O melhor momento para vender os seus três meses seguintes foi vinte minutos depois da entrega, e passou-o a sentir alívio.
Portugal é um mercado de retenção
O que muda uma lista finita de compradores
O mercado interno é pequeno: o número de marcas capazes de comprar conteúdo com regularidade é contável, e conhecerá boa parte delas em dois anos. Isso muda por completo a economia da profissão. Perder um cliente não significa encontrar outro no mês seguinte, significa retirar uma linha de uma lista que não se reconstitui depressa. Ao contrário, manter um cliente três anos custa menos esforço do que conquistar um único, e é a base de qualquer rendimento estável aqui.
O acordo recorrente propõe-se, não se vende
Proponha na entrega, não na renovação
No momento da entrega o cliente está contente, o trabalho está fresco, e ainda não tem mais nada para decidir. Um mês depois o entusiasmo passou, o orçamento foi para outro lado e voltou a ser um prestador entre outros. A janela útil dura algumas horas, não algumas semanas.
Argumente o calendário deles, não o seu rendimento
Ninguém compra uma avença para lhe garantir rendimento. Em contrapartida, toda a gente compra uma solução para um problema de calendário: a ficha de produto do mês seguinte, a campanha da época, o lançamento previsto, o conteúdo que terá de ser produzido de qualquer forma. Fale dos prazos deles, nunca dos seus.
A frase a dizer vinte minutos depois da entrega
Seis formulações que funcionam, todas curtas.
Estou a guardar tal data para o próximo lote, diga-me se bloqueio.
Vai precisar de conteúdo para tal prazo, posso prevê-lo agora.
Guardei as imagens em bruto, podemos fazer uma variante na próxima semana.
Se quiser testar outro gancho, posso filmá-lo na mesma série.
Proponho três vídeos por mês, começamos por este e vemos.
E simplesmente: quando repetimos.
O que pôr num acordo mensal
Sete elementos que tornam uma avença clara e defensável.
O número de vídeos por mês, e o que acontece se um não for encomendado.
A data de entrega fixa dentro do mês, em vez de um prazo flutuante.
O número de séries de correções incluídas.
Os direitos concedidos, com a duração deles, iguais de mês para mês.
O pré-aviso de rescisão, curto e simétrico.
O preço, com a data de revisão anunciada de antemão.
E o que não está incluído, a linha mais útil de todo o documento.
Como fixar o preço de uma avença
Seis referências para não cair em armadilhas.
Uma avença não tem de ser mais barata à unidade, compra disponibilidade.
Um eventual desconto justifica-se pela previsibilidade, não pelo volume.
O preço tem de cobrir um mês em que o cliente encomenda tudo, não um mês médio.
Os direitos publicitários faturam-se à parte, mesmo em avença.
Uma cláusula de revisão anual evita ficar preso três anos.
E a avença tem de continuar rentável mesmo que recuse qualquer outra missão nesse mês.
Acabar bem é uma decisão comercial
Sete gestos de fim de missão que decidem a renovação.
Entregar um dia antes da data, nunca depois.
Enviar uma mensagem de entrega curta, com o que é entregue e o que continua modificável.
Juntar uma versão adicional não pedida, curta e útil.
Recordar a duração dos direitos, o que evita um mal-entendido seis meses depois.
Propor a data seguinte, tratado acima.
Enviar a fatura no próprio dia, sem esperar pelo fim do mês.
E agradecer numa linha, sem excesso, o que se nota mais do que se julga.
O que faz perder um cliente recorrente
Seis causas reais, por ordem de frequência.
Um atraso, uma única vez, num prazo importante.
Uma mudança de interlocutor do lado do cliente, nunca antecipada.
Um aumento de preço anunciado sem pré-aviso.
Uma quebra de qualidade progressiva, que ninguém assinala até ao fim.
Uma fatura enviada tarde, que atrasa o pagamento e irrita a contabilidade.
E o silêncio entre duas encomendas, que deixa lugar a outra pessoa.
O que transforma uma encomenda em hábito
| O momento | O que se faz | O efeito |
|---|---|---|
| Na entrega | Perguntar o que resultou | Um retorno aproveitável |
| Três semanas depois | Propor uma continuação precisa | Uma segunda encomenda |
| A cada trimestre | Enviar uma ideia não pedida | Um cliente que pensa em si |
O que faz perder um cliente sem ruído
O silêncio depois da entrega. Uma marca satisfeita passa a outra coisa e esquece, ao passo que uma mensagem curta três semanas depois chega para relançar o ciclo.
O que se calcula para saber se aguenta
A parte da faturação que vem de clientes que encomendaram pelo menos duas vezes. Abaixo de metade, a atividade assenta na prospeção permanente, e isso não aguenta no tempo.
Quantos clientes recorrentes, e a que ritmo
Cinco referências para construir uma base estável.
Três clientes recorrentes cobrem em geral os custos fixos.
Cinco permitem recusar missões, o que aumenta os preços.
Para lá de oito, o calendário torna-se difícil de aguentar sozinho.
Um cliente não deve ultrapassar uma parte demasiado grande do seu rendimento, senão a saída dele deixa-o em dificuldade.
E é preciso continuar a prospetar mesmo cheio, porque um contrato acaba sempre no momento menos prático.
Uma última referência: em Portugal, o crescimento não vem do número de clientes encontrados, vem do número de clientes mantidos. Uma frase enviada vinte minutos depois da entrega vale mais do que dez mensagens de prospeção, e não custa nada além de se lembrar dela antes de fechar o computador.
