant.
La demande spécifique aux agences
Elle revient presque toujours, sous une forme polie.
L'agence demande un tarif préférentiel au motif du volume à venir, ou une exclusivité de catégorie sans contrepartie, ou des retouches illimitées « pour fluidifier ».
La réponse est la même dans les trois cas : chiffrez la demande au lieu de la refuser. Un tarif dégressif à partir d'un nombre de vidéos, une exclusivité facturée en pourcentage, des retouches supplémentaires au prix unitaire. Une demande chiffrée devient une décision, et la décision appartient au client.
Le détail administratif
Il pèse plus qu'on ne croit dans une négociation.
Un prestataire qui envoie un devis clair, une facture conforme et ses documents administratifs sans qu'on les demande obtient plus facilement son prix, parce qu'il coûte moins cher à traiter.
Les mentions obligatoires, votre régime et ce qui doit figurer sur le document dépendent de votre situation et se vérifient avec un comptable, une fois pour toutes.
Ce qui se négocie autrement que le prix
| Levier | Ce qu'on demande | Ce que la marque y gagne |
|---|---|---|
| Le volume | Trois vidéos au lieu d'une | Un prix unitaire plus bas |
| Le délai | Deux jours de plus | Aucun coût, souvent accordé |
| La cession | Six mois au lieu d'illimité | Un tarif réduit |
Ce qui se dit quand le budget est trop bas
Proposer une version qui rentre dans ce budget : moins de vidéos, une durée de cession plus courte, ou un tournage groupé avec une autre commande.
Ce qui ne se négocie jamais à la baisse
Le nombre de retouches sans limite et l'exclusivité offerte. Les deux coûtent du temps et des refus futurs, sans rien rapporter en face.
Quand dire non
Trois cas, et le refus se dit avec une alternative.
Quand le prix proposé ne couvre pas le temps réel, échanges compris.
Quand rien n'est écrit sur les droits.
Et quand le client demande un travail gratuit pour « voir si ça marche ». Proposez alors une commande courte et payée, à la place. Beaucoup acceptent, et ceux qui refusent n'auraient pas payé la suite.
