Uma marca abre o seu melhor vídeo, vê o início, e depois desliza para ver quantos mais há. A segunda metade dessa frase é todo o problema.
O que um primeiro portefólio tem de provar
Ninguém compra gosto, compra-se repetibilidade
Um comprador não julga a sua criatividade, avalia um risco: o de pagar, esperar e receber algo inutilizável. Tudo o que reduz esse risco tem valor, e mais nada. É por isso que a regularidade ganha largamente ao brilho, e por isso um vídeo correto entregue quatro vezes vale mais do que um vídeo notável entregue uma vez.
Quatro vídeos comuns ganham a um brilhante
Quatro chegam, e o número não é arbitrário. Abaixo disso, não se vê método nenhum. Acima, ninguém vê. Esses quatro vídeos têm de partilhar o mesmo nível técnico, o mesmo cuidado e o mesmo ritmo, e diferir apenas no produto e na objeção tratada. É a semelhança entre eles que constitui a prova, não a variedade.
Aqui o trabalho especulativo é prospeção, não treino
Escolha a marca como se escolhe um potencial cliente
Filmar para treinar não leva a lado nenhum se o produto não corresponder a nenhum comprador real. Escolha portanto marcas que poderia abordar amanhã: presentes em Portugal ou a vender em linha na sua língua, com um orçamento publicitário visível, e um produto que usa de facto. O vídeo torna-se então uma candidatura que já mostra o trabalho acabado, e não um exercício.
O que filmar esta semana
Sete etapas, por ordem, com o que já tem em casa.
Escolher quatro produtos que tem e usa realmente.
Atribuir a cada um uma objeção diferente: o preço, a duração, a complexidade, o resultado.
Escrever para cada um uma primeira e uma última frase, nada mais.
Filmar os quatro no mesmo dia, no mesmo cenário, com a mesma luz.
Montar no mesmo formato e com a mesma duração, o que torna a série legível.
Nomear os ficheiros da mesma maneira, pormenor que os compradores notam.
E publicar ou enviar os quatro em conjunto, nunca um de cada vez.
Os quatro vídeos, um por objeção
Seis referências para escolher as objeções.
Pegar na objeção que teve você antes de comprar o produto.
Evitar objeções abstratas, a qualidade ou a confiança, que não se filmam.
Escolher objeções que a ficha de produto ainda não trate.
Não tratar duas objeções no mesmo vídeo.
Manter uma objeção francamente negativa entre as quatro, o que distingue de imediato o portefólio.
E formular cada objeção em voz alta nos primeiros cinco segundos.
Como apresentá-los
Seis regras de apresentação que contam tanto como os vídeos.
Tornar os quatro visíveis numa só página, sem palavra-passe nem descarregamento.
Pôr em primeiro o que mais se parece consigo, não o mais impressionante.
Escrever uma linha por vídeo: produto, objeção tratada, duração.
Indicar que são vídeos de demonstração, sem fazer disso uma desculpa.
Prever um formato que abra bem num telemóvel, já que é aí que se vê.
E acrescentar uma só frase sobre o seu prazo de entrega habitual, informação que ninguém dá e que toda a gente procura.
O que desqualifica um portefólio em dez segundos
Seis defeitos que fazem fechar a página.
Um som mau logo no primeiro segundo, motivo de recusa número um.
Quatro vídeos de níveis visivelmente diferentes.
Um vídeo vertical ao lado de um horizontal, que assinala o improviso.
Um logótipo de marca usado de forma a fazer crer numa colaboração que não houve.
Uma alegação sobre um produto regulado, formulação a verificar com um jurista antes da rodagem.
E um link que não abre à primeira, o que basta para acabar a conversa.
O que se filma quando não se tem nenhuma encomenda
| O exercício | O que prova | O que custa |
|---|---|---|
| Um produto que já se tem | O enquadramento e a luz | Nada |
| Uma demonstração de uso | A clareza da explicação | Nada |
| Uma resposta a uma objeção | A capacidade de argumentar | Nada |
O que distingue um exercício de um exemplo real
Nada, se a qualidade estiver lá. Uma marca nunca pergunta se o vídeo foi encomendado, olha se o poderia difundir. É o único critério.
O que não se faz
Usar o logótipo de uma marca ou deixar acreditar numa colaboração que não existe. O vídeo apresenta-se como uma amostra de ofício, nunca como uma referência de cliente.
O que muda em Portugal
Cinco particularidades do mercado local.
O mercado interno é pequeno, portanto parte dos clientes estará no estrangeiro e julgará à distância, apenas por este dossiê.
Uma versão em inglês de um dos quatro vídeos alarga bastante o número de compradores possíveis.
A proximidade cultural com o Brasil abre um mercado vizinho, desde que não apague o seu sotaque.
As marcas locais decidem depressa e testam de bom grado, o que torna eficaz a prospeção direta.
E a concorrência passa mais pela fiabilidade do que pelo preço, o que joga a favor da regularidade.
Uma última referência: o seu primeiro portefólio não tem de ser impressionante, tem de ser credível. Quatro vídeos filmados no mesmo dia, com as mesmas afinações e o mesmo rigor, dizem exatamente o que o comprador quer saber: que saberá fazer o mesmo na semana seguinte, com o produto dele.
