La réponse la plus fréquente à un e-mail de prospection ici, c'est rien. Et rien est la seule réponse qui ne dit jamais pourquoi.
Le silence a une cause à vérifier avant de tout réécrire
La langue de travail n'est pas le code postal
Une entreprise installée dans une région n'y travaille pas forcément dans la langue de cette région. Le siège peut être ailleurs, l'équipe marketing peut être bilingue, le responsable peut avoir été recruté dans l'autre communauté. Le code postal est donc un indice faible, et c'est pourtant celui sur lequel presque tout le monde parie.
L'anglais est une troisième option, pas un compromis
Écrire en anglais ne neutralise rien : cela indique simplement que vous ne saviez pas, ou que vous n'avez pas cherché. Dans certains secteurs, notamment la technologie et les grandes structures, c'est parfaitement accepté. Dans le commerce local, la restauration ou l'artisanat, cela vous place immédiatement à l'extérieur.
Celui qui lit n'est pas forcément celui qui achète
Le premier lecteur est souvent une personne chargée de trier, pas de décider. Votre message doit donc être transmissible : assez court pour être transféré tel quel, assez clair pour que la personne qui décide comprenne en dix secondes de quoi il s'agit, sans avoir à lire l'échange précédent.
Lire la langue avant d'écrire
Sept indices à vérifier en deux minutes, avant tout envoi.
La langue du site, et surtout celle de la version par défaut.
La langue des mentions légales, souvent plus fiable que celle de la page d'accueil.
La langue des offres d'emploi publiées, indice très solide de la langue de travail interne.
La langue des dernières publications sur les réseaux, plus récente que le site.
Le nom de domaine, dont l'extension et l'orthographe disent parfois beaucoup.
La langue des avis clients, qui révèle le public réel.
Et la langue employée dans la signature de l'interlocuteur, si vous avez déjà eu un contact.
Où sont réellement les listes
Sept sources de prospects, du plus rapide au plus durable.
Les registres publics d'entreprises, qui donnent le secteur et le siège.
Les places de marché où vendent des marques locales, avec leurs fiches produit à améliorer.
Les salons professionnels régionaux, dont les listes d'exposants restent en ligne.
Les fédérations sectorielles, qui publient leurs membres.
Les magasins qui produisent déjà du contenu, donc convaincus de son utilité.
Les marques qui font de la publicité payante, repérables et budgétées.
Et les agences locales, qui achètent régulièrement et paient plus vite qu'on ne le croit.
Ce que doit contenir le premier message
Sept éléments, et rien d'autre.
Une première phrase qui parle de leur produit, pas de vous.
Une raison précise pour laquelle vous les contactez eux.
Un exemple visible en un clic, sans mot de passe.
Une proposition concrète, un lot de trois vidéos plutôt qu'une collaboration vague.
Un prix ou une fourchette, ce que presque personne n'écrit et que tout le monde cherche.
Une date de disponibilité réelle.
Et une seule question à la fin, à laquelle on peut répondre par oui ou non.
Le suivi qui obtient une réponse
Six règles de relance, adaptées à ce marché.
Relancer une fois, sept jours plus tard, jamais trois fois.
Répondre dans le même fil, sans réécrire l'histoire depuis le début.
Ajouter une information nouvelle, pas une répétition polie.
Proposer explicitement de transmettre à la bonne personne, ce qui débloque souvent la situation.
Accepter le silence après la deuxième tentative, et reprendre dans six mois.
Et noter la langue utilisée par la personne quand elle répond, information qui vaut pour toutes les fois suivantes.
Trois voies vers un premier client
| La voie | Le délai typique | Ce qu'elle demande |
|---|---|---|
| Répondre à des annonces | Une à trois semaines | Un profil complet |
| Écrire à des marques locales | Un mois | Une vidéo de leur produit |
| Passer par une recommandation | Immédiat | Une première livraison réussie |
Ce qui fonctionne particulièrement bien ici
Le démarchage bilingue. Une même marque reçoit peu de messages proposant les deux langues du pays, et c'est l'argument le plus rapide à formuler dans une première prise de contact.
Ce qui fait ignorer un message
L'absence de prix, un exemple hors sujet, et un texte visiblement recopié. Trois défauts qui se corrigent en cinq minutes et qui expliquent la plupart des silences.
Quand vous ne pouvez pas trancher
Cinq solutions quand aucun indice ne suffit.
Envoyer les deux versions dans le même message, traité plus haut.
Choisir la langue du site et l'assumer, en proposant de continuer dans l'autre.
Écrire dans la langue de la personne si son nom apparaît dans une publication récente.
Passer par un contact commun, qui règle la question sans la poser.
Et téléphoner, ce que presque personne ne fait plus et qui résout la langue en trois secondes.
Un dernier repère : en Belgique, l'absence de réponse est rarement un refus commercial, c'est presque toujours un problème d'adressage. Réglez la langue et le destinataire, et le même message que vous envoyez déjà commencera à recevoir des réponses, y compris des non, qui sont eux aussi des informations utiles.
