Da maior parte da Bélgica, está noutro país em menos de uma hora. Quase nenhum criador daqui cobra por isso, e o erro é sempre o mesmo.
O que muda mesmo na fronteira
A distância quase nada muda. O que muda são três coisas simples que a proximidade faz esquecer: o preço que o mercado do lado aceita, a forma dos papéis, e a maneira como o veem.
O preço não é o seu preço
Cada mercado vizinho tem a escala dele, e não se deduz da sua. Um preço que passa sem discussão em Bruxelas pode parecer baixo numa grande cidade vizinha, ou alto numa região menos densa. Informar-se antes de propor um preço vale mais do que aplicar a sua tabela por defeito e descobrir a diferença depois da assinatura.
Os papéis mudam de forma
A fatura, a menção de imposto e por vezes a ordem das informações diferem de um país para outro. Estas regras verificam-se com um contabilista, permanecendo isto informação geral. Uma fatura recusada por uma menção em falta atrasa o pagamento várias semanas, o que custa mais do que a hora passada a mandá-la rever.
A vantagem que ninguém usa
Já é a opção local
Para uma marca da região vizinha, quem chega numa hora é um prestador local, não um prestador estrangeiro. É um argumento comercial forte e quase nunca usado, porque os criadores daqui se apresentam pela cidade em vez de pelo raio de ação.
O que custa mesmo um dia do outro lado
Seis rubricas a somar antes de anunciar um preço.
O tempo de trajeto ida e volta, contado em horas úteis.
O estacionamento e as eventuais portagens, muitas vezes esquecidos.
A refeição fora de casa, sistemática num dia completo.
A margem para os imprevistos de trânsito, sem a qual chega tenso.
O tempo de reconhecimento à distância, mais longo quando não conhece o sítio.
E o meio dia invendável que se segue, tratado acima.
O que a língua muda, mercado a mercado
Sete observações úteis antes de prospetar.
O mercado francófono vizinho espera um tom próximo do seu, mas referências diferentes.
O mercado neerlandófono aceita muitas vezes o inglês em publicidade, raramente em prospeção.
O mercado germanófono espera uma precisão de vocabulário acima da média.
Um vídeo filmado numa língua não se legenda na outra sem perder alguma coisa.
As menções publicitárias diferem, e verificam-se mercado a mercado.
Um nome mal pronunciado custa mais do que um erro escrito.
E o inglês continua a ser a solução de recurso, nunca a solução por defeito.
Quando recusar uma missão do outro lado
Seis sinais que justificam dizer não.
Um dia completo pago ao preço de meio dia local.
Uma morada comunicada na véspera, sem condicionantes de acesso indicadas.
Um cliente que se recusa a escrever quem recebe no local.
Um pedido de deslocação sem valor, apresentado como um pormenor.
Um prazo de pagamento superior a sessenta dias numa primeira missão.
E uma língua de rodagem que não domina o suficiente para improvisar.
O que resolver antes da primeira fatura estrangeira
Sete pontos, por esta ordem.
Verificar com um contabilista como faturar a um cliente de outro país.
Escrever o preço sem impostos e a menção aplicável, sem improvisar.
Acordar a moeda, mesmo quando é a mesma, para os clientes fora da zona.
Fixar o prazo de pagamento e a data de vencimento.
Prever quem suporta os eventuais custos bancários.
Escrever o local de rodagem exato, com a morada e as condicionantes de acesso.
E fazer confirmar por escrito quem recebe no local, o que evita a manhã perdida.
Como se apresentar aos três mercados
Seis ajustes simples, a fazer uma vez.
Substituir a sua cidade pelo seu raio de ação, em quilómetros e em tempo.
Nomear explicitamente os três mercados que cobre.
Adaptar a língua da apresentação a cada um, sem tradução automática.
Mostrar um exemplo filmado de cada lado, ainda que modesto.
Mostrar as suas disponibilidades de deslocação, dias incluídos.
E indicar um prazo de resposta, que tranquiliza mais do que qualquer argumento.
O que muda quando o cliente está fora
| Ponto | O que varia | O que fica igual |
|---|---|---|
| A fatura | As menções e o imposto aplicável | O conteúdo do entregável |
| O prazo postal | Alguns dias a mais | A data de entrega prometida |
| Os usos contratuais | Às vezes | Os quatro limites dos direitos |
O que se verifica antes de aceitar
O número de empresa do cliente, o seu país de estabelecimento real, e a moeda de faturação. Estes três elementos determinam a forma da fatura muito antes do conteúdo do trabalho.
O que se confirma com um contabilista
O regime aplicável às prestações transfronteiriças, o tratamento do imposto e os comprovativos a guardar. Estas regras dependem do local de estabelecimento e não se copiam de um colega.
Os erros de prospeção transfronteiriça
Seis situações que voltam constantemente.
Enviar a mesma mensagem nas três línguas, mal traduzida.
Apresentar-se como prestador estrangeiro, quando está mais perto do que a agência deles.
Esquecer-se de dizer se a deslocação está incluída ou não.
Propor um preço convertido por alto, para um cliente fora da zona.
Aceitar um dia completo sem ter visto a morada exata.
E não perguntar quem valida, o que alonga o pagamento um mês.
Uma última referência: a fronteira é uma vantagem enquanto estiver orçamentada, e uma armadilha enquanto continuar a ser uma evidência geográfica. Meio dia contado no orçamento transforma uma condicionante em argumento, e coloca-o à frente de prestadores mais distantes que o cliente teria pago mais caro.
