Négocier n'est pas se battre. C'est expliquer ce que votre prix comprend et ce qu'il ne comprend pas. La plupart des créateurs perdent de l'argent non parce qu'ils négocient mal, mais parce qu'ils n'ont jamais décidé à l'avance ce qu'ils étaient prêts à céder.

Avant la conversation

Fixez trois nombres et ne les changez pas pendant l'échange : votre prix idéal, votre prix acceptable et votre plancher, en dessous duquel vous dites non.

Sans ce plancher écrit, la moindre pression le fait baisser. Avec lui, la négociation devient une conversation tranquille.

Les quatre réponses qui protègent votre prix

« C'est beaucoup pour nous. »

Ne baissez pas le prix : baissez le périmètre. « Je peux le faire à ce montant avec deux vidéos au lieu de trois. » Le prix à la pièce reste intact.

« La prochaine mission sera plus grosse. »

Elle ne l'est presque jamais. Répondez : « Parfait, quand ce projet arrivera nous verrons un tarif de volume. Celui-ci, on le conclut au prix affiché. »

« Un autre créateur nous facture la moitié. »

Répondez par ce que comprend votre livraison : trois accroches, sous-titres relus, livraison en cinq jours, licence claire. Comparer n'est pas s'aligner.

« On peut aussi l'utiliser en publicité ? »

C'est celle qui laisse le plus d'argent sur la table. La réponse est toujours : « Oui, la licence publicitaire se chiffre à part, entre trente et cent pour cent en plus selon la durée. »

L'objection propre au marché espagnol

Elle arrivera tôt ou tard : « en Amérique latine, cela nous coûte bien moins cher ».

C'est vrai, et il vaut mieux y répondre sans se défendre. Vous apportez un accent et des références d'Espagne, la possibilité de filmer dans une boutique physique ici, une livraison dans le même fuseau horaire et la compréhension d'un brief rédigé en espagnol d'Espagne.

Dite calmement et une seule fois, cette réponse clôt le sujet. Y insister sonne comme une excuse.

Le détail de la TVA

Indiquez toujours si vos prix incluent les taxes. Un devis à trois cents euros qui apparaît ensuite à trois cent soixante-trois sur la facture déclenche une conversation désagréable que quatre mots évitent : « prix hors TVA ».

Comment augmenter son tarif

Appliquez le nouveau prix aux nouveaux clients et attendez deux ou trois mois. Quand la demande est stable, prévenez les récurrents un mois à l'avance et proposez-leur un forfait au prix précédent.

Quand dire non

Quand on veut des droits illimités sans les payer. Quand le brief change trois fois avant de commencer. Quand on propose de travailler gratuitement « pour essayer ». Et quand le prix passe sous votre plancher.

Pour aller plus loin

Bien négocier repose sur un portfolio qui justifie le prix. Notre guide sur comment devenir créateur UGC explique comment le construire.