Négocier n'est pas se battre. C'est expliquer ce que votre prix comprend et ce qu'il ne comprend pas. Au Costa Rica, il existe en plus une conversation qu'aucun autre marché n'a aussi souvent : celle de l'échange.

Avant la conversation

Fixez trois nombres et ne les changez pas pendant l'échange : votre prix idéal, votre prix acceptable et votre plancher, en dessous duquel vous dites non.

Sans ce plancher écrit, la moindre pression le fait baisser. Avec lui, la négociation devient une conversation tranquille.

Les quatre réponses qui protègent votre prix

« C'est beaucoup pour nous. »

Ne baissez pas le prix : baissez le périmètre. « Je peux le faire à ce montant avec deux vidéos au lieu de trois. »

« La prochaine mission sera plus grosse. »

Elle ne l'est presque jamais. « Parfait, quand ce projet arrivera nous verrons un tarif de volume. Celui-ci, on le conclut au prix affiché. »

« Un autre créateur nous facture la moitié. »

Répondez par ce que comprend votre livraison : trois accroches, sous-titres relus en deux langues, livraison en cinq jours, licence claire.

« On peut aussi l'utiliser en publicité ? »

C'est celle qui laisse le plus d'argent sur la table. « Oui, la licence publicitaire se chiffre à part, entre trente et cent pour cent en plus selon la durée. »

La conversation de l'échange

Dans le tourisme, on vous proposera hébergement, excursions ou repas contre du contenu. C'est si courant qu'il vaut mieux avoir une réponse prête.

La règle est simple et peut se dire à voix haute sans gêner personne : l'échange fonctionne pour du contenu organique et pour construire une relation. Dès que le matériel part en publicité payante, c'est de la publicité, et la publicité se paie en argent.

Une formule qui marche : « Avec plaisir, je fais deux pièces en échange du séjour, pour vos propres réseaux. Si vous voulez aussi les diffuser en publicité, je chiffre cette licence à part. »

Accepter un échange n'est pas une faiblesse si vous savez exactement ce que vous échangez. L'accepter sans limites, si.

Le détail de la devise

Chiffrez en dollars et précisez par écrit si le paiement se fera en dollars ou en colones au taux du jour de la facture. C'est une ligne qui évite une conversation gênante un mois plus tard.

Comment augmenter son tarif

Appliquez le nouveau prix aux nouveaux clients et attendez deux ou trois mois. Quand la demande est stable, prévenez les récurrents un mois à l'avance.

Le meilleur moment pour augmenter est août ou septembre, avant que les hôtels bouclent leur budget de haute saison.

Quand dire non

Quand on veut des droits illimités sans les payer. Quand le brief change trois fois. Quand on ne propose qu'un échange pour du matériel publicitaire. Et quand le prix passe sous votre plancher.

Pour aller plus loin

Bien négocier repose sur un portfolio qui justifie le prix. Notre guide sur comment devenir créateur UGC explique comment le construire.