Ninguém decidiu não lhe pagar.
Vale a pena dizê-lo primeiro, porque as duas semanas a seguir a um vencimento passam-se a construir uma história em que alguém decidiu, e essa história piora todas as mensagens que envia. Torna-as mais longas, mais pedinchonas ou mais agressivas, e as três atrasam ainda mais o pagamento.
Quase toda a fatura atrasada neste país está atrasada por uma razão estrutural, e a mensagem útil não é uma interpelação. É a que retira o obstáculo concreto que está à frente da pessoa concreta que a tem.
Porque é que encrava, consoante a quem cobra
A Bélgica dá-lhe três compradores comuns, e não pagam por razões completamente diferentes. Adivinhar com qual está a lidar é a maior parte do trabalho.
O responsável de marketing
Aqui a fatura está dentro de um processo, e os processos têm datas de que ninguém lhe falou.
Pode estar à espera de um número de encomenda que nunca foi criado, adormecida numa fila de aprovação atrás de alguém de férias, ou à espera do próximo ciclo de pagamentos, que cai em dias fixos do mês e não quando a sua fatura chega. Nada disso se vê de fora, e o seu interlocutor muitas vezes também não sabe, porque o pagamento não é o departamento dele.
O erro dos criadores é subir o tom com este comprador. Ele não é o obstáculo, e tratá-lo como tal custa-lhe um cliente que não estava a reter nada. O que funciona é uma pergunta de procedimento, porque uma pergunta de procedimento reencaminha-se para quem sabe mesmo.
O dono
A situação exatamente inversa. Não há processo, nem fila, nem ciclo de pagamentos.
A sua fatura está numa caixa com outras quatrocentas, e quem tem de agir faz também as vendas, as contratações e o que correu mal esta manhã. Não está num sistema, está na cabeça dele, e caiu de lá.
Subir o tom é aqui igualmente errado, pela razão oposta: não há a quem escalar. O que funciona é ser fácil. Uma mensagem curta, o valor, a referência, e uma forma de pagar numa ação e não em três. Um dono paga muitas vezes no momento em que pagar dá menos trabalho do que lembrar-se de pagar depois.
A cadeia de agência
O terceiro caso é o que surpreende, e a Bélgica tem muitos.
Uma agência que lhe deve dinheiro espera com frequência ser paga pelo próprio cliente antes de lhe pagar, diga o contrato o que disser. Não é desculpa e é um facto sobre o dinheiro, e significa que o seu atraso tem uma causa dois andares além de quem quer que possa contactar.
O que é útil saber é que isto é previsível. Se trabalha com agências, o prazo é uma característica do arranjo e pertence aos seus preços e à sua tesouraria, não ao seu humor todos os meses.
| A quem faturou | Porque está atrasada | A mensagem que desbloqueia |
|---|---|---|
| A um responsável de marketing | Encravada num passo do processo | Perguntar que referência a fatura tem de levar |
| A um responsável de marketing, de novo | O ciclo de pagamentos tem dias fixos | Perguntar a data do próximo ciclo |
| A um dono | Caiu-lhe da cabeça | Lembrete curto mais um link de pagamento direto |
| A uma agência | Ainda não foi paga | Perguntar a data de pagamento do cliente dela |
| A qualquer um, após longo silêncio | Alguma coisa mudou por lá | Fazer uma pergunta de sim ou não, uma vez |
A última linha é a disciplina que conta. Depois de várias mensagens sem resposta, pare de escrever parágrafos e envie algo que se responda com uma palavra, porque uma mensagem longa de credor adia-se com facilidade e uma pergunta curta não.
O que deixar montado antes do trabalho
Tudo o que vem acima fica muito mais simples se duas coisas tiverem sido combinadas antes de filmar, e cada uma cabe numa frase.
As duas linhas que fazem o trabalho
A primeira é a data de pagamento, dita como data e não como número de dias. Trinta dias é uma abstração que começa quando alguém decide que começou. O dia quinze do mês que vem é uma coisa que chega.
A segunda é o nome de quem trata das faturas, pedido de passagem no início e não com urgência no fim. Numa empresa com processo, esse único nome elimina quase todo o atraso que iria sofrer, e pedi-lo enquanto toda a gente está entusiasmada não custa nada. Pedi-lo à sexta semana soa a acusação.
Junte os seus dados de faturação à mesma mensagem. Um criador que dá a referência, os dados da empresa e o IBAN no mesmo sítio, logo no início, é imensamente mais fácil de pagar do que quem os vai dando aos bocados depois do vencimento.
Quando correu mesmo mal
Às vezes não é estrutural. Há um pequeno número de clientes que não vai pagar, e os sinais são constantes: promessas repetidas com datas novas, uma mudança de interlocutor sem passagem de pasta, ou uma empresa que deixa de responder por completo.
Aí, pare de improvisar. A Bélgica e a União Europeia têm regras sobre atrasos de pagamento entre empresas, juros e indemnização incluídos, e existe um procedimento formal de interpelação antes de o que quer que seja chegar a um juiz. Tudo isso muda e nada disso pertence a um artigo em forma de números. O que pertence aqui é a instrução de ir verificar em vez de continuar a mandar mensagens amáveis: o balcão de empresas pode orientá-lo para a posição em vigor, e para um valor sério a primeira carta de um advogado custa menos do que se pensa e resulta mais vezes do que falha.
Duas notas práticas. Guarde tudo por escrito desde o início, porque uma cadeia de mensagens é o que torna simples um passo formal depois. E fixe de antemão um limiar, em dinheiro e em meses, a partir do qual escala, em vez de o decidir zangado.
A parte que ninguém diz
Num mercado deste tamanho, a maneira como cobra conta tanto como o facto de cobrar.
Os mesmos responsáveis de marketing passam de uma empresa para outra, e a pessoa que trata com dureza numa marca pequena pode gerir no ano seguinte a conta que quer numa maior. Não é razão para ser mole, é razão para ser processual: firme, curto, concreto, nunca pessoal. A firmeza aqui não lhe custa nada. A zanga custa-lhe os três anos seguintes da memória daquela pessoa.
Para continuar lendo
- «Tinha dito que era bilingue»
- O dono quer aparecer no vídeo
- Trabalhar com clientes dos dois lados da Bélgica
- A venda que perdeu não está nas suas estatísticas
- O guia completo de UGC na Bélgica
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Perguntas frequentes
Quanto tempo espero antes do primeiro lembrete?
Envie-o no dia seguinte à data combinada, não uma semana depois. Nessa altura é um ato administrativo neutro, e vai ficando desconfortável quanto mais o adiar.
Devo cobrar juros de mora?
Regra geral tem direito a alguma coisa ao abrigo das regras de pagamento entre empresas, e quase nenhum criador reclama. Verifique a posição em vigor em vez de assumir, sabendo que falar disso cedo muda o tom da relação, o que pode convir-lhe ou não.
E se a marca disser que o ficheiro não servia?
Essa é uma conversa diferente da do pagamento, e devia ter acontecido na entrega. Pergunte o que falha exatamente face ao briefing, ofereça uma correção, e ponha-lhe uma data. Uma contestação de qualidade levantada só depois de um vencimento costuma ser sobre o vencimento.
Posso parar um segundo trabalho para o mesmo cliente?
Pode, e dizê-lo com calma de antemão é mais eficaz do que fazê-lo em silêncio. «Seguro a próxima entrega até a primeira fatura estar liquidada» é uma frase normal nos negócios, e é muito melhor recebida do que um atraso sem explicação.