Un message arrive : « bonjour, on voudrait des vidéos pour notre produit ». Tout se joue dans l'heure qui suit, et surtout dans le vocabulaire que vous employez.
En face, c'est souvent le patron lui-même
Dans une grande partie du tissu italien, il n'y a pas de service marketing. La personne qui écrit dirige l'entreprise, décide seule, et regarde ses messages entre deux autres tâches.
Cela change tout. Elle ne connaît pas le vocabulaire du métier, elle n'a pas de brief à vous envoyer, et elle n'a ni le temps ni l'envie d'apprendre comment on travaille.
Une réponse qui parle de droits d'usage, de formats, de livrables et de cycles de validation ne sera pas lue jusqu'au bout. Elle donne l'impression d'un devoir administratif à faire, et la conversation s'arrête là.
La vitesse compte plus que la perfection
Une réponse imparfaite dans l'heure vaut mieux qu'une réponse parfaite le lendemain. Non pas parce que la personne est pressée, mais parce qu'elle traite ses messages par vagues : si vous n'êtes pas dans la vague, vous êtes dans l'oubli.
Si vous ne pouvez pas répondre complètement tout de suite, répondez quand même : « je vous envoie une proposition avant ce soir » suffit à tenir la place.
Les questions à poser, traduites en langue ordinaire
Ne demandez pas les droits d'usage. Demandez : où la vidéo sera-t-elle publiée ? La réponse, « sur notre page », ou « on veut la sponsoriser », vous donne exactement ce dont vous avez besoin.
Ne demandez pas la cible. Demandez : à qui vous voulez parler, et qu'est-ce qui les fait hésiter aujourd'hui ?
Ne demandez pas le format. Demandez : vous préférez que je montre le produit en train d'être utilisé, ou que quelqu'un en parle face caméra ?
Ne demandez pas le budget en premier. Donnez votre prix et laissez la personne réagir. Beaucoup de petites entreprises n'ont pas de budget établi et se sentent piégées par la question.
Ce qu'il faut écrire dans la proposition
Une phrase qui montre que vous avez lu : le nom du produit, un détail précis de sa demande.
Ce que vous livrez, en nombre et en durée. Le délai, en jours ouvrés, à partir de la réception du produit.
Le prix, en chiffres. Et ce qui est inclus, notamment le nombre de retouches, qui est la source la plus fréquente de malentendu.
Ce qu'il ne faut pas faire
Proposer un appel avant d'avoir donné un prix. C'est une charge supplémentaire pour quelqu'un qui voulait juste savoir si c'était dans ses moyens.
Envoyer un document de dix pages. Il ne sera pas ouvert sur un téléphone, entre deux clients.
Et négocier contre soi-même : baisser son prix dans le même message où on l'annonce est le signal le plus sûr qu'il n'était pas sérieux.
Ce que contient une réponse en sept lignes
| Ligne | Contenu | Pourquoi |
|---|---|---|
| 1 | Remerciement et nom de la personne | Montrer qu'on a lu |
| 2 à 4 | Compréhension, proposition, exemple | Prouver la pertinence |
| 5 à 7 | Prix, délai, question | Permettre de décider |
Ce qui accélère la décision
Un prix avec périmètre, une date en jours ouvrés et une seule question à la fin.
Ce qui la ralentit
Un pavé de présentation, trois options équivalentes, une pièce jointe lourde et aucune date.
Après la réponse
Si rien ne revient au bout de cinq jours, relancez une fois, avec une phrase et le lien vers votre exemple le plus proche de sa catégorie.
Si la personne dit que c'est trop cher, ne baissez pas le prix : réduisez le contenu. Une vidéo au lieu de trois, au même tarif unitaire. Cela protège votre grille et laisse la porte ouverte.
Et notez ce que vous avez proposé, à qui, et quand. Beaucoup de ces conversations reviennent trois mois plus tard, au moment où le besoin devient urgent, et celui qui a gardé la trace répond en deux minutes.
