Comptez les créateurs de votre niche qui ont déjà envoyé un mail à un office du tourisme provincial, à une fédération sectorielle ou à une intercommunale.
En Belgique cette liste est proche du vide, et ce n'est pas parce que le travail n'existe pas. Ce pays a une densité institutionnelle sans véritable équivalent: régions, communautés, provinces, intercommunales, fédérations sectorielles, agences publiques, chacune avec son budget de communication et son obligation de le dépenser. Elles commandent de la vidéo en permanence.
La raison pour laquelle les créateurs restent à l'écart est plus simple qu'il n'y paraît, et elle se corrige en une question.
Pourquoi personne ne les approche
Trois croyances, dont deux sont fausses.
Ça a l'air d'un monde fermé
Il n'est pas fermé, il est silencieux. Ces organismes ne publient pas de briefs sur les plateformes que les créateurs regardent, ils ne font pas de campagnes créateurs, et leurs chargés de communication ne fréquentent pas les conférences marketing. Rien n'est caché, mais rien ne vient à vous non plus.
Ça a l'air de mal payer
En général c'est l'inverse, au niveau d'une commande. Ce qui est vrai, c'est que l'argent s'engage lentement et se paie selon un calendrier propre, ce qui est un autre problème et un problème qu'on planifie une fois qu'on sait qu'il existe.
Ça a l'air administrativement impossible
Celle-là est en partie vraie, et c'est la partie qui vaut d'être apprise. L'argent public ne se dépense pas comme celui d'une marque, et un créateur qui l'ignore fera une offre que personne n'a le droit d'accepter.
La question qui décide de tout
Demandez, dès le premier appel: comment votre organisme a-t-il le droit d'acheter ça.
Pas quel est le budget. Comment ils ont le droit d'acheter. Selon l'organisme et le montant, la voie peut être une commande directe, une demande de plusieurs devis, une procédure formelle, ou une place sur un accord-cadre attribué il y a des mois. Chaque voie a sa paperasse et un calendrier complètement différent, et la personne à qui vous parlez connaît la réponse ou sait qui la connaît.
Cette seule question fait plus que tout le reste de cet article. Elle vous sort de la pile des fournisseurs qui envoient une grille tarifaire et vous place dans le petit groupe de ceux qui comprennent comment l'acheteur fonctionne, ce qui est ici le véritable avantage concurrentiel.
| Ce que vous demandez | Ce que répond une marque | Ce que répond un organisme public |
|---|---|---|
| Qui valide | Un responsable marketing | Un service, parfois une décision de conseil |
| Quand peut-on commencer | La semaine prochaine | Quand l'engagement est enregistré |
| Peut-on ajuster le périmètre | En général oui | Rarement, il faisait partie de l'attribution |
| Quand suis-je payé | À notre prochain cycle | Selon un calendrier public fixe |
| Qui d'autre est en lice | Deux autres créateurs | Ceux qui ont répondu au même appel |
La troisième ligne est celle qui piège les créateurs. Avec une marque, le périmètre dérive et tout le monde hausse les épaules. Avec un acheteur public, le périmètre est fréquemment la chose qui a été formellement décidée, et ajouter deux vidéos en cours de projet peut être réellement impossible plutôt que simplement agaçant.
Ce que ça change à votre devis
Plus de détail qu'une marque n'en demande, et dans un autre ordre.
Dénombrable, parce que quelqu'un d'autre le lira
Écrivez ce qui est livré en termes comptables: nombre de vidéos, durées, formats, langues, nombre de tours de correction. Un dossier public doit être lisible par quelqu'un qui n'était pas à la réunion, peut-être un an plus tard, peut-être un auditeur. Un flou qu'une marque tolère vous reviendra en demande de clarification, ce qui coûte trois semaines.
Séparez le prix du travail de celui de l'usage, et dites pour combien de temps et où le matériel peut servir. La communication publique a l'habitude de tourner pendant des années, sur des canaux que personne n'avait listés au départ, parce que la campagne est devenue une page permanente d'un site. Décidez si c'est inclus et facturez dans un sens ou dans l'autre, plutôt que de le découvrir après.
Et énoncez vos conditions clairement, y compris le moment où vous attendez d'être payé. Cette phrase n'est pas agressive ici, elle est attendue.
Deux contraintes qui n'existent pas avec les marques
Toutes deux faciles à intégrer et coûteuses à découvrir tard.
Le contenu doit être utilisable par tout le monde
Les organismes publics portent des obligations d'accessibilité sur ce qu'ils publient, et la vidéo est le format où ça mord: sous-titres incrustés ou fournis, contraste lisible, aucun sens porté par le son seul. Ce qui s'applique exactement dépend de l'organisme et du canal, donc demandez plutôt que de supposer, mais supposez que ça s'applique.
Intégrez-le au devis comme un livrable au lieu d'en faire une faveur, et livrez le fichier de sous-titres à part pour que leur équipe web puisse s'en servir. Les créateurs qui le font sans qu'on le demande sont rappelés.
Il y a des périodes où ils ne peuvent pas publier
Aux abords des élections, la communication publique est encadrée, et les règles diffèrent selon le niveau de pouvoir et la proximité du scrutin. Un projet peut être parfaitement validé puis rester non publié pendant des semaines, pour des raisons qui n'ont rien à voir avec votre travail.
Vous n'avez pas besoin de connaître ces règles, vous avez besoin de poser une question au cadrage: y a-t-il une date après laquelle ceci ne peut plus sortir. La réponse reconfigure le planning, et la poser est un signal de plus que vous savez à qui vous avez affaire.
Le calendrier est le vrai ajustement
Une marque décide en une semaine et paie en retard. Un organisme public décide lentement puis paie exactement comme il l'avait annoncé.
Prévoyez que la décision prenne plus de temps que tout projet commercial que vous avez mené, et qu'elle soit invisible pendant qu'elle se fait: le silence entre votre offre et la réponse est de la procédure, pas du désintérêt. Une fois l'engagement pris, les choses deviennent extrêmement prévisibles, et c'est la partie que les créateurs finissent par apprécier.
La conséquence pratique porte sur la trésorerie plutôt que sur la patience. Ne laissez pas un projet public être la seule chose de votre trimestre, et ne supposez pas que le paiement arrivera le mois de la livraison. Demandez quelles sont les conditions de paiement et construisez le trimestre autour de la réponse.
Les langues ne sont pas optionnelles ici
Un organisme régional communique dans la langue de sa région, et un organisme fédéral doit généralement travailler dans plusieurs.
C'est une contrainte et c'est aussi l'ouverture. Un créateur capable de livrer correctement deux versions linguistiques, ou qui travaille en binôme déclaré pour couvrir les deux, répond à un besoin que cet acheteur a structurellement et durablement. Très peu de créateurs individuels se présentent ainsi, et c'est la voie la plus rapide vers une liste de fournisseurs.
Comment prendre le premier contact
Pas avec une grille tarifaire, et pas avec un discours sur l'engagement.
Trouvez le chargé de communication d'un organisme précis, nommez la campagne ou le sujet que vous avez vu, et dites en trois lignes ce que vous fabriquez et où vous êtes basé. Puis posez la question de l'achat. Le local compte ici plus que dans n'importe quel secteur commercial: un organisme provincial préfère travailler avec quelqu'un de la province, et être à proximité est un vrai argument et pas un détail sympathique.
Un organisme qui répond en vaut vingt qui ne répondent pas, parce que ces acheteurs reviennent et qu'ils se parlent entre organismes bien plus que les marques ne le font.
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Questions fréquentes
Faut-il être sur une liste officielle de fournisseurs?
Parfois, et cela dépend entièrement de l'organisme et du montant. C'est exactement ce à quoi la question de l'achat répond, et si une liste existe, demander comment y entrer est une démarche normale de fournisseur.
Le travail est-il créativement limité?
Moins que les créateurs ne le croient, mais le message est fixé et il ne vous appartient pas de le réinterpréter. La liberté est dans l'exécution plutôt que dans l'angle, ce qui convient très bien à certains créateurs et en frustre d'autres.
Faut-il baisser son tarif pour un client public?
Non. Un tarif que vous ne pouvez pas répéter est ici pire qu'ailleurs, parce que cet acheteur revient et attendra le même prix pendant des années.
Et si la facture tarde?
Demandez tôt et factuellement à qui s'adresser pour le suivi du paiement, et empruntez cette voie plutôt que de monter le ton. Un retard dans ce secteur est presque toujours un dossier qui attend une signature, pas une décision vous concernant.