Mais cedo ou mais tarde, uma marca com quem nunca trabalhou vai citar-lhe um preço que deu a outra pessoa. Eis porquê, e o que fazer em vez disso.
Porque circula aqui
Três razões próprias de um mercado desta dimensão.
Quem decide conhece-se: os responsáveis de marketing mudam de empresa e levam os seus contactos e os seus números.
As agências trabalham para várias marcas do mesmo setor, e comparam naturalmente os orçamentos recebidos.
E os próprios criadores falam entre si, o que torna visível qualquer diferença de preço em poucas semanas.
Uma consequência direta: a sua tabela de preços não é um documento privado, é uma informação pública com atraso. Escreva-a como se fosse ser lida por todos os seus clientes ao mesmo tempo, porque é o que acabará por acontecer.
O desconto dado uma vez passa a ser o seu preço
Três mecanismos que trancam a descida.
O cliente que obteve um preço baixo nunca voltará ao preço normal: para ele, o preço antigo é o verdadeiro.
Vai falar disso a um colega, sem má intenção, como de uma boa morada.
E depois terá de justificar um aumento, exercício muito mais difícil do que manter um preço desde o início.
O produto grátis é a versão mais rápida disso
Quatro razões pelas quais a troca estraga o preço ainda mais depressa do que um desconto.
Fixa o seu preço em zero na cabeça da marca.
Não se compensa, porque a contrapartida não paga nem as contribuições nem as horas.
Atrai pedidos da mesma natureza, que enchem a agenda sem margem.
E torna impossível faturar a campanha seguinte a um preço normal, já que a marca obteve o resultado de outra maneira.
O que continua aceitável: uma troca quando o produto tem um valor real para si, quando os direitos concedidos são mínimos e quando a campanha não exige guião imposto nem data de entrega.
O que compensa um mercado de pequena dimensão
| Alavanca | O que traz | Condição |
|---|---|---|
| Faturar ao estrangeiro | Preços de outro mercado | Uma língua e um fuso compatíveis |
| Vender lotes | Um rendimento regular | Uma capacidade de produção sustentada |
| Acrescentar a montagem | Uma linha a mais por encomenda | Um prazo controlado |
O que nunca se dá de barato, mesmo num mercado pequeno
O uso publicitário. Uma marca local que difunde a pagar compra o mesmo valor que uma grande: o preço segue o uso, não o tamanho do cliente.
O que se diz a um cliente que compara
O preço pago cobre ficheiros utilizáveis, direitos nomeados e uma duração. Um orçamento mais barato que omite essas três linhas não é mais barato, é incompleto.
Baixe o custo do sim, não o preço
Cinco formas de tornar uma encomenda mais fácil de aceitar sem mexer no preço.
Reduzir o número de entregáveis, tratado acima.
Encurtar a duração dos direitos, que é a variável mais elástica.
Limitar o território, do nacional ao local.
Retirar a exclusividade, quase sempre pedida sem ser paga.
E propor um pagamento em duas vezes, que resolve um problema de tesouraria sem ceder nada no valor.
Uma prática que protege: escreva essas cinco opções num documento, e apresente-as como um menu em vez de uma negociação. Uma marca que escolhe de uma lista não lhe pede para baixar preços, ajusta a sua compra.
Uma última referência: num mercado em que toda a gente se conhece, o seu preço é a sua reputação. Um preço que varia de cliente para cliente acaba por não querer dizer nada, e é nesse momento preciso que deixam de o consultar para as encomendas importantes.
