« Bonjour ! On adore vos vidéos. On voudrait 3 vidéos de notre nouveau sérum, 250 euros au total, livrées avant le 20. C'est possible ? »
Voilà le message. Neuf accords sur dix au Portugal arrivent sous cette forme presque exacte, sur WhatsApp ou dans un e-mail de deux lignes, envoyés par un fondateur qui n'est pas malin et qui n'a simplement jamais eu à y réfléchir.
Relisez-le pour ce qu'il règle : un nombre de vidéos, un produit, un prix, une date. Relisez-le maintenant pour ce qu'il ne règle pas. Cette liste est plus longue, et elle contient tout ce qui comptera encore dans un an.
La licence a quatre dimensions et le prix n'en nomme qu'une
Vous ne vendez pas des vidéos. Vous vendez l'autorisation de les utiliser, et une autorisation a des bords. Quand personne ne trace les bords, le client les trace plus tard de mémoire, et la mémoire est généreuse envers celui qui paie.
Ce qu'ils reçoivent exactement
Un montage fini est une chose. Les fichiers bruts en sont une autre, parce qu'on peut les remonter indéfiniment en contenus que vous n'avez ni tournés ni validés. La plupart des fondateurs qui demandent « les vidéos » parlent des montages et n'auraient pas pensé à demander plus. Certains parlent de tout ce qu'il y a sur votre carte. Le mot « vidéos » ne dit pas lequel des deux, et une phrase suffit à le savoir.
Où elles passent
La distance entre une publication organique sur le compte de la marque et une publicité payante diffusée dans trois pays est énorme, et le message ci-dessus ne l'évoque pas une seule fois.
Publication organique, social payant, page produit, fiches marketplace, écrans en magasin, newsletter, affichage : ce ne sont pas des degrés de la même chose. Le média payant est celui qui change l'arithmétique, parce qu'une vidéo qui performe reçoit du budget et tourne aussi longtemps qu'elle fonctionne. Excellente nouvelle pour la marque, et exactement le moment où un créateur découvre qu'il a vendu une campagne nationale au prix d'un après-midi.
Pour combien de temps
Une autorisation sans date de fin est une autorisation pour toujours. Personne dans ce fil WhatsApp n'a l'intention de dire toujours. Le client pense au lancement dans trois semaines, vous pensez à la facture, et aucun des deux ne pense à la vidéo qui tournera encore dans un compte publicitaire deux étés plus tard.
Si vous pouvez tourner pour un concurrent
L'exclusivité est celle qui coûte de l'argent qu'on ne voit pas. En acceptant de ne pas travailler avec d'autres marques de soin, vous venez de fermer une catégorie, et une catégorie fermée sur un marché de la taille du Portugal représente une vraie part de votre année. C'est une chose parfaitement légitime à vendre. Ce n'est jamais une chose légitime à offrir en silence.
Ce que le silence offre
| La dimension | Ce que le client suppose si vous ne dites rien | Ce qu'une ligne change |
|---|---|---|
| Ce qu'ils reçoivent | Tout ce que vous avez tourné, fichiers bruts compris | Ils reçoivent les montages livrés, les rushes se chiffrent à part |
| Où elles passent | Partout où ce sera utile, publicité payante comprise | L'organique est inclus, le média payant se convient avant de démarrer |
| Pour combien de temps | Indéfiniment, puisque personne n'a dit le contraire | Une durée que vous pouvez tous les deux montrer, et une reconduction au lieu d'un litige |
| Les concurrents | Rien, donc ils seront surpris de vous voir ailleurs | Soit vous êtes libre, soit l'exclusivité est chiffrée et datée |
Remarquez que rien dans la colonne du milieu n'est de la mauvaise foi. Un fondateur qui n'a jamais acheté de contenu retient la lecture généreuse parce que personne ne lui a dit qu'il en existait une autre. C'est pour cela que c'est votre travail et pas le sien.
Trois lignes dans le message que vous alliez envoyer
Vous n'avez pas besoin d'un contrat en PDF pour corriger ça. Un message que les deux parties peuvent faire défiler est une preuve écrite, et sur un marché où les accords se concluent sur WhatsApp, c'est la trace que vous aurez réellement.
Quand vous acceptez, acceptez avec les conditions attachées :
« Parfait, c'est faisable. Inclus : 3 vidéos montées, livrées le 20, pour usage sur vos propres canaux pendant 6 mois. Publicité payante et exclusivité sur le soin, avec plaisir, dites-le-moi et je vous chiffre. Les fichiers bruts ne sont pas inclus mais je peux les ajouter. »
Trois phrases. Pas d'avocat, pas de modèle, pas de gêne, et cela sonne professionnel plutôt que défensif parce que cela commence par un oui. Le client sait maintenant qu'il existe une carte, ce qui est la chose la plus utile qu'il puisse savoir, parce qu'un client qui ignore qu'il existe une carte ne peut rien y commander.
Quand ils disent que c'est juste pour les réseaux
En général ils le pensent. « Juste pour les réseaux » est ce qu'un fondateur dit quand le plan est un post et une story, et cela devient faux trois semaines plus tard quand une des vidéos performe et que quelqu'un de la croissance met du budget derrière.
Prenez-le donc au mot et écrivez-le. Convenez que l'usage organique est inclus, et que si la vidéo passe en payant, on en reparle à ce moment-là. Vous n'avez pas compliqué l'accord, vous avez fait du bon scénario celui dont quelqu'un se souvient de vous payer.
Le message d'un an plus tard est l'argent le plus facile de votre année
Dès qu'une durée existe, elle se termine. Quand elle se termine, quelqu'un chez la marque doit décider si la vidéo continue, et pour tout ce qui fonctionne encore la réponse est oui.
Ce message ne vous coûte rien à recevoir. Pas de tournage, pas de trajet, pas de montage, pas d'allers-retours : une reconduction pour une vidéo qui existe déjà et qui a déjà fait ses preuves. Les créateurs qui posent des durées reçoivent ce message. Ceux qui ont vendu pour toujours ne le reçoivent pas, parce qu'il n'y a plus rien à reconduire.
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Questions fréquentes
Faut-il un vrai contrat, ou un message suffit-il ?
Pour de petits accords, un échange écrit clair est la trace pratique. Vous le gardez tous les deux, et il vaut bien mieux qu'un modèle signé que personne n'a lu. Consulter un avocat le jour où vos accords deviennent assez gros pour que la réponse compte.
Et si la marque refuse de limiter quoi que ce soit ?
Alors chiffrez la version illimitée, et dites-le simplement : un usage sans restriction est un autre produit qu'une licence organique de six mois, donc il porte un autre nombre. Refuser de limiter n'est pas un problème, refuser de payer pour ne pas limiter en est un.
Combien facturer en plus pour le média payant ?
Il n'existe pas de multiplicateur universel, parce que le bon montant dépend du budget derrière la publicité. Convenez du principe avant le tournage, à savoir que l'usage média se chiffre séparément de la production, et fixez le montant quand le client connaît son budget.
Que faire s'ils continuent après la fin de la durée ?
En général rien de dramatique. Envoyez un mot aimable en pointant ce qui avait été convenu et en proposant un prix de reconduction. La plupart du temps c'est un oubli, et le message qui nomme une durée est le même qui rend la reconduction facile à demander.