Mais cedo ou mais tarde uma marca com quem nunca trabalhou vai citar-lhe um preço que deu a outra pessoa.
Não vai parecer uma fuga. Vai soar a proposta de abertura normal, e quem a fizer não faz ideia de que o está a repetir.
Porque é que circula aqui
Portugal não é um mercado pequeno na ambição, mas é um mercado pequeno em número de pessoas.
Os mesmos responsáveis de marketing passam de uma empresa para outra. As mesmas agências servem marcas concorrentes na mesma categoria. Os mesmos três ou quatro nomes aparecem quando alguém pergunta a um colega com quem trabalhou. Um preço dito numa conversa chega à seguinte sem que ninguém tivesse intenção de o passar.
O desconto que fez uma vez passou a ser o seu preço
Ninguém se lembra da razão que deu. Lembra-se do número.
O contexto que o justificava, um mês fraco, uma marca que queria no portefólio, um amigo de um amigo, não viaja com o valor. Só o valor viaja, e chega despido de tudo o que o tornava razoável.
O produto grátis é a versão mais rápida disto
Aceitar produto em vez de pagamento não se lê como generosidade num mercado onde os compradores falam entre si. Lê-se como o seu preço, e é o número mais fácil de todos de repetir.
| O que muda | O que a marca retém | O que faz ao seu próximo orçamento |
|---|---|---|
| O seu preço, uma vez | O número mais baixo | Passa a ser a proposta de abertura |
| O número de vídeos | Nada, era um âmbito | O seu preço por vídeo aguenta |
| A janela de utilização | Nada, era um prazo | Pode cobrar à parte o prolongamento |
| O prazo de pagamento | Que foi fácil de trabalhar consigo | Nenhum efeito no preço |
| Produto em vez de honorários | Que trabalha a troco de produto | Segue-o por toda a categoria |
Todas as linhas menos a primeira mudam o que entrega em vez do que custa. É toda a técnica.
Baixe o custo do sim, não o preço
Quando uma marca não chega ao seu número, não mexa no número. Mexa no que está à volta.
Dê menos vídeos por menos dinheiro, não os mesmos vídeos por menos dinheiro. Dê uma janela de utilização mais curta e cobre o prolongamento à parte. Proponha uma primeira peça com entrega rápida e um ponto de decisão a seguir. As três deixam gastar menos hoje sem ensinar ao mercado um valor mais pequeno.
Se ainda assim decidir descer, diga a que está preso e ponha por escrito: este preço vale para esta campanha, este mês, este volume. Vai circular na mesma. Pelo menos circula com uma condição em cima.
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Perguntas frequentes
Então nunca se deve dar desconto?
Deve, quando compra alguma coisa concreta: um caso que possa mostrar, um compromisso de volume, um pagamento mais rápido. O desconto feito para ganhar um trabalho que não tinha outra vantagem é o que o segue.
E se a marca anunciar um orçamento baixo logo de início?
Responda com âmbito em vez de com o seu preço. Diga o que esse orçamento compra em vídeos e em direitos, e deixe-a decidir se chega.
Isto também acontece fora de Portugal?
O mecanismo está em todo o lado, a velocidade não. Num mercado grande um preço que escapa dilui-se. Aqui circula num grupo suficientemente pequeno para o voltar a encontrar.